裕升華庭大客戶渠道拓展方案

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1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1)、尋找、洽談冃標大客戶單位和群體；(2)、摸清人客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(4)、將最新的銷售信息、銷售政策及吋傳遞給大客八單位；(5)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路大客八組成員首先聯(lián)系大客八單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客八單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群休參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國冇企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在人客戶單位關

2、鍵人物的介紹下，了解人客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對人客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客八組的成員經(jīng)常和關鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標結合本項目大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、醫(yī)院、銀行、服裝市場私營業(yè)主、學校；四、活動優(yōu)惠房源：僅針對8#,其余房源不亨受此政策操作：客戶繳納1萬元首付，其余首付簽訂《借款協(xié)議》(還款期1年)，甲方開具首付發(fā)票辦理貸款等止常手續(xù)。風險規(guī)避：1、《借款協(xié)

3、議》約定還款期限為上房前；2、《借款協(xié)議》約定如為按期還款有權不子上房直至還清欠款；3、《借款協(xié)議》簽訂后可至公證處公證，如有糾紛可不經(jīng)訴訟程序總接執(zhí)行?；顒訒r間：2016年7月15H—2016年7月31FI五、各階段工作安排劃分1、大客戶拜訪期2016年7月150-7月31日(1)、大客戶工作人員對商會、大型國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、醫(yī)院、銀行、服裝市場私營業(yè)主、學校進行摸底、評估工作；(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有口建房計劃、口建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是

4、否有集體活動等；(4)、每個大客戶單位限找-名關鍵人物協(xié)助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；(5)、對該人客戶單位進行綜合評估，了解該人客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期2016年7月15H-7月31日(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、大客八工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握人客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向人客戶組管

5、理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5)、大客戶組工作人員應協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調工作；3、大客戶單位簽約(待定)(1)、確定與商會、大型國冇企業(yè)、機關事業(yè)型單位、醫(yī)院、銀行、服裝市場私營業(yè)主、學校等人客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實丿施；(2)、收集人客戶單位團購數(shù)量；(3)、協(xié)助跟進大客八的選房簽約工作；(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關系維護；(5)、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪人客戶單位的選點籌備工作。4、商超巡展點位：大潤發(fā)、石臼利群、海納商城、FI照百貨大樓、銀座商城5個點位吋間：每周末2天，分2組，月度每個點位2次，共20次，每個點位4次物

6、料：遮陽傘、單頁、易拉寶展架、贈品等要求：20次巡展，每次20人到訪，共400人到訪，完不成當天加班外巡拉人5、社區(qū)巡展點位：新老城區(qū)選取20個社區(qū)（項H周邊老小區(qū)、周邊商鋪、菜市場）時間：每周一到五，主要沿街派單，周六周日是社區(qū)派單巡展，分2組，每個社區(qū)2次，共40次物料：遮陽傘、單頁、易拉寶展架、贈品等要求：40次巡展，每次20人到訪，共800人到訪，完不成當天加班外巡拉人選取20個社區(qū)：東港區(qū)第二生活小區(qū)、丹陽佳苑、泰和園小區(qū)、天德商城小區(qū)、春天公寓、利華小區(qū)、天徳南區(qū)、頤景園、天盛苑、興海新村、東關村小區(qū)、河畔小區(qū)、新世紀小區(qū)、向陽園、錦繡佳園、萃園、芙蓉小區(qū)

7、、文園小區(qū)、瑞景園、榮信小區(qū)、市政小區(qū)、豐園新區(qū)、聚賢佳苑、東方家園、富士小區(qū)、迎賓小區(qū)、興海花園（數(shù)量較多，后期備選）攜帶物料：海報、樓層貼、DM方式：掃樓六、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容人員安排大客戶拓展統(tǒng)籌負責整個活動的組織和監(jiān)督史美麗大客戶拓展協(xié)助人員負責配合渠道拜訪大客戶每天2名置業(yè)顧問配合執(zhí)行人客戶拓展協(xié)調人負責協(xié)調渠道及銷儕楊家康銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓李云芝