裕升華庭大客戶渠道拓展方案

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1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1)、尋找、洽談冃標(biāo)大客戶單位和群體；(2)、摸清人客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(4)、將最新的銷售信息、銷售政策及吋傳遞給大客八單位；(5)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客八組成員首先聯(lián)系大客八單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客八單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群休參與活動(dòng)，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國冇企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在人客戶單位關(guān)

2、鍵人物的介紹下，了解人客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對人客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客八組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、醫(yī)院、銀行、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)校；四、活動(dòng)優(yōu)惠房源：僅針對8#,其余房源不亨受此政策操作：客戶繳納1萬元首付，其余首付簽訂《借款協(xié)議》(還款期1年)，甲方開具首付發(fā)票辦理貸款等止常手續(xù)。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：1、《借款協(xié)

3、議》約定還款期限為上房前；2、《借款協(xié)議》約定如為按期還款有權(quán)不子上房直至還清欠款；3、《借款協(xié)議》簽訂后可至公證處公證，如有糾紛可不經(jīng)訴訟程序總接執(zhí)行?；顒?dòng)時(shí)間：2016年7月15H—2016年7月31FI五、各階段工作安排劃分1、大客戶拜訪期2016年7月150-7月31日(1)、大客戶工作人員對商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、醫(yī)院、銀行、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)校進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有口建房計(jì)劃、口建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是

4、否有集體活動(dòng)等；(4)、每個(gè)大客戶單位限找-名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5)、對該人客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該人客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期2016年7月15H-7月31日(1)、對前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2)、大客八工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握人客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向人客戶組管

5、理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會(huì)；(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約(待定)(1)、確定與商會(huì)、大型國冇企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、醫(yī)院、銀行、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)校等人客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)丿施；(2)、收集人客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客八的選房簽約工作；(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪人客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。4、商超巡展點(diǎn)位：大潤發(fā)、石臼利群、海納商城、FI照百貨大樓、銀座商城5個(gè)點(diǎn)位吋間：每周末2天，分2組，月度每個(gè)點(diǎn)位2次，共20次，每個(gè)點(diǎn)位4次物

6、料：遮陽傘、單頁、易拉寶展架、贈(zèng)品等要求：20次巡展，每次20人到訪，共400人到訪，完不成當(dāng)天加班外巡拉人5、社區(qū)巡展點(diǎn)位：新老城區(qū)選取20個(gè)社區(qū)（項(xiàng)H周邊老小區(qū)、周邊商鋪、菜市場）時(shí)間：每周一到五，主要沿街派單，周六周日是社區(qū)派單巡展，分2組，每個(gè)社區(qū)2次，共40次物料：遮陽傘、單頁、易拉寶展架、贈(zèng)品等要求：40次巡展，每次20人到訪，共800人到訪，完不成當(dāng)天加班外巡拉人選取20個(gè)社區(qū)：東港區(qū)第二生活小區(qū)、丹陽佳苑、泰和園小區(qū)、天德商城小區(qū)、春天公寓、利華小區(qū)、天徳南區(qū)、頤景園、天盛苑、興海新村、東關(guān)村小區(qū)、河畔小區(qū)、新世紀(jì)小區(qū)、向陽園、錦繡佳園、萃園、芙蓉小區(qū)

7、、文園小區(qū)、瑞景園、榮信小區(qū)、市政小區(qū)、豐園新區(qū)、聚賢佳苑、東方家園、富士小區(qū)、迎賓小區(qū)、興?；▓@（數(shù)量較多，后期備選）攜帶物料：海報(bào)、樓層貼、DM方式：掃樓六、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員安排大客戶拓展統(tǒng)籌負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織和監(jiān)督史美麗大客戶拓展協(xié)助人員負(fù)責(zé)配合渠道拜訪大客戶每天2名置業(yè)顧問配合執(zhí)行人客戶拓展協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)渠道及銷儕楊家康銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)李云芝