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《核心銷售技能培訓(xùn)-概念性銷售》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、核心銷售技能培訓(xùn)-概念性銷售任偉峰不同銷售類型的影響層次回報(bào)時(shí)間名錄概念性結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化咨詢性利益特點(diǎn)品項(xiàng)銷售難度了解概念的定義了解概念性銷售的重要性學(xué)習(xí)如何將點(diǎn)子發(fā)展成概念學(xué)習(xí)怎樣進(jìn)行概念性銷售目錄什么是概念?一個(gè)想法一種原則一套戰(zhàn)略一個(gè)理念主意主意主意主意概念性銷售根據(jù)確認(rèn)的需求、事實(shí)、信息和知識(shí)來開發(fā)一個(gè)概念,并將概念銷售給客戶以取得雙贏的結(jié)果+需求:供應(yīng)商&客戶事實(shí)信息知識(shí)什么是概念性銷售?雙贏!概念性銷售深度分銷價(jià)格彈性品類管理高效消費(fèi)者回應(yīng)聯(lián)合營銷客單量消費(fèi)者忠誠度想法I想法購買者消費(fèi)者概念性銷售好的開始是成功的一半薄利多銷規(guī)模效應(yīng)好男不與
2、女斗嫁雞隨雞,嫁狗隨狗……請(qǐng)舉例!為什么要進(jìn)行概念性銷售?強(qiáng)化我們的競爭優(yōu)勢(shì)鞏固合作關(guān)系樹立專業(yè)形象贏得持續(xù)性優(yōu)勢(shì)更深入滲透，更高層次的合作一個(gè)概念，多重利益概念性銷售的關(guān)鍵因素工具核心數(shù)據(jù)成功的概念性銷售說服性銷售模式好的概念具體的,經(jīng)裁剪的客戶利益概念性銷售流程客戶利益數(shù)據(jù)收集和分析頭腦風(fēng)暴概念發(fā)展說服性銷售為客戶帶來具體利益以雙贏為出發(fā)點(diǎn)開始思考理解你客戶的需求收集數(shù)據(jù),開展頭腦風(fēng)暴充分理解數(shù)據(jù)利用數(shù)據(jù)確定核心概念頭腦風(fēng)暴(BRAINSTORMING)客戶利益數(shù)據(jù)收集和分析頭腦風(fēng)暴概念發(fā)展說服性銷售為客戶帶來具體利益兩個(gè)基本原則數(shù)量產(chǎn)生質(zhì)量推遲
3、判斷確定你的問題選擇參加者選擇環(huán)境選擇一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)選擇一個(gè)記錄者跟進(jìn)對(duì)概念進(jìn)行評(píng)估頭腦風(fēng)暴(BRAINSTORMING)概念發(fā)展的竅門以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)深度客戶滲透頭腦風(fēng)暴法每日總結(jié)/修正客戶利益數(shù)據(jù)收集和分析頭腦風(fēng)暴概念發(fā)展說服性銷售為客戶帶來具體利益說服性銷售客戶利益數(shù)據(jù)收集和分析頭腦風(fēng)暴概念發(fā)展說服性銷售為客戶帶來具體利益說服性銷售概述情況陳述主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益建議下一步第二步采購核心好處采購核心好處第三步第四步第五步第一步第一步:概述情況概述條件，需求，限制，機(jī)會(huì)暗示概念確認(rèn)購買者真正的需求和興趣介紹概念第二步:陳述主意它是否簡單、清
4、晰和簡潔？它是否能滿足需求或機(jī)會(huì)？是否有相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃？邏輯性強(qiáng)：重要前提/次要前提擅用類比具體的,符合客戶實(shí)際情況的富于見識(shí)的多多練習(xí)陳述主意/概念的要點(diǎn)第三步:解釋主意如何運(yùn)作討論做什么和怎么做提問題從而使客戶參與第四步:強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益第五步:建議一個(gè)簡單易行的下一步做好準(zhǔn)備積極肯定的簡單易行,客戶容易接受提議一些你能夠引發(fā)行動(dòng)的建議讓你客戶來決定概念性銷售總結(jié)沒有任何絕對(duì)正確的概念-它根據(jù)消費(fèi)者需求而不斷改變！概念將對(duì)一個(gè)復(fù)雜問題的想法結(jié)合起來并且將其簡化,從而解決一系列問題關(guān)鍵是概念能夠迅速準(zhǔn)確的傳達(dá)你的想法概念性銷售與說服性銷售相聯(lián)系，但它并
5、不能取代它讓你的概念真正運(yùn)作起來將所有這些整合在一起!
