銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

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1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時(shí)間：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京費(fèi)用：2800元/人（包括授課費(fèi)、講義、證書、午餐等）課程背景：2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴(yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，

2、但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、

3、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。學(xué)習(xí)收益：?按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。?學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。?掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。?學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。課程內(nèi)容:第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析1、市場潛

4、力評估①消費(fèi)者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀上海普瑞思管理咨詢有限公司②設(shè)定目標(biāo)③制作銷售地圖④市場細(xì)分化⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對付競爭者三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場①“造勢”進(jìn)入②“攻勢”進(jìn)入③“順勢”進(jìn)入④“逆勢”進(jìn)入⑤區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析?我們在為誰工作??我如何才能取得突破??我想---你的態(tài)

5、度?我要---你的方法?我能---你的信心銷售主管角色的認(rèn)知?測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？?下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬?領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)?同事的角色---我是員工的好同事?如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理?測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？?目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)?目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)?如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)?如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)?目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)?測試：你會怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對組織

6、的貢獻(xiàn)?團(tuán)隊(duì)的自主性---意識,習(xí)慣與授權(quán)?團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)?團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合?團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)?如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧?測試：你會問問題嗎？?你的溝通目的是什么上海普瑞思管理咨詢有限公司?你的溝通對象有何特點(diǎn)?面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法?如何選擇溝通的時(shí)機(jī)?如何營造有利的氛圍四項(xiàng)基本功之四---有效激勵?測試：你會激勵你的下屬嗎?激勵常見的幾種誤區(qū)?馬斯洛的”需求論”與激勵要素?不同員工所適用的不同激勵方法?激勵制度的確立與完善?激勵的兩個(gè)層面?激勵的

7、十大技巧?激勵的四項(xiàng)基本原則?激勵過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素→外部環(huán)境→內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢l→渠道管理的四項(xiàng)原則l→渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：★我們要經(jīng)銷商做什么？→廠家對經(jīng)銷商的期望→理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是→選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是★渠道建設(shè)中的幾種思考→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？→自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？→網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？→一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？→合作只是暫時(shí)的？→渠道政策是越優(yōu)惠越好？★我們的結(jié)論是→經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→經(jīng)銷商對

8、廠家的期望：→廠家應(yīng)盡的義務(wù)→廠家可以提供的幫助→廠家額外提供的服務(wù)★我們的結(jié)論是→對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)三．經(jīng)銷商的管理→渠道營銷管理四原則→如何制訂分銷政策→分銷權(quán)及專營權(quán)政策→價(jià)格和返利政策→年終獎勵政