顧問式銷售流程(銷售圣經(jīng))

《顧問式銷售流程(銷售圣經(jīng))》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、銷售能力核心顧問式銷售流程1銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管理戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)增值銷售談判銷售能力強(qiáng)化獲得競爭優(yōu)勢展現(xiàn)增值利益開發(fā)新業(yè)務(wù)向多個(gè)級別的決策者銷售銷售能力核心—顧問式銷售建立關(guān)系制定銷售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先順序說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)獲得反饋意見獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)2“顧問式銷售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)系2.制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應(yīng)6.獲得承諾3何謂“顧問式銷售”？顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，

2、著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。4“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。5“顧

3、問式銷售”的特點(diǎn)1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)。4．如何將話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個(gè)問題既能將銷售會談引深一步，同時(shí)也可能使會談回到原點(diǎn)。6“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法簡要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色演練7“顧問式銷售”指導(dǎo)方針提出問題分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)保持開放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神8銷售人員五問為什么要做銷售人員?顧問式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開始

4、?9單元1建立關(guān)系銷售能力的基礎(chǔ)條件采購及銷售流程建立關(guān)系信任傾聽如果......會......?顧問式銷售培訓(xùn)——10顧問式銷售流程圖11建立關(guān)系建立信任傾聽12建立信任的行為可靠誠實(shí)有求必應(yīng)客觀專業(yè)能力13主動傾聽準(zhǔn)備分析/過程參與確認(rèn)客戶的想法表達(dá)你的了解14傾聽目標(biāo)有聽有到有聽有懂你懂我懂15有聽有到承認(rèn)干擾的存在盡可能減少干擾我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。16有聽有懂分析要點(diǎn)支持點(diǎn)過濾無關(guān)信息澄清確定了解要求相關(guān)信息我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。17你懂我懂

5、詮釋/總結(jié)同理心我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。18單元2制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃決策者優(yōu)先考慮的問題制定拜訪前的計(jì)劃開場白案例學(xué)習(xí)如果……會……顧問式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。19顧問式銷售流程圖20關(guān)心焦點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的需求所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題21所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題中間商財(cái)務(wù)問題促銷（Pull-through）服務(wù)關(guān)系最終用戶財(cái)務(wù)問題效果系統(tǒng)形象關(guān)系22設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則實(shí)際的以客戶為導(dǎo)向的明確的23有效的開場白融洽的開始，寒暄來訪原因取得客戶回應(yīng)……轉(zhuǎn)移到關(guān)

6、心焦點(diǎn)階段24成功的開場白真摯保持彈性強(qiáng)化來訪的目的我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。25強(qiáng)化來訪的目的針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益使用視覺輔助器材使用第三方證詞提到共同的問題趨勢提到前次的拜訪帶入相關(guān)獨(dú)特好處我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。26單元3確定客戶優(yōu)先考慮的問題問題的類型根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問策略個(gè)案研究角色演練如果……會…...?顧問式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。27顧問式銷售流程圖我們不是在追求大，

7、而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。28開放式及封閉式問題開放式問題：鼓勵決策者分享資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。29顧問式銷售提問策略事實(shí)問題：取得客觀的真實(shí)的背景信息，為獲得……奠定基礎(chǔ)。優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。30咨詢性的問題F-財(cái)務(wù)O-組織決策C-

8、客戶優(yōu)先考慮的問題U-使用，用途以及衡量方式S-解決方案我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。31何謂SPIN模式？SPIN模式教你如