雙贏談判策略與技巧培訓(xùn)

《雙贏談判策略與技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、雙贏談判策略與技巧培訓(xùn)雙贏談判策略與技巧培訓(xùn)講師：譚小琥預(yù)門課程熱線(講師助理):手機(jī)=3938256450譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練(RCC)中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團(tuán)講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán)告別理論講教

2、、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。——中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居雙贏談判策略與技巧談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)：1.巷戰(zhàn)斗士：咄咄逼人，果斷性，無韌勁，非情感型，強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，成就型，不喜歡拉關(guān)系。2.和事老：很在乎關(guān)系情感性，為了關(guān)心勇于讓步，迅求皆大歡喜，關(guān)系第一，結(jié)果第二。3.項(xiàng)目主管型：用數(shù)字說話，按老套走，不超出圈套，關(guān)注細(xì)節(jié)，對細(xì)節(jié)和風(fēng)險把握非常好，屬于分析型人。4.訓(xùn)導(dǎo)師：通過引導(dǎo)和刺激別人而左右局勢，明確自己的目標(biāo)，能利用談話套出話來。談判的基本原則：1.交換原則：以小換大，川對我來說非關(guān)鍵的

3、換來關(guān)鍵性的東西。讓步二交換+補(bǔ)償。2.贏家原則:賺99%,讓1%給對方，不要卷走桌面上的最后一分錢。本著合作的姿態(tài)去完成，該舍棄的要舍棄。3.效率原則：五分鐘能搞定的不要拖延到十分鐘，快速利用冇效時機(jī)。談判戰(zhàn)略制定五部曲：1.信息收集與分析2.確定目標(biāo)與合作價值3.市場分析與實(shí)力評估4.議題與議程設(shè)置5.制定談判策略與行動方案如何提出你的初始主張和要求：冇彈性：有討價還價的余地?zé)o彈性：無討價還價的余地在合理的范圍內(nèi)我們要提出苛刻冇彈性的主張。面對荒謬的主張，我們不耍直接做出回應(yīng)，不耍以簡單的數(shù)字回應(yīng)，不耍討價還價，得裝糊涂。找到談判的切入點(diǎn)和交換籌碼

4、：1.重要分歧小2.重要分歧大3.非重要分歧小4.非重要分歧人：先易后難，使對方有信心談下去，先重要后非重耍。3是2的交換籌碼王牌殺手銅：對我們非常重要而對方重要的。利用這一點(diǎn)可以給對方交換。談判兵法之組合拳：請君入甕（誘Z以小利而進(jìn)發(fā)）聲東擊西（識別明標(biāo)、暗標(biāo)）欲擒故縱（冷中冇熱、慢中冇緊、放中冇收）唱黑白臉（1?火候的把握2.對交易價值的認(rèn)識）針對不同訴求對象的談判方法適當(dāng)性：是易被他人影響的人。我們利用社會壓力，他人看法，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，人悄關(guān)系影響他。冇效性：結(jié)果導(dǎo)向型，很在乎利益、價值、好處回報和后果，在乎職位晉升，領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)。我們可以挖掘他的需求，

5、個人動機(jī)，投其所好。一致性：自我意識強(qiáng)，不易受他人左右，只遵從自我價值觀和規(guī)則。我們應(yīng)該多夸贊肯定他。高效談判的三個關(guān)鍵點(diǎn)：即時確認(rèn)承諾（以防對方反悔求證所聽無誤）即時糾偏糾錯（以防偏離方向以防錯謀引導(dǎo)）即時收獲成果（以夯實(shí)和鞏固成果，為進(jìn)一步談判増加信心）如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏：1.定位你的談判基調(diào)2.設(shè)計正確的談判方向3.選擇冇利的開場姿態(tài)4.規(guī)劃你的表達(dá)與冋應(yīng)方式選擇有利的開場姿態(tài)：H的：主導(dǎo)談判，拿控局勢注重語氣語調(diào)、著裝、肢體語言、地點(diǎn)座位、時機(jī)、人員配備、措辭等等價格談判的技巧與方法：價格談判的操作要領(lǐng)（從需方角度）價格談判前，要明確什么是你

6、方的必達(dá)目標(biāo)及底線目標(biāo)，并參照其他供應(yīng)商價格，以分析對方最低可接受價（底價）。不輕易還價，更不能輕易透鉤你方的真實(shí)懣圖，應(yīng)從各種交易條件入手，了解供應(yīng)商在不同價格下的價格狀況。無論供應(yīng)商報價冇多高，或你認(rèn)為多不合理，無須與Z爭辯，只冇讓其解釋價格的合理性。如果對方解釋其分項(xiàng)價格，或成本結(jié)構(gòu)時，采用百分比計價，一定要了解是以什么為基數(shù)。當(dāng)供應(yīng)商報價或價格解釋時，不要打斷對方，應(yīng)認(rèn)真聆聽并無一遺漏地記錄其陳述，這対價格分析和評論極為重耍。價格談判的操作要領(lǐng)（從供方角度）價格談判前，要周密考慮和分析，什么價格水平對客戶最為合適，并明確你方的底價在什么位置。未

7、摸清客戶的真實(shí)意圖和準(zhǔn)確具體的要求，不輕易報價。報價厲不耍主動解釋或評論，對己方報價耍態(tài)度堅定、沉著和自倍。不管對方如何壓價，重耍的是了解對方真正關(guān)注和個關(guān)心的是什么，以決定價格談判策略。不做無味的自殺性讓步，不到力不得已不做讓步，毎次讓步要從對方那里得到補(bǔ)償。不要就價格談價格，要將價格與其它交易條件打包一塊談。價格談判的五個步驟詢價報價（制定詳細(xì)的詢價單報價單）價格解釋（說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成、定價標(biāo)準(zhǔn)及方法）價格分析（比價并找出對方定價和水分）價格評論（闡述對方定價中不介理的成分）討價還價先聲奪人v后發(fā)制人當(dāng)市場不成熟，產(chǎn)品價格不透明，而你對對

8、方的預(yù)期冇所感知時，先聲奪人先出價可起到引導(dǎo)價格，影響對方的作用。在你沒有學(xué)控足夠倍心或標(biāo)準(zhǔn)時