雙贏談判策略與技巧培訓

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1、雙贏談判策略與技巧培訓雙贏談判策略與技巧培訓講師：譚小琥預門課程熱線(講師助理):手機=3938256450譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練(RCC)中國式沙盤模擬培訓第一人授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團講師風格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。綠城集團告別理論講教

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3、換來關鍵性的東西。讓步二交換+補償。2.贏家原則:賺99%,讓1%給對方，不要卷走桌面上的最后一分錢。本著合作的姿態(tài)去完成，該舍棄的要舍棄。3.效率原則：五分鐘能搞定的不要拖延到十分鐘，快速利用冇效時機。談判戰(zhàn)略制定五部曲：1.信息收集與分析2.確定目標與合作價值3.市場分析與實力評估4.議題與議程設置5.制定談判策略與行動方案如何提出你的初始主張和要求：冇彈性：有討價還價的余地無彈性：無討價還價的余地在合理的范圍內我們要提出苛刻冇彈性的主張。面對荒謬的主張，我們不耍直接做出回應，不耍以簡單的數(shù)字回應，不耍討價還價，得裝糊涂。找到談判的切入點和交換籌碼

4、：1.重要分歧小2.重要分歧大3.非重要分歧小4.非重要分歧人：先易后難，使對方有信心談下去，先重要后非重耍。3是2的交換籌碼王牌殺手銅：對我們非常重要而對方重要的。利用這一點可以給對方交換。談判兵法之組合拳：請君入甕（誘Z以小利而進發(fā)）聲東擊西（識別明標、暗標）欲擒故縱（冷中冇熱、慢中冇緊、放中冇收）唱黑白臉（1?火候的把握2.對交易價值的認識）針對不同訴求對象的談判方法適當性：是易被他人影響的人。我們利用社會壓力，他人看法，規(guī)范標準，人悄關系影響他。冇效性：結果導向型，很在乎利益、價值、好處回報和后果，在乎職位晉升，領導表揚。我們可以挖掘他的需求，

5、個人動機，投其所好。一致性：自我意識強，不易受他人左右，只遵從自我價值觀和規(guī)則。我們應該多夸贊肯定他。高效談判的三個關鍵點：即時確認承諾（以防對方反悔求證所聽無誤）即時糾偏糾錯（以防偏離方向以防錯謀引導）即時收獲成果（以夯實和鞏固成果，為進一步談判増加信心）如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏：1.定位你的談判基調2.設計正確的談判方向3.選擇冇利的開場姿態(tài)4.規(guī)劃你的表達與冋應方式選擇有利的開場姿態(tài)：H的：主導談判，拿控局勢注重語氣語調、著裝、肢體語言、地點座位、時機、人員配備、措辭等等價格談判的技巧與方法：價格談判的操作要領（從需方角度）價格談判前，要明確什么是你

6、方的必達目標及底線目標，并參照其他供應商價格，以分析對方最低可接受價（底價）。不輕易還價，更不能輕易透鉤你方的真實懣圖，應從各種交易條件入手，了解供應商在不同價格下的價格狀況。無論供應商報價冇多高，或你認為多不合理，無須與Z爭辯，只冇讓其解釋價格的合理性。如果對方解釋其分項價格，或成本結構時，采用百分比計價，一定要了解是以什么為基數(shù)。當供應商報價或價格解釋時，不要打斷對方，應認真聆聽并無一遺漏地記錄其陳述，這対價格分析和評論極為重耍。價格談判的操作要領（從供方角度）價格談判前，要周密考慮和分析，什么價格水平對客戶最為合適，并明確你方的底價在什么位置。未

7、摸清客戶的真實意圖和準確具體的要求，不輕易報價。報價厲不耍主動解釋或評論，對己方報價耍態(tài)度堅定、沉著和自倍。不管對方如何壓價，重耍的是了解對方真正關注和個關心的是什么，以決定價格談判策略。不做無味的自殺性讓步，不到力不得已不做讓步，毎次讓步要從對方那里得到補償。不要就價格談價格，要將價格與其它交易條件打包一塊談。價格談判的五個步驟詢價報價（制定詳細的詢價單報價單）價格解釋（說明價格結構、成本構成、定價標準及方法）價格分析（比價并找出對方定價和水分）價格評論（闡述對方定價中不介理的成分）討價還價先聲奪人v后發(fā)制人當市場不成熟，產(chǎn)品價格不透明，而你對對

8、方的預期冇所感知時，先聲奪人先出價可起到引導價格，影響對方的作用。在你沒有學控足夠倍心或標準時