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1、大客戶的銷售技巧第一，不善于傾聽客戶需求 現(xiàn)在大多銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。導(dǎo)致了銷售人員忽視了客戶真正的需求。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。同時(shí)言多有失，銷售人員可能會(huì)透露不應(yīng)泄露的信息，從而導(dǎo)致銷售失敗。 根據(jù)專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的銷售活動(dòng)中，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，有助于銷售人員真正了解客戶的需求，并對(duì)癥下藥?！ 〉诙?，急于給客戶
2、介紹產(chǎn)品 當(dāng)遇到客戶時(shí)卻急于給客戶介紹產(chǎn)品，最可能的結(jié)果是在不適合的時(shí)間，向不適合的人說了不適合的話。我們經(jīng)?？吹戒N售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管客戶是否對(duì)采購決策有影響，無的放矢一般?！ ∥覀冎揽蛻艚M織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價(jià)格，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的故障率、穩(wěn)定性和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的因素也不一樣。 銷售的精華濃
3、縮成兩個(gè)字就是“提問”。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。銷售人員在第一次拜訪客戶時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談，通常不超過半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場白、提問的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘，當(dāng)客戶真正想詳細(xì)了解產(chǎn)品時(shí)方詳細(xì)說明?！ 〉谌?，猜測客戶真正的需求 快速和正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多銷售人員受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其
4、實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。銷售人員要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。 “5WHY方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“五個(gè)為什么”。比如當(dāng)客戶表示：“使用部門對(duì)你們的新設(shè)備感覺很不滿意?！痹阡N售人員的詢問下，可能客戶會(huì)說：“因?yàn)椴僮髌饋砗懿环奖恪！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩?，以為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)椋悴⒉恢啦僮髌饋聿环奖闶窃O(shè)計(jì)方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問第二個(gè)“為什么”，原來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么
5、是不是意味著客戶不需要這個(gè)新功能模塊呢，或者在設(shè)計(jì)上有問題呢？再問一個(gè)“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會(huì)使用?！蹦敲?，是不是公司沒有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢？接著問第五個(gè)“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊(cè)只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費(fèi)力?！薄 〉谒?，過早談及價(jià)格 客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)都是價(jià)錢，無論誰都希望用最低價(jià)錢購買最好的東西。客戶往往在第一次見面時(shí)都會(huì)有意無意地問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。如果銷售人員透露價(jià)格，客戶通常就會(huì)覺得這肯定不是低價(jià)。
6、 過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。所以報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在充分了解客戶需求之后。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再變成客戶要求降價(jià)的理由?！ 〉谖澹蛻羰巧系邸 ′N售的口號(hào)是“客戶都是對(duì)的”，但不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且，不能得到客永遠(yuǎn)客戶的尊重?？蛻舳紩?huì)把銷售人員逼到死路?！ ?/p>
7、銷售過程中在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的；需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述?！ ′N售人員應(yīng)該把重心放到客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。那樣才能合理對(duì)待客戶的要求。 第六，沒有預(yù)算的概念 預(yù)算是什么？預(yù)算就是對(duì)客戶采購資金的
8、了解和評(píng)估和對(duì)自己市場開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。 需求有沒有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，銷售人員的對(duì)策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而top銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決
