中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)

《中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、中高級銷售人員銷售技巧培訓(xùn)日源科技有限公司肖占勇銷售人員的基本工作1尋找客戶2分析客戶3初次拜訪4特點、優(yōu)點與利益5互動與傾聽6消除疑義7簽定合同8應(yīng)對競爭9客戶關(guān)系管理10收款作為一個高級Sales,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：1234567高級銷售員：1入行時間長2產(chǎn)品知識熟3公司政策熟4行業(yè)動態(tài)熟5競爭對手熟6客戶情況熟7……優(yōu)秀SALES具備的條件HEAD學(xué)者的頭腦HEART藝術(shù)家的心HAND技術(shù)者的手FOOT勞動

2、者的腳日源業(yè)務(wù)人員尋找客戶的途徑是什么？對門面進(jìn)行逐一拜訪關(guān)系轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)：1、發(fā)布2、搜索行業(yè)論壇媒體發(fā)布招商信息廣告公司買信息展會1尋找客戶網(wǎng)絡(luò)搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)專業(yè)市場尋找展會尋找（直接客戶、貿(mào)易公司）雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體）掃街掃樓黃頁搜索業(yè)內(nèi)朋介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商）協(xié)會推介營銷聯(lián)盟建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……世界上認(rèn)識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶！（最偉大的銷售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）高級銷售人員尋找客戶

3、與初級銷售人員有什么區(qū)別？2分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務(wù)狀況分析(找對客戶)采購流程分析(進(jìn)對門,找對人)利益分析(說對話)2.1客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶的行業(yè),就不會有能打動客戶的說辭,服裝行業(yè)有什么特點,動態(tài),趨勢?)公司(了解公司歷史,了解公司發(fā)展發(fā)向,了解公司近期發(fā)展目標(biāo))產(chǎn)品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢做什么?)競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們?nèi)绾螒?yīng)對競爭對手?)互補(bǔ)品供應(yīng)商(我們的天然盟友)2.1客戶分析一（實力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？

4、怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？2.2客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶的距離?)分析客戶問題(客戶在發(fā)展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?)分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價值?)2.3客戶分析三（分析人）誰是使用者誰是決策者誰是影響者誰是引路者？(在重點客戶的公司里,一定要有線人,給你指明道路!)采購流程是怎么樣的？案例分析劉華畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，后進(jìn)入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過程中，

5、他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不認(rèn)為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運(yùn)罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學(xué)畢業(yè)，年

6、輕有為。采購經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對佛教的尊崇。在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量5000萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在1000萬罐，公司兩個月帳期，即要承受1000萬個罐子，800萬左右的應(yīng)收款。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運(yùn)費(fèi)即要6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報？王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好？怎么才能

7、查證他們的付款能力？一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？3初次拜訪電話預(yù)約拜訪準(zhǔn)備初次拜訪談什么,注意什么?3.1電話預(yù)約確認(rèn)對方身份（請問您是**經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。）自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠(yuǎn)了?。┢髽I(yè)與產(chǎn)品簡介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出的問題要有準(zhǔn)備。）說明意圖，不要試圖讓客戶當(dāng)場作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們的產(chǎn)品，我們不是做電話營銷的，我們的

8、意圖是約定時間、地點、討論話題。達(dá)成一致，復(fù)述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機(jī)會?。。╇娫捈s不到的客戶怎么辦?3.2拜訪準(zhǔn)備拜訪路線與交通工具資料準(zhǔn)備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本）形象準(zhǔn)備（個人衛(wèi)生，衣著打扮）陳述準(zhǔn)備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、FABE介紹）提問準(zhǔn)備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求）疑義回復(fù)準(zhǔn)備（價格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應(yīng)商太多、跟別的