中高級銷售員銷售技巧培訓

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1、中高級銷售人員銷售技巧培訓日源科技有限公司肖占勇銷售人員的基本工作1尋找客戶2分析客戶3初次拜訪4特點、優(yōu)點與利益5互動與傾聽6消除疑義7簽定合同8應對競爭9客戶關(guān)系管理10收款作為一個高級Sales,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：1234567高級銷售員：1入行時間長2產(chǎn)品知識熟3公司政策熟4行業(yè)動態(tài)熟5競爭對手熟6客戶情況熟7……優(yōu)秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術(shù)家的心HAND技術(shù)者的手FOOT勞動

2、者的腳日源業(yè)務人員尋找客戶的途徑是什么？對門面進行逐一拜訪關(guān)系轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡：1、發(fā)布2、搜索行業(yè)論壇媒體發(fā)布招商信息廣告公司買信息展會1尋找客戶網(wǎng)絡搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)專業(yè)市場尋找展會尋找（直接客戶、貿(mào)易公司）雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體）掃街掃樓黃頁搜索業(yè)內(nèi)朋介紹（互補產(chǎn)品商、供應商）協(xié)會推介營銷聯(lián)盟建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……世界上認識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶！（最偉大的銷售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）高級銷售人員尋找客戶

3、與初級銷售人員有什么區(qū)別？2分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務狀況分析(找對客戶)采購流程分析(進對門,找對人)利益分析(說對話)2.1客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶的行業(yè),就不會有能打動客戶的說辭,服裝行業(yè)有什么特點,動態(tài),趨勢?)公司(了解公司歷史,了解公司發(fā)展發(fā)向,了解公司近期發(fā)展目標)產(chǎn)品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢做什么?)競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們?nèi)绾螒獙Ω偁帉κ?)互補品供應商(我們的天然盟友)2.1客戶分析一（實力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？

4、怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？2.2客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶的距離?)分析客戶問題(客戶在發(fā)展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?)分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價值?)2.3客戶分析三（分析人）誰是使用者誰是決策者誰是影響者誰是引路者？(在重點客戶的公司里,一定要有線人,給你指明道路!)采購流程是怎么樣的？案例分析劉華畢業(yè)于復旦大學，后進入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過程中，

5、他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不認為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學畢業(yè)，年

6、輕有為。采購經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對佛教的尊崇。在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量5000萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在1000萬罐，公司兩個月帳期，即要承受1000萬個罐子，800萬左右的應收款。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運費即要6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報？王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好？怎么才能

7、查證他們的付款能力？一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？3初次拜訪電話預約拜訪準備初次拜訪談什么,注意什么?3.1電話預約確認對方身份（請問您是**經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。）自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠了?。┢髽I(yè)與產(chǎn)品簡介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出的問題要有準備。）說明意圖，不要試圖讓客戶當場作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們的產(chǎn)品，我們不是做電話營銷的，我們的

8、意圖是約定時間、地點、討論話題。達成一致，復述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機會?。。╇娫捈s不到的客戶怎么辦?3.2拜訪準備拜訪路線與交通工具資料準備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本）形象準備（個人衛(wèi)生，衣著打扮）陳述準備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、FABE介紹）提問準備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求）疑義回復準備（價格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應商太多、跟別的