成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略--掌握大客戶的心里

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1、第1講促使客戶采購的因素【本講重點】影響客戶采購的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略以客戶為導(dǎo)向的營銷策略銷售的四種力量設(shè)計營銷裳略是對你未來生意的一種投資。安迪?班斯如何通過營銷策略來杲大程度地得到客戶的認可？設(shè)計以個要素，有效客戶為導(dǎo)向的營銷策略>針對影響客戶采購的四地發(fā)揮銷售的四種力量。炙3以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)営策略?除了要善于使用銷售的四種力量外>還需計算代價，查看銷售活動是否全方位地覆蓋有效客耳每一?次營銷活動都是在時I、可、精力和金錢方而的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的冋報，就要設(shè)計一種策略，其核心就是以何種因素

2、為策略導(dǎo)向，找對了這個“點”,就能收到事半功倍的效果。有一點是毋庸置疑的，那就是銷售的口的是從客八那里得到物質(zhì)的冋報。影響客戶采購的要素情景課堂：“乾隆印章”的銷售【情景1】銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價值500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？客戶：我對產(chǎn)品不了解，我.不買。消費者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會買這個產(chǎn)品，這就是客戶采購的第一個要素：對產(chǎn)品的了解?！厩榫?】銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下.打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常

3、精美的雕刻圖案。打開這個外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對產(chǎn)品有了初步了解，它的價格是500元錢，您愿意買嗎？客戶：價格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購買。理智的消費者就提出另外一個問題：到底這枚印章值不值500元錢，我為什么要買這枚印章？所以消費者在采購時，一定要明白，這個產(chǎn)品帶來的價值到底會不會超過500元錢?？蛻舨少彽牡诙€要素，就是有需要，而且覺得值得。冇經(jīng)驗的銷售員接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個產(chǎn)品賣給客戶。【情景3】銷售員

4、：您可能不知道這個產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定。這就是消費者采購的第三個要素：相信。銷售人員可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信。消費者在相信了銷售人員的介紹Z后，才會購買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客八花了500元錢買了這枚印章。由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的卬章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是

5、乾隆皇帝佩戴過的，而?口.老板還當場花500力元收購了這枚卬章。一年Z后，這個客戶與銷售員又和遇了。這一次,銷售員手中拿了一枚同樣的卬章，還是賣500元錢，客戶會買嗎？【情景4】銷售員：您去年買的印章和這個一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個印章，如果的確一模一樣就可以買。如果雙方之I'可有了-?定的信任度，購買的可能性就非常大。消費者使用的滿意程度決定了消費者是否重復(fù)購買。如果用得很滿意，卜?次買的可能性就會人人的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采

6、購的第四個要素：使用得滿意與否。通過這個案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。圖1?1客戶采購四個要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略經(jīng)典的營銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的。經(jīng)典的營銷理論就是4P,出現(xiàn)在20世紀20年代。?第一個P：Product,高質(zhì)量的產(chǎn)品;?第二個P：Price,有競爭力的價格；?笫三個P：place,方便的分銷渠道；?第四個P：Promotion,強有力的促銷活動?！景咐拷?jīng)典的4P營銷理論20世紀20年代，汽車生產(chǎn)商亨利?福特有一個夢

7、想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。他認為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)榕的轎車。同時他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費者可以接受的價格。但是他覺得還是有問題：消費者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運到了全國各地。這樣，消費者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認為的第三個要素：分銷渠道。但是他認為消費者可能還是不會買，為什么呢？消費者可能不知道有這樣的產(chǎn)品

8、，這時候他通過廣告進行強力的促銷，并派銷售團隊上門挨家挨戶地銷售。圖1?2以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式這就是傳統(tǒng)41）的來歷。產(chǎn)品（種類、質(zhì)品牌、包裝.枚格、保證、退貨）價格（報價.析扣、折讓、付軟期RL分期付軟）這個理論一直沿川到了20世紀80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時會有一些問題。