成功銷(xiāo)售的八種武器--大客戶(hù)銷(xiāo)售策略--掌握大客戶(hù)的心里

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1、第1講促使客戶(hù)采購(gòu)的因素【本講重點(diǎn)】影響客戶(hù)采購(gòu)的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售的四種力量設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)裳略是對(duì)你未來(lái)生意的一種投資。安迪?班斯如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)杲大程度地得到客戶(hù)的認(rèn)可？設(shè)計(jì)以個(gè)要素，有效客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略>針對(duì)影響客戶(hù)采購(gòu)的四地發(fā)揮銷(xiāo)售的四種力量。炙3以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)営策略?除了要善于使用銷(xiāo)售的四種力量外>還需計(jì)算代價(jià)，查看銷(xiāo)售活動(dòng)是否全方位地覆蓋有效客耳每一?次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是在時(shí)I、可、精力和金錢(qián)方而的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的冋?qǐng)?bào)，就要設(shè)計(jì)一種策略，其核心就是以何種因素

2、為策略導(dǎo)向，找對(duì)了這個(gè)“點(diǎn)”,就能收到事半功倍的效果。有一點(diǎn)是毋庸置疑的，那就是銷(xiāo)售的口的是從客八那里得到物質(zhì)的冋?qǐng)?bào)。影響客戶(hù)采購(gòu)的要素情景課堂：“乾隆印章”的銷(xiāo)售【情景1】銷(xiāo)售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開(kāi)盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值500元錢(qián)。您是否愿意花500元錢(qián)買(mǎi)這枚印章呢？客戶(hù)：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我.不買(mǎi)。消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶(hù)采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解?！厩榫?】銷(xiāo)售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下.打開(kāi)包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常

3、精美的雕刻圖案。打開(kāi)這個(gè)外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是500元錢(qián)，您愿意買(mǎi)嗎？客戶(hù)：價(jià)格是500元錢(qián)，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買(mǎi)。理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問(wèn)題：到底這枚印章值不值500元錢(qián)，我為什么要買(mǎi)這枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過(guò)500元錢(qián)?？蛻?hù)采購(gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺(jué)得值得。冇經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶(hù)的需求，繼續(xù)把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)?！厩榫?】銷(xiāo)售員

4、：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過(guò)的，大婚的時(shí)候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣(mài)500元錢(qián)，您愿意買(mǎi)嗎？客戶(hù)：我不知道你說(shuō)的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過(guò)的，所以我還是不能決定。這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信。銷(xiāo)售人員可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信。消費(fèi)者在相信了銷(xiāo)售人員的介紹Z后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。假設(shè)在銷(xiāo)售員的努力之下，客八花了500元錢(qián)買(mǎi)了這枚印章。由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的卬章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是

5、乾隆皇帝佩戴過(guò)的，而?口.老板還當(dāng)場(chǎng)花500力元收購(gòu)了這枚卬章。一年Z后，這個(gè)客戶(hù)與銷(xiāo)售員又和遇了。這一次,銷(xiāo)售員手中拿了一枚同樣的卬章，還是賣(mài)500元錢(qián)，客戶(hù)會(huì)買(mǎi)嗎？【情景4】銷(xiāo)售員：您去年買(mǎi)的印章和這個(gè)一模一樣，還是500元錢(qián)，您要不要再買(mǎi)一個(gè)？客戶(hù)：你上次的確沒(méi)有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買(mǎi)。如果雙方之I'可有了-?定的信任度，購(gòu)買(mǎi)的可能性就非常大。消費(fèi)者使用的滿(mǎn)意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果用得很滿(mǎn)意，卜?次買(mǎi)的可能性就會(huì)人人的增加；相反，如果用得不滿(mǎn)意，下次買(mǎi)的可能性就減少了。這就是客戶(hù)采

6、購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿(mǎn)意與否。通過(guò)這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶(hù)的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿(mǎn)意。圖1?1客戶(hù)采購(gòu)四個(gè)要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論是從產(chǎn)品的角度來(lái)分析問(wèn)題的。經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論就是4P,出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代。?第一個(gè)P：Product,高質(zhì)量的產(chǎn)品;?第二個(gè)P：Price,有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；?笫三個(gè)P：place,方便的分銷(xiāo)渠道；?第四個(gè)P：Promotion,強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)。【案例】經(jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)理論20世紀(jì)20年代，汽車(chē)生產(chǎn)商亨利?福特有一個(gè)夢(mèng)

7、想，希望把轎車(chē)賣(mài)給每一個(gè)美國(guó)家庭。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過(guò)流水線(xiàn)大批量生產(chǎn)不同規(guī)榕的轎車(chē)。同時(shí)他想到還得讓人們買(mǎi)得起才行，所以要有具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。通過(guò)大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。但是他覺(jué)得還是有問(wèn)題：消費(fèi)者在美國(guó)全國(guó)各地，福特汽車(chē)生產(chǎn)地在底特律，消費(fèi)者不可能為買(mǎi)一輛汽車(chē)，千里迢迢來(lái)底特律，于是就通過(guò)代理商或者分銷(xiāo)商把汽車(chē)運(yùn)到了全國(guó)各地。這樣，消費(fèi)者很方便地就能夠買(mǎi)到福特汽車(chē)。所以這是他認(rèn)為的第三個(gè)要素：分銷(xiāo)渠道。但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會(huì)買(mǎi)，為什么呢？消費(fèi)者可能不知道有這樣的產(chǎn)品

8、，這時(shí)候他通過(guò)廣告進(jìn)行強(qiáng)力的促銷(xiāo)，并派銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上門(mén)挨家挨戶(hù)地銷(xiāo)售。圖1?2以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式這就是傳統(tǒng)41）的來(lái)歷。產(chǎn)品（種類(lèi)、質(zhì)品牌、包裝.枚格、保證、退貨）價(jià)格（報(bào)價(jià).析扣、折讓、付軟期RL分期付軟）這個(gè)理論一直沿川到了20世紀(jì)80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時(shí)會(huì)有一些問(wèn)題。