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《經(jīng)典實用有價值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件建立高績效銷售團隊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、打造高績效銷售團隊高級培訓(xùn)師：狄振鵬北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程目的全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英銷售團隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一打造高績效銷售團隊營銷管理概述銷售團隊管理營銷管理概念現(xiàn)狀構(gòu)建管理銷售團隊選材育才和激勵績效評估和例會提升銷售技巧專業(yè)素
2、質(zhì)和技巧有效培訓(xùn)和輔導(dǎo)一、營銷管理概述營銷管理概念和現(xiàn)狀構(gòu)建和管理銷售團隊1.營銷管理概念和現(xiàn)狀營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想。營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品。——杜拉克營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制。營銷管
3、理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機和構(gòu)成?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Promotion促銷Place地點CustomerSolution消費者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性營銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動營銷觀念推銷/銷售
4、觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發(fā)點重點方法目的吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利營銷管理觀念社會營銷觀念要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉一分錢支持奧運過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個一次性瓶子。希望小學(xué)捐款目前銷售管理現(xiàn)狀:銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流
5、銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足7年。經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中。缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率。銷售管理不足的原因1.成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高。2.信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險。3.人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)。4.企業(yè)銷售信息管理和客戶管理
6、落后。5.企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。企業(yè)與銷售人員謀求利益企業(yè)1.穩(wěn)定的銷售收入低成本管理2.穩(wěn)定的客戶群體穩(wěn)定的銷售隊伍3.提高市場地位提高企業(yè)形象價值銷售人員1.穩(wěn)定的個人收入2.穩(wěn)定的工作3.個人的升遷機會企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作（除追求利潤和收入外）企業(yè)1.維護客戶群體2.建立市場信息系統(tǒng)3.增強產(chǎn)品在市場的品牌地位銷售人員1.客戶的服務(wù)工作2.市場調(diào)研工作3.處理客戶異議中外企業(yè)銷售管理的差異外資企業(yè)中方企業(yè)銷售額銷售目標(biāo)追求銷售額追求市場份額營銷投入重點廣告
7、投入銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道批發(fā)客戶重點放在零售終端銷售人員管理高提成重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線先升后降平緩持續(xù)上升中外企業(yè)在銷售上的差別中方企業(yè)外資企業(yè)目標(biāo)短期利益長期利益手段炒作銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理單向雙向信用客戶管理不重視重視規(guī)范人員管理利益趨動素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估簡單量化行為過程管理銷售團隊散兵游勇團隊作業(yè)流動率高低中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評估控制銷售管理的兩大資源客戶資源必
8、須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練銷售管理體系公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。2.構(gòu)建和管理銷售團隊銷售隊伍的設(shè)計包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面。銷售隊伍的管理及推銷原則。銷售隊伍的建設(shè)、管理和運作。銷售隊伍的目標(biāo)老的觀念是銷售隊伍應(yīng)
