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《零售終端銷售技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、銷售技巧一、新進賣場 二、待客階段 三、初步接觸 四、開場白 五、發(fā)掘需求 六、賣點展示 七、促成 八、終端答疑 九、處理價格異議一、新進賣場1、成長過程不會賣貨獨立賣貨觀念轉(zhuǎn)變經(jīng)營者角度一、新進賣場為什么要賣貨怎樣賣貨？2、為什么賣貨一、新進賣場那為什么要賣貨？——工作我們的目的是什么？——養(yǎng)家糊口我們?yōu)槭裁床荒芑烊兆?？——更好的過日子3、賣貨的意義一、新進賣場競爭對手的敵意促銷員不信任講解水平差緊張、不自信“賣場如戰(zhàn)場”初入賣場4、面對的問題一、新進賣場提高水平，取得信任主動爭取，鍛煉自己不斷學習，完善
2、自己5、怎么改善？一、新進賣場1、提高銷售水平：熟練教材，掌握賣點；終端學習，勤做筆記；討論交流，共同進步2、保持積極狀態(tài)：穿戴整潔；斗志昂揚；時刻準備3、擺正良好心態(tài)：定位準確；空杯心態(tài)；平常心態(tài)提高銷售水平，贏得信任一、新進賣場1、積極主動：攔客、提貨、查庫存、打掃衛(wèi)生…，能做的盡量主動2、抓住機會：抓住其他品牌促銷員不在的機會講3、見人就講：不要有選擇性地看待顧客，要把每一位都當做顧客主動爭取，鍛煉自己一、新進賣場隨著賣貨的不斷深入，我們逐漸學會了怎樣去賣貨，但是我們是不是就停滯不前了呢？我們不能將自
3、己局限在促銷員的角色里，我們要站在更高的角度去考慮問題。所以我們要學習的東西還有很多，只有不斷的學習才能完善自己。不斷學習，完善自己一、新進賣場自信心：步步高是行業(yè)標志性品牌，我們的產(chǎn)品是最棒的.空杯心態(tài)：不要自滿，把握住每一個講解的機會，盡量成交.積極主動：即使顧客不買，我們也要積極爭取，這樣不僅可以達到宣傳產(chǎn)品的目的，還能提高講解水平.6、心態(tài)一、新進賣場從容不迫：講解的時候一定要做到從容不迫，讓顧客感受到我們的自信，從而對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心.責任心：作為步步高優(yōu)秀團隊的一員，每個成員都應(yīng)該具有強烈的責
4、任心。責任心包括了工作本身，也涵蓋了維護步步高品牌形象的范疇.6、心態(tài)一、新進賣場我們要從一個促銷員的角度轉(zhuǎn)變到一個業(yè)務(wù)，甚至是主管的角度發(fā)現(xiàn)問題、分析問題。換言之，我們要以一個老板的角度看問題了。7、轉(zhuǎn)變觀念一、新進賣場作為一個經(jīng)營者，他掌握著整個市場的資源的統(tǒng)一調(diào)配和產(chǎn)品的經(jīng)營管理。要做的工作很多，雖然我們現(xiàn)在還不能完全體會，但是通過總結(jié)，可以從以下幾點考慮：1、掌握銷售數(shù)據(jù)2、了解產(chǎn)品3、人員管理（自我管理）4、收益（提成）你準備好了嗎？二、待客階段遵循原則：（1）飽滿的精神狀態(tài)：感染自己，感染他人（
5、2）正確的姿態(tài)等待顧客：自己不易疲勞，還使顧客順眼（3）堅守固定的位置：以站在能夠照顧到自己負責的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜（4）暫時沒有顧客時也別閑著：整理柜臺等（5）時時以顧客為重：營業(yè)員在待客的任何時間，絕不能忽略自己最重要的職責——接待顧客（6）容易引起顧客的注視：待客的目的是接客，因此待客階段都應(yīng)千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品接觸太早，會使顧客緊張，甚至逃之夭夭。接觸太晚，顧客會倍感冷落，或讓對手搶走。一般而言，高價、選擇性大的商品，顧客購買心理過程進展慢、不可過早接觸，否則易使顧
6、客產(chǎn)生戒備心理。而電磁爐等中低價商品則相反，更多情況下，應(yīng)盡早接觸顧客。要點：1.內(nèi)在態(tài)度：寧可錯殺三千，也不放過一個！2.外在表現(xiàn)（平常心）：一個上午賣了20臺，或是一周都沒開單了，我們的外表都能保持一個比較合適的狀態(tài)嗎?是熱情過度還是愛理不理？三、初步接觸最佳接觸時間的一般征侯：（1）當顧客長時間凝視某一商品或價格、或低頭思考時[觀察顧客特征，慢慢接觸顧客]（2）當顧客觸摸商品時[不可急于接觸，而是稍稍等一等]（3）當顧客抬起頭來時[想詢問營業(yè)員，或是決定不買了]（4）當顧客突然停下腳步時[一定要注意他
7、注視的是哪一種商品]（5）顧客在東張西望、四處搜尋或朝目標物快速走去時[快速跟過去，接觸得越快越好]（6）當顧客與營業(yè)員的目光相接時[此時應(yīng)向顧客微笑并點頭打招呼]三、初步接觸（一）開場應(yīng)具備的基礎(chǔ)——自信與肯定1.為什么:好產(chǎn)品，好品牌，好售后，好口碑2.怎么樣:言：“比較、還好、不錯……”而用“最、非常、特別……”眼：“堅定、笑意”而非“飄忽、打量”行：專業(yè)、有力度（自信的來源：熱愛產(chǎn)品、了解產(chǎn)品）四、開場白四、開場白（二）不妥的開場白：1.顧客：多少錢？導(dǎo)購：399元2.顧客：有沒有折扣？導(dǎo)購：不好意
8、思，不打折！3.導(dǎo)購：您好！歡迎光臨！想買點什么？顧客：不用了！隨便看看！4.導(dǎo)購：您好！想買個什么價位的？顧客：隨便看看！5.導(dǎo)購：你好，想買個好點的還是一般的？顧客：今天不買，隨便看看！6.導(dǎo)購：您好！想買個貴的還是便宜一點的？（三）開場技巧：1.贊揚開場化解冰山的開場方式、誠心的贊美2.以“新”開場新的產(chǎn)品、新到的貨、新的款式3.促銷開場展現(xiàn)出項目的價值和喜悅興奮度作業(yè)練習：哇!張小姐,您真是太幸運了，我們
