零售終端銷售技巧培訓(xùn)

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1、銷售技巧一、新進(jìn)賣場(chǎng)二、待客階段三、初步接觸四、開場(chǎng)白五、發(fā)掘需求六、賣點(diǎn)展示七、促成八、終端答疑九、處理價(jià)格異議一、新進(jìn)賣場(chǎng)1、成長(zhǎng)過程不會(huì)賣貨獨(dú)立賣貨觀念轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)者角度一、新進(jìn)賣場(chǎng)為什么要賣貨怎樣賣貨？2、為什么賣貨一、新進(jìn)賣場(chǎng)那為什么要賣貨？——工作我們的目的是什么？——養(yǎng)家糊口我們?yōu)槭裁床荒芑烊兆?？——更好的過日子3、賣貨的意義一、新進(jìn)賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敵意促銷員不信任講解水平差緊張、不自信“賣場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”初入賣場(chǎng)4、面對(duì)的問題一、新進(jìn)賣場(chǎng)提高水平，取得信任主動(dòng)爭(zhēng)取，鍛煉自己不斷學(xué)習(xí)，完善

2、自己5、怎么改善？一、新進(jìn)賣場(chǎng)1、提高銷售水平：熟練教材，掌握賣點(diǎn)；終端學(xué)習(xí)，勤做筆記；討論交流，共同進(jìn)步2、保持積極狀態(tài)：穿戴整潔；斗志昂揚(yáng)；時(shí)刻準(zhǔn)備3、擺正良好心態(tài)：定位準(zhǔn)確；空杯心態(tài)；平常心態(tài)提高銷售水平，贏得信任一、新進(jìn)賣場(chǎng)1、積極主動(dòng)：攔客、提貨、查庫(kù)存、打掃衛(wèi)生…，能做的盡量主動(dòng)2、抓住機(jī)會(huì)：抓住其他品牌促銷員不在的機(jī)會(huì)講3、見人就講：不要有選擇性地看待顧客，要把每一位都當(dāng)做顧客主動(dòng)爭(zhēng)取，鍛煉自己一、新進(jìn)賣場(chǎng)隨著賣貨的不斷深入，我們逐漸學(xué)會(huì)了怎樣去賣貨，但是我們是不是就停滯不前了呢？我們不能將自

3、己局限在促銷員的角色里，我們要站在更高的角度去考慮問題。所以我們要學(xué)習(xí)的東西還有很多，只有不斷的學(xué)習(xí)才能完善自己。不斷學(xué)習(xí)，完善自己一、新進(jìn)賣場(chǎng)自信心：步步高是行業(yè)標(biāo)志性品牌，我們的產(chǎn)品是最棒的.空杯心態(tài)：不要自滿，把握住每一個(gè)講解的機(jī)會(huì)，盡量成交.積極主動(dòng)：即使顧客不買，我們也要積極爭(zhēng)取，這樣不僅可以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，還能提高講解水平.6、心態(tài)一、新進(jìn)賣場(chǎng)從容不迫：講解的時(shí)候一定要做到從容不迫，讓顧客感受到我們的自信，從而對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心.責(zé)任心：作為步步高優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一員，每個(gè)成員都應(yīng)該具有強(qiáng)烈的責(zé)

4、任心。責(zé)任心包括了工作本身，也涵蓋了維護(hù)步步高品牌形象的范疇.6、心態(tài)一、新進(jìn)賣場(chǎng)我們要從一個(gè)促銷員的角度轉(zhuǎn)變到一個(gè)業(yè)務(wù)，甚至是主管的角度發(fā)現(xiàn)問題、分析問題。換言之，我們要以一個(gè)老板的角度看問題了。7、轉(zhuǎn)變觀念一、新進(jìn)賣場(chǎng)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，他掌握著整個(gè)市場(chǎng)的資源的統(tǒng)一調(diào)配和產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)管理。要做的工作很多，雖然我們現(xiàn)在還不能完全體會(huì)，但是通過總結(jié)，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1、掌握銷售數(shù)據(jù)2、了解產(chǎn)品3、人員管理（自我管理）4、收益（提成）你準(zhǔn)備好了嗎？二、待客階段遵循原則：（1）飽滿的精神狀態(tài)：感染自己，感染他人（

5、2）正確的姿態(tài)等待顧客：自己不易疲勞，還使顧客順眼（3）堅(jiān)守固定的位置：以站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜（4）暫時(shí)沒有顧客時(shí)也別閑著：整理柜臺(tái)等（5）時(shí)時(shí)以顧客為重：營(yíng)業(yè)員在待客的任何時(shí)間，絕不能忽略自己最重要的職責(zé)——接待顧客（6）容易引起顧客的注視：待客的目的是接客，因此待客階段都應(yīng)千方百計(jì)地吸引顧客，讓顧客注意你的商品接觸太早，會(huì)使顧客緊張，甚至逃之夭夭。接觸太晚，顧客會(huì)倍感冷落，或讓對(duì)手搶走。一般而言，高價(jià)、選擇性大的商品，顧客購(gòu)買心理過程進(jìn)展慢、不可過早接觸，否則易使顧

6、客產(chǎn)生戒備心理。而電磁爐等中低價(jià)商品則相反，更多情況下，應(yīng)盡早接觸顧客。要點(diǎn)：1.內(nèi)在態(tài)度：寧可錯(cuò)殺三千，也不放過一個(gè)！2.外在表現(xiàn)（平常心）：一個(gè)上午賣了20臺(tái)，或是一周都沒開單了，我們的外表都能保持一個(gè)比較合適的狀態(tài)嗎?是熱情過度還是愛理不理？三、初步接觸最佳接觸時(shí)間的一般征侯：（1）當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品或價(jià)格、或低頭思考時(shí)[觀察顧客特征，慢慢接觸顧客]（2）當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)[不可急于接觸，而是稍稍等一等]（3）當(dāng)顧客抬起頭來(lái)時(shí)[想詢問營(yíng)業(yè)員，或是決定不買了]（4）當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)[一定要注意他

7、注視的是哪一種商品]（5）顧客在東張西望、四處搜尋或朝目標(biāo)物快速走去時(shí)[快速跟過去，接觸得越快越好]（6）當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的目光相接時(shí)[此時(shí)應(yīng)向顧客微笑并點(diǎn)頭打招呼]三、初步接觸（一）開場(chǎng)應(yīng)具備的基礎(chǔ)——自信與肯定1.為什么:好產(chǎn)品，好品牌，好售后，好口碑2.怎么樣:言：“比較、還好、不錯(cuò)……”而用“最、非常、特別……”眼：“堅(jiān)定、笑意”而非“飄忽、打量”行：專業(yè)、有力度（自信的來(lái)源：熱愛產(chǎn)品、了解產(chǎn)品）四、開場(chǎng)白四、開場(chǎng)白（二）不妥的開場(chǎng)白：1.顧客：多少錢？導(dǎo)購(gòu)：399元2.顧客：有沒有折扣？導(dǎo)購(gòu)：不好意

8、思，不打折！3.導(dǎo)購(gòu)：您好！歡迎光臨！想買點(diǎn)什么？顧客：不用了！隨便看看！4.導(dǎo)購(gòu)：您好！想買個(gè)什么價(jià)位的？顧客：隨便看看！5.導(dǎo)購(gòu)：你好，想買個(gè)好點(diǎn)的還是一般的？顧客：今天不買，隨便看看！6.導(dǎo)購(gòu)：您好！想買個(gè)貴的還是便宜一點(diǎn)的？（三）開場(chǎng)技巧：1.贊揚(yáng)開場(chǎng)化解冰山的開場(chǎng)方式、誠(chéng)心的贊美2.以“新”開場(chǎng)新的產(chǎn)品、新到的貨、新的款式3.促銷開場(chǎng)展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度作業(yè)練習(xí)：哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了，我們