周經營(帥映珍).ppt

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1、一季度主要工作溝通江蘇華康營銷文化1、感恩文化2、執(zhí)行文化3、績效文化江蘇華康營銷思路1、組織發(fā)展2、基礎管理3、人心工程兩大戰(zhàn)役金滿堂人力發(fā)展關于金滿堂1、客戶利益高的產品—最好的分紅和最好的賬戶２、業(yè)務人員傭金高、價保高的產品3、公司利潤高的產品三贏的產品4、金滿堂的推廣形式：——大型的產說會——門票銷售是關鍵——以量取勝，一張門票須邀約２個準客戶門票賣出去是啟動內部市場產說會的幾個要素1、到會率—90%2、簽單率—80%3、到帳率—70%舉例：門票銷售50張1、到會人數(shù)：90%*50=45人2、簽單人數(shù)：80%*45=3

2、6人3、簽單保費：20000*36人=72萬4、到帳保費：70%*72=50.4萬會前一、預約客戶話術（1）背景：“張總，您好！為了答謝新老客戶，正月初五我們公司在全省同步舉辦“金滿堂貴賓客戶聯(lián)誼會”；（2）資格：這是一次我們公司高端客戶的聚會。我們邀請到的都是年收入10萬以上有一定身份的嘉賓、全市僅限**個名額；（3）簡介：地點在**賓館、我們公司老總全部參加，聯(lián)誼會主要是關于新的家庭理財計劃的介紹，還安排有抽獎活動……非常輕松。我特意給您留了一張票；（4）促成：拿到門票非常不容易，我們公司有400多名員工，只有40個人有資

3、格拿到票，我非常幸運，我很希望把這個機會給您。您一定要來喲”二、預約客戶登記表預約客戶登記表約訪客戶要求：年收入10萬以上或存款5萬以上；機構業(yè)務員姓名嘉賓姓名年齡性別電話單位三、內勤電話確認客戶1：您好！請問是**先生（女士）嗎？2：您好，我是華康保險代理公司客戶服務部的***，打擾了。我們公司將于正月初五下午2點在**賓館舉辦“金滿堂貴賓客戶聯(lián)誼會”，您是我們公司優(yōu)秀的理財顧問***邀請的嘉賓，您的資料已經輸入大會嘉賓代表名單，我想確認一下：您是否收到了邀請？3：YES。恭喜您！我們本次僅有10％的業(yè)務人員有資格邀請客戶，

4、嘉賓名額僅有**名，被邀請的嘉賓資格限制非常嚴格，期待您準時到場：再次提醒時間、地點。NO。我會盡快聯(lián)系您的代理人。四、短信提醒目的：提醒客戶聯(lián)誼會的時間/地點時間：預設于說明會前3-4小時給客戶的短信:尊敬的×××先生（女士）：您好！恭喜您成為金滿堂貴賓客戶聯(lián)誼會的嘉賓。時間：2011年2月7日下午2點；地點：**賓館三樓。敬候您的光臨!會中五、輔助工具一來賓簽到表序列機構嘉賓姓名業(yè)務員姓名1234六、輔助工具二現(xiàn)場簽單登記表序列客戶姓名保費業(yè)務員姓名機構１２３４５會后客戶確認函尊敬的客戶：您好，感謝您信賴并選擇華康保險代理

5、的金滿堂理財產品。您簽定的《金滿堂意向書》保費尚未交到公司，帳戶無法及時生效。我們會再次通過業(yè)務人員限期確認，同時希望您對我們的工作提出寶貴意見，謝謝您的合作！客戶簽名：七、輔助工具《確認函》—現(xiàn)場簽單者用客戶回訪函尊敬的客戶：您好，感謝您參加華康保險代理公司的貴賓客戶聯(lián)誼會，同時對我們工作不足之處深表歉意。為了我們在未來工作的改善和工作效果的提升，請您協(xié)助業(yè)務人員完成下面的問題。謝謝您的合作！客戶簽名：對公司不了解聯(lián)誼會內容太多、時間過長您未購買的原因：業(yè)務人員講解不清條款不容易理解八、輔助工具《回訪函》——現(xiàn)場未簽單者用成

6、功的產說會—音樂會1、一流的導演2、一流的演員3、一流的觀眾關于人力發(fā)展“我為增員狂”1、完善小組架構2、達成標準組3、快速晉升方案4、同業(yè)聘才政策享受基本法中最大的組織利益運作模式—創(chuàng)說會今天我們做什么，決定明天我們是什么！如何做好周經營周經營的理論基礎管理學中的帕金森定律：當完成一項工作的時間比較充裕時，其工作進度就會隨之放慢；時間緊湊則工作進度隨之加快。因為周經營把原來的業(yè)務周期從一個月縮短到一周，緊迫感的次數(shù)也從每月一次變?yōu)槊吭滤拇危恐艿墓ぷ餍蕰蟠筇岣?。周經營比月經營效果更好成功案例：海爾的“日日清，日日高”是按

7、日統(tǒng)計，麥當勞精確到以每個小時來計算營業(yè)額核心內容：每天三訪，送出1份建議書；核心目標：每周5份建議書，簽1份保單；核心指標：小組活動率周活動率：20%合格、30%良好、40%優(yōu)秀周經營的三大核心周經營的四大關鍵1、制訂好周行事歷2、周經營總結會3、使用好工具4、周時點激勵一、制定周行事歷1、一周早會行事歷按排2、一周工作行事歷按排計劃你的工作，工作你的計劃周經營時間：周二TO周一周二周三周日周六周四周五周一主顧開拓日主管周例會績優(yōu)日績優(yōu)論壇會組織發(fā)展日差距追蹤日培訓提升日產品說明會培訓提升日創(chuàng)業(yè)說明會開單日紅色星期一周目標沖

8、刺每周經營主題第一周：主管垂范周第二周：全員開單周第三周：破白板周第四周：全力沖刺周周目標分解第一周：月目標20%第二周：月目標30%第三周：月目標20%第四周：月目標30%周一：開單日周二：主顧開拓日周三：績優(yōu)日周四：組織發(fā)展日周五：差距追蹤日周六、周日：主管培訓提升日每日