周經(jīng)營(帥映珍).ppt

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1、一季度主要工作溝通江蘇華康營銷文化1、感恩文化2、執(zhí)行文化3、績效文化江蘇華康營銷思路1、組織發(fā)展2、基礎(chǔ)管理3、人心工程兩大戰(zhàn)役金滿堂人力發(fā)展關(guān)于金滿堂1、客戶利益高的產(chǎn)品—最好的分紅和最好的賬戶２、業(yè)務(wù)人員傭金高、價(jià)保高的產(chǎn)品3、公司利潤高的產(chǎn)品三贏的產(chǎn)品4、金滿堂的推廣形式：——大型的產(chǎn)說會(huì)——門票銷售是關(guān)鍵——以量取勝，一張門票須邀約２個(gè)準(zhǔn)客戶門票賣出去是啟動(dòng)內(nèi)部市場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)要素1、到會(huì)率—90%2、簽單率—80%3、到帳率—70%舉例：門票銷售50張1、到會(huì)人數(shù)：90%*50=45人2、簽單人數(shù)：80%*45=3

2、6人3、簽單保費(fèi)：20000*36人=72萬4、到帳保費(fèi)：70%*72=50.4萬會(huì)前一、預(yù)約客戶話術(shù)（1）背景：“張總，您好！為了答謝新老客戶，正月初五我們公司在全省同步舉辦“金滿堂貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)”；（2）資格：這是一次我們公司高端客戶的聚會(huì)。我們邀請(qǐng)到的都是年收入10萬以上有一定身份的嘉賓、全市僅限**個(gè)名額；（3）簡介：地點(diǎn)在**賓館、我們公司老總?cè)繀⒓?，?lián)誼會(huì)主要是關(guān)于新的家庭理財(cái)計(jì)劃的介紹，還安排有抽獎(jiǎng)活動(dòng)……非常輕松。我特意給您留了一張票；（4）促成：拿到門票非常不容易，我們公司有400多名員工，只有40個(gè)人有資

3、格拿到票，我非常幸運(yùn)，我很希望把這個(gè)機(jī)會(huì)給您。您一定要來喲”二、預(yù)約客戶登記表預(yù)約客戶登記表約訪客戶要求：年收入10萬以上或存款5萬以上；機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員姓名嘉賓姓名年齡性別電話單位三、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶1：您好！請(qǐng)問是**先生（女士）嗎？2：您好，我是華康保險(xiǎn)代理公司客戶服務(wù)部的***，打擾了。我們公司將于正月初五下午2點(diǎn)在**賓館舉辦“金滿堂貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)”，您是我們公司優(yōu)秀的理財(cái)顧問***邀請(qǐng)的嘉賓，您的資料已經(jīng)輸入大會(huì)嘉賓代表名單，我想確認(rèn)一下：您是否收到了邀請(qǐng)？3：YES。恭喜您！我們本次僅有10％的業(yè)務(wù)人員有資格邀請(qǐng)客戶，

4、嘉賓名額僅有**名，被邀請(qǐng)的嘉賓資格限制非常嚴(yán)格，期待您準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)：再次提醒時(shí)間、地點(diǎn)。NO。我會(huì)盡快聯(lián)系您的代理人。四、短信提醒目的：提醒客戶聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間/地點(diǎn)時(shí)間：預(yù)設(shè)于說明會(huì)前3-4小時(shí)給客戶的短信:尊敬的×××先生（女士）：您好！恭喜您成為金滿堂貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)的嘉賓。時(shí)間：2011年2月7日下午2點(diǎn)；地點(diǎn)：**賓館三樓。敬候您的光臨!會(huì)中五、輔助工具一來賓簽到表序列機(jī)構(gòu)嘉賓姓名業(yè)務(wù)員姓名1234六、輔助工具二現(xiàn)場(chǎng)簽單登記表序列客戶姓名保費(fèi)業(yè)務(wù)員姓名機(jī)構(gòu)１２３４５會(huì)后客戶確認(rèn)函尊敬的客戶：您好，感謝您信賴并選擇華康保險(xiǎn)代理

5、的金滿堂理財(cái)產(chǎn)品。您簽定的《金滿堂意向書》保費(fèi)尚未交到公司，帳戶無法及時(shí)生效。我們會(huì)再次通過業(yè)務(wù)人員限期確認(rèn)，同時(shí)希望您對(duì)我們的工作提出寶貴意見，謝謝您的合作！客戶簽名：七、輔助工具《確認(rèn)函》—現(xiàn)場(chǎng)簽單者用客戶回訪函尊敬的客戶：您好，感謝您參加華康保險(xiǎn)代理公司的貴賓客戶聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)對(duì)我們工作不足之處深表歉意。為了我們?cè)谖磥砉ぷ鞯母纳坪凸ぷ餍Ч奶嵘?qǐng)您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問題。謝謝您的合作！客戶簽名：對(duì)公司不了解聯(lián)誼會(huì)內(nèi)容太多、時(shí)間過長您未購買的原因：業(yè)務(wù)人員講解不清條款不容易理解八、輔助工具《回訪函》——現(xiàn)場(chǎng)未簽單者用成

6、功的產(chǎn)說會(huì)—音樂會(huì)1、一流的導(dǎo)演2、一流的演員3、一流的觀眾關(guān)于人力發(fā)展“我為增員狂”1、完善小組架構(gòu)2、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)組3、快速晉升方案4、同業(yè)聘才政策享受基本法中最大的組織利益運(yùn)作模式—?jiǎng)?chuàng)說會(huì)今天我們做什么，決定明天我們是什么！如何做好周經(jīng)營周經(jīng)營的理論基礎(chǔ)管理學(xué)中的帕金森定律：當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時(shí)間比較充裕時(shí)，其工作進(jìn)度就會(huì)隨之放慢；時(shí)間緊湊則工作進(jìn)度隨之加快。因?yàn)橹芙?jīng)營把原來的業(yè)務(wù)周期從一個(gè)月縮短到一周，緊迫感的次數(shù)也從每月一次變?yōu)槊吭滤拇?，每周的工作效率?huì)大大提高。周經(jīng)營比月經(jīng)營效果更好成功案例：海爾的“日日清，日日高”是按

7、日統(tǒng)計(jì)，麥當(dāng)勞精確到以每個(gè)小時(shí)來計(jì)算營業(yè)額核心內(nèi)容：每天三訪，送出1份建議書；核心目標(biāo)：每周5份建議書，簽1份保單；核心指標(biāo)：小組活動(dòng)率周活動(dòng)率：20%合格、30%良好、40%優(yōu)秀周經(jīng)營的三大核心周經(jīng)營的四大關(guān)鍵1、制訂好周行事歷2、周經(jīng)營總結(jié)會(huì)3、使用好工具4、周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)一、制定周行事歷1、一周早會(huì)行事歷按排2、一周工作行事歷按排計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃周經(jīng)營時(shí)間：周二TO周一周二周三周日周六周四周五周一主顧開拓日主管周例會(huì)績優(yōu)日績優(yōu)論壇會(huì)組織發(fā)展日差距追蹤日培訓(xùn)提升日產(chǎn)品說明會(huì)培訓(xùn)提升日創(chuàng)業(yè)說明會(huì)開單日紅色星期一周目標(biāo)沖

8、刺每周經(jīng)營主題第一周：主管垂范周第二周：全員開單周第三周：破白板周第四周：全力沖刺周周目標(biāo)分解第一周：月目標(biāo)20%第二周：月目標(biāo)30%第三周：月目標(biāo)20%第四周：月目標(biāo)30%周一：開單日周二：主顧開拓日周三：績優(yōu)日周四：組織發(fā)展日周五：差距追蹤日周六、周日：主管培訓(xùn)提升日每日