日化企業(yè)通路建設(shè)方案分析.ppt

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1、通路建設(shè)綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路重要定義Definitions通路的價(jià)值Valueofthechannel綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求Identifyingchannelneeds確定分銷模式Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生

2、產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋渠道長(zhǎng)度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析找出目標(biāo)終端確認(rèn)分銷需要消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們?cè)谀睦镔?gòu)買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購(gòu)買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定

3、品類銷售占全國(guó)銷售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國(guó)銷售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例CDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造

4、商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者三種主要通路模式的比較總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商鋪貨速度先快后慢，或根本很慢鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注不夠鋪貨深度通常不佳，且很快下滑賬款風(fēng)險(xiǎn)集中廠商受批發(fā)通路牽制大三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制市場(chǎng)信息反饋速度慢占據(jù)一部分通路利潤(rùn)難劃區(qū)管理、控制價(jià)格管理成本低分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商鋪貨速度快鋪貨廣度按廠商要求鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制賬款風(fēng)險(xiǎn)分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式

5、比較區(qū)域管理批發(fā)商制市場(chǎng)信息反饋速度快少占據(jù)一份通路利潤(rùn)易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格管理成本高分銷費(fèi)用稍高三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實(shí)廣度受嚴(yán)格控制全心全意經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場(chǎng)信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制價(jià)格控制較強(qiáng)管理費(fèi)用極高分銷費(fèi)用極高3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營(yíng)范圍）財(cái)務(wù)狀況（注冊(cè)資本、運(yùn)營(yíng)資本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)）活動(dòng)地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年數(shù)經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、辦公自動(dòng)化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長(zhǎng)類型4、管理

6、、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷時(shí)）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或代理同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法約定計(jì)算期間未達(dá)到最低銷售額時(shí)賣方

7、的權(quán)利行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價(jià)格約定價(jià)格價(jià)格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價(jià)格商情報(bào)告報(bào)告事項(xiàng)報(bào)告時(shí)期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲(chǔ)存智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對(duì)泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批

8、發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級(jí)商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫(kù)存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎