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《日化企業(yè)通路建設(shè)方案分析.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、通路建設(shè)綱要Contents——認識通路重要定義 Definitions通路的價值 Valueofthechannel綱要Contents——建設(shè)通路確認通路需求Identifyingchannelneeds確定分銷模式Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生
2、產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價值——渠道的五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風(fēng)險企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認通路需求——倒推法消費者分析找出目標(biāo)終端確認分銷需要消費者分析什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）總體市場地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定
3、品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級他們各自從哪里進貨潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造
4、商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者三種主要通路模式的比較總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商鋪貨速度先快后慢，或根本很慢鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注不夠鋪貨深度通常不佳，且很快下滑賬款風(fēng)險集中廠商受批發(fā)通路牽制大三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制市場信息反饋速度慢占據(jù)一部分通路利潤難劃區(qū)管理、控制價格管理成本低分銷費用低三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商鋪貨速度快鋪貨廣度按廠商要求鋪貨深，廠商可嚴格控制賬款風(fēng)險分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式
5、比較區(qū)域管理批發(fā)商制市場信息反饋速度快少占據(jù)一份通路利潤易于劃區(qū)管理、控制價格管理成本高分銷費用稍高三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實廣度受嚴格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強管理費用極高分銷費用極高3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財務(wù)狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤）活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型4、管理
6、、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴大及縮小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨家經(jīng)銷時）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計算方法約定計算期間未達到最低銷售額時賣方
7、的權(quán)利行使第4項權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價格約定價格價格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價格商情報告報告事項報告時期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲存智力財產(chǎn)的保護商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批
8、發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點，有針對性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹慎
