資源描述：
《陌生拜訪客戶懂得這八個(gè)步驟-那你就能輕松搞定客戶了.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、精品文檔你我共享陌生拜訪客戶懂得這八個(gè)步驟，那你就能輕松搞定客戶了一、拜訪前的準(zhǔn)備 （1）成功拜訪形象 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象?！ 】刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒?！ ⊥毒夑P(guān)系：**顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理?！ ∽孕判睦恚盒判膩?lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理?！ 。?）計(jì)劃準(zhǔn)備 目的：推銷自己和
2、企業(yè)文化而不是產(chǎn)品?！ ∪蝿?wù)：把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”?！ ÷肪€：銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。AAAAAA精品文檔你我共享 文本：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)?！ 。?）外部準(zhǔn)備 儀容：統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，**包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等?！ ≠Y料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。 工具：銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本
3、、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等?！ r(shí)間：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備?！ 。?）內(nèi)部準(zhǔn)備 信心：心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因?！ ≈R(shí)：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要**機(jī)會(huì)，**機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題?！ 【芙^：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。AAAAAA精品文檔你我共享 微笑：管理方面講究人
4、性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。 ?。?）家訪的十分鐘法則 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通?！ ≈攸c(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。 離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們?cè)?/p>
5、魔鬼提問(wèn)術(shù)中已經(jīng)詳細(xì)的分享過(guò)了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說(shuō)了?！ 《⒋_定進(jìn)門 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門的金鑰匙。AAAAAA精品文檔你我共享 注意：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度?！ B(tài)度：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)
6、，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情?！ ∪?、贊美觀察 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著?！ 哟危嘿澝婪譃橹苯淤澝溃ò⒁棠瓷先フ婺贻p）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假?！ ∮^察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種
7、自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。AAAAAA精品文檔你我共享 注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象?！ ∷摹⒂行釂?wèn) 提問(wèn)的目的：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客?！ √釂?wèn)注意：
8、 ——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！ A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。 ——尋找話題的八種技巧?！ ふ以掝}的八種技巧： 儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您
