價(jià)格異議處理技巧

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1、價(jià)格異議處理技巧2006年6月6日價(jià)格異議當(dāng)預(yù)算做完后,客戶經(jīng)常會提出一些疑異,如:你們這個(gè)產(chǎn)品是很好,不過我覺得太貴了!價(jià)格異議分析客戶覺得貴的原因，大致分為四種類型：A、顧客只是隨口說說.B、超出客戶原有的預(yù)算？C、預(yù)算總金額與其他競品比較覺得貴？D、跟立邦的其他產(chǎn)品（往往是指客戶曾經(jīng)聽說的立邦產(chǎn)品）比較覺得貴？這時(shí)我們應(yīng)盡可能的想辦法了解客戶覺得貴的原因?qū)儆谝陨夏囊环N類型:判斷技巧當(dāng)導(dǎo)購做完預(yù)算，顧客抱怨很貴時(shí)未包含其他任何信息，基本可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第一種或第二種類型。（但須隨時(shí)觀察客戶的表情和反應(yīng)，以便更正確的判斷是否是第一鐘

2、或二種類型）。當(dāng)導(dǎo)購做完預(yù)算，顧客抱怨很貴時(shí)包含著其他品牌或產(chǎn)品的價(jià)格信息（如客戶說：唉，怎么這么貴啊，其他品牌只有XX元），基本可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第三種類型。當(dāng)導(dǎo)購做完預(yù)算，顧客抱怨很貴時(shí)包含立邦漆其他產(chǎn)品信息（如，怎么這么貴，我聽說立邦只要XX元），基本可判斷為該客戶覺得貴的原因是屬于第四種類型。隨口說說及超出客戶原有預(yù)算導(dǎo)購話術(shù)：我能夠了解您所顧慮的問題，只是我想跟您講的是裝修房子是長期投資。裝修好以后的墻面使用頻率是很高的（例1：開關(guān)盒周圍經(jīng)常會被弄臟，所以您選擇乳膠漆一定要考慮它的抗污性能和耐擦洗性能；例2：裝修好的墻面難免會

3、有弄臟的時(shí)候，這時(shí)您肯定要打理的，所以您選擇乳膠漆一定要考慮它的抗污性能和耐擦洗性能），并且在整個(gè)家庭裝修中墻面面積又是最大的，墻面效果的好壞就會直接影響到整個(gè)家裝的總體效果和品味。所以我建議您買乳膠漆一定要買好一點(diǎn)的。您認(rèn)為呢？與競品比較覺得貴導(dǎo)購話術(shù)：您覺得貴啊，但我給您介紹的是我們最好的產(chǎn)品喲！我們這個(gè)產(chǎn)品賣得可好了，就你們那個(gè)樓盤也有很多人買這個(gè)產(chǎn)品呢，昨天我們就賣了一家。（可再次強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)）如果客戶還是覺得貴的話可以采取以下兩種措施：一：打折（打折的技巧）二：若該客戶不能接受全效的預(yù)算,則向客戶推薦超強(qiáng)1+1推薦方法:如果您還是覺得貴的話

4、,您可以看一下我們的超強(qiáng)1+1,這是目前市面上性價(jià)比最高的乳膠漆，它具備很多功能，特別在耐擦洗和防霉方面尤其突出，非常適合四川盆地潮濕氣候。跟立邦的其他產(chǎn)品比較覺得貴？導(dǎo)購話術(shù)：您說的是這一款產(chǎn)品（是指客戶曾經(jīng)聽說的立邦產(chǎn)品）呀，這是家裝公司雙包用的，你要的話我們也有的，只是現(xiàn)在家庭裝修一般都不用這種產(chǎn)品了，自己家里面裝修的話一般都買這種產(chǎn)品（是指預(yù)算產(chǎn)品）了。價(jià)格異議(處理技巧)客戶疑異：導(dǎo)購話術(shù)：“是的！這是兩種完全不同的產(chǎn)品。您現(xiàn)在看的這一款是全效柔光的，而超市里賣的是全效亞光的，它們的配方是完全不一樣的。柔光的光澤非常均勻柔和，效果特別高貴典

5、雅。例：就好比一個(gè)人穿絲稠的衣服，非常豪華柔和，很上檔次。而亞光就好比一個(gè)人穿的布質(zhì)衣服，很樸素比較大眾化。（如果客戶堅(jiān)持要買亞光的產(chǎn)品時(shí)可說：如果您確實(shí)需要亞光的我們這里也有，而且價(jià)格才賣XX元。）二、我去超市看過了，你們的全效產(chǎn)品比超市的貴太多了？價(jià)格異議(處理技巧)客戶疑異：導(dǎo)購：柔光比亞光貴是因?yàn)槿峁獾纳a(chǎn)成本比較高，柔光來自乳液的天然光澤，因此只有進(jìn)口頂極的乳液才能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以價(jià)格略高。三、那柔光的產(chǎn)品也不該比亞光的貴那么多啊？價(jià)格異議(處理技巧)客戶疑異：如果客戶是認(rèn)為使用立邦1+1加通用封固底漆比較貴的話可以推薦客戶用立邦1+1加

6、普通底漆或2800。思考方式：可以詢問客戶所住樓層、房屋的建造年份、新房還是舊房等問題，目的是得出房屋很干燥的結(jié)論。例：導(dǎo)購：您覺得貴了是吧？那請問一下您家住在幾樓呢？客戶：我家在5樓導(dǎo)購：您家住在5樓，墻體相對比較干燥，所以建議您可以選用普通底漆。這樣即保障了墻面的最終效果，又能省錢。一、你這個(gè)產(chǎn)品太貴了？（參考小康型的回答方式）價(jià)格異議(處理技巧)客戶疑異：導(dǎo)購：你不要光看數(shù)字，不同的品牌是不能進(jìn)行比較的，我們的原材料全部是進(jìn)口的，你花同樣的錢買到的是國際品牌、品質(zhì)也更有保證。導(dǎo)購：有，我們還有一款(當(dāng)?shù)貙Ｙu店最低利潤產(chǎn)品)，家裝公司用得很多的，

7、這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)銷售了十多年了，口碑一直很好，要不你就買這一款吧？(并配合適當(dāng)?shù)拇黉N禮品和打折方法)二：XX品牌的五合一也才賣這么多，為什么你們的1+1也要賣這個(gè)價(jià)？三、有沒有再便宜一點(diǎn)的？謝謝!