在談判中裝傻智勝.doc

在談判中裝傻智勝.doc

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1、在談判中裝傻智勝  我在以前的文章中,談到了我一位同伴從他叔叔那里聽(tīng)來(lái)的格言:“裝傻,智勝?!彼迨迨俏患妓嚰兪斓膿淇伺仆婕?,擁有不動(dòng)聲色的超凡能力。他“裝傻”的老套路總是讓別的牌手上當(dāng),之后,用一手贏牌讓他們繳械。  這是一種真正的技能,因?yàn)橐话愣?,腦子的反應(yīng)要落后于嘴巴。我們的沖動(dòng)會(huì)透露出我們的想法,我們總是先說(shuō)出來(lái),稍后再思考和行動(dòng)。  作為天生外向型的人,在我思考和留意商務(wù)談判以及其他事關(guān)重大的任務(wù)中的普遍套路之前,我一直也沒(méi)有完全理解這種裝傻智勝哲學(xué)的重要性,在這類談判和任務(wù)中,在做出反應(yīng)之前稍事停頓會(huì)帶來(lái)天壤之別的結(jié)果。這讓我在至關(guān)

2、重要而且很微妙的商務(wù)情境中,開(kāi)始更有意識(shí)地遵循這個(gè)受硬盤錄像機(jī)啟發(fā)的策略?! ?.暫停。將商務(wù)情境想象成一個(gè)正在攝制的迷你電影,你就是這個(gè)片子的導(dǎo)演。當(dāng)你有了新想法突然中斷拍攝的時(shí)候(比如說(shuō),有了新信息,進(jìn)來(lái)了新競(jìng)爭(zhēng)者,以及有了可替換的資源等等),你想到的第一個(gè)行動(dòng)就應(yīng)該是稍事停頓?! ?.播放。在你的頭腦中播放這個(gè)片子,細(xì)想各種場(chǎng)景,考慮你怎么才能讓這些新信息或者情境變成自己的優(yōu)勢(shì)?! ?.靜音。提醒自己按下內(nèi)心的“靜音按鈕”,以便保持獨(dú)立思考,除非有分享想法的充分理由。要像一位撲克牌手那樣思考,問(wèn)問(wèn)自己,把自己知道的東西與交易對(duì)手分享是否有什

3、么好處。通常都沒(méi)有什么好處?! ?.倒回并再次錄制。適當(dāng)?shù)刂匦掳才拍愕男袆?dòng),并再次按下“錄制”按鈕,以取得你希望得到的“智勝”結(jié)果?! ∩允峦nD,仔細(xì)考慮可能出現(xiàn)的各種場(chǎng)景是至關(guān)重要的。就像在物理學(xué)中一樣,每一個(gè)作用力都有一個(gè)大小相等、方向相反的反作用力。關(guān)鍵是要避免任何有害的結(jié)果?! ∽罱谂c一家公司談判中,另一方提出的報(bào)價(jià)引起了我們的注意。結(jié)果表明,這一方正是我們準(zhǔn)備在這宗交易上與其合作的集團(tuán)。在談判前不久,我們將這個(gè)商機(jī)告訴了他們。我下意識(shí)的反應(yīng)就是給和我打交道的那個(gè)人打電話,嚴(yán)厲譴責(zé)他們的所作所為,并正告他們,我們與他們的合作結(jié)束了,一

4、切都結(jié)束了?! 〔贿^(guò),我停下來(lái)捫心自問(wèn),這種行為能給自己帶來(lái)什么好處呢。事實(shí)上,唯一的好處就是讓自己當(dāng)時(shí)的感覺(jué)更好點(diǎn)兒。令人遺憾的是,為了讓自己當(dāng)時(shí)的感覺(jué)更好些,似乎是人們“先說(shuō)為快”式?jīng)Q策過(guò)程中常犯的錯(cuò)誤——但是,這種方式并不能讓人們向自己的目標(biāo)走得更近。  播放“影片”并仔細(xì)考慮過(guò)可能出現(xiàn)的結(jié)果以后,我意識(shí)到,保持沉默,并利用我們?cè)谥R(shí)上的優(yōu)勢(shì),是比火冒三丈好得多的策略。為什么呢?場(chǎng)景A:如果我們怒不可遏,那么,對(duì)方就沒(méi)有了解釋的機(jī)會(huì),我們做出的反應(yīng)也會(huì)削弱與他們協(xié)作的可能性;場(chǎng)景B:在考慮到其他伙伴有可能與我們共同完成這宗交易之前便火冒三丈

5、,可能導(dǎo)致根本就不會(huì)有成交的機(jī)會(huì);場(chǎng)景C:如果我們大發(fā)雷霆,告訴對(duì)方,我們完全可以自己完成這宗交易,那么,他們?yōu)榱霜?dú)吞,就會(huì)抬高這宗交易的價(jià)格。打個(gè)比方說(shuō),結(jié)果就是我們把狗逼進(jìn)了角落,他們就只能狂吠和咬人了?! 《3殖聊?,我們就可以有效取得裝傻智勝的成果。  這種體認(rèn)讓我們得到了兩個(gè)頗具價(jià)值的啟示:首先,對(duì)方希望得到這種交易的迫切心情一覽無(wú)遺;其次,他們?cè)噲D自己完成這宗交易的行為表明,他們?nèi)狈β殬I(yè)風(fēng)范,這就給了我們一個(gè)很有幫助的早期信號(hào)——他們可能并不是我們?cè)敢馀c之合作的那種伙伴。隨后,我們很快動(dòng)員了另一個(gè)伙伴參與這宗交易,并以最初談定的價(jià)格提

6、出了一個(gè)聯(lián)合交易方案,這個(gè)方案被接受了。  情緒激動(dòng)的時(shí)候,人們很容易忘記自己渴望達(dá)到的目標(biāo)。我們的目標(biāo)是以合理的價(jià)格贏得這宗交易,而沉默和克制就是我們?nèi)〉弥莿俳Y(jié)果的最好朋友。

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