大客戶銷售技巧訓(xùn)練

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1、營銷管理與營銷技能系列課程大客戶銷售技巧提升培訓(xùn)【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等【課程時(shí)間】1-3天【主講老師】張蕾（營銷實(shí)戰(zhàn)專家，國際高級(jí)職業(yè)資格培訓(xùn)師，心理咨詢師，高級(jí)人力資源管理師，企業(yè)培訓(xùn)顧問）【課程目標(biāo)】1、了解與掌握大客戶銷售的基本知識(shí)與技巧2、經(jīng)過訓(xùn)練，成為專業(yè)銷售高手【課程費(fèi)用】8000元/天【課程大綱】銷售工作難嗎？如何快速提升自己的銷售能力？經(jīng)過訓(xùn)練和實(shí)踐，人人都可以成為銷售高手。一、針對(duì)大客戶的銷售流程（一）現(xiàn)代大客戶采購流程分析?（二）客戶滿意式銷售流程二、針對(duì)大客戶的銷售模式1、成功銷售人員的特點(diǎn)2、成功銷售人員的突出技能?結(jié)論：銷售能

2、力重在培養(yǎng)3、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析（三）建立高績效的大客戶銷售模型1、硬態(tài)三角形分析2、軟態(tài)三角形分析三、針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略（一）傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索?1、傳統(tǒng)銷售線索：?2、現(xiàn)代銷售線索：?（二）封閉式提問和開放式提問1、封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2、開放式提問：啟發(fā)客戶小組練習(xí)：對(duì)于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提問四、如何了解或挖掘大客戶的需求?引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪（一）初次拜訪的程序（二）初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：（三）再次拜訪的程序：（四）如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1、消極反應(yīng)者分類2、銷售人員的表現(xiàn)3、對(duì)待消極

3、反應(yīng)者的注意事項(xiàng)4、可行的對(duì)待法則小組討論：銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者？如何應(yīng)對(duì)？（五）善于聆聽客戶說話（六）了解或挖掘需求的具體方法?1、客戶需求的層次?2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪?3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求小組討論：你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？五、如何具體推薦產(chǎn)品（一）使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致1、說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致2、調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序?（二）處理好內(nèi)部銷售問題?簡潔明了的項(xiàng)目建議書的重要性（三）FABE方法的運(yùn)用1、介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法?2、FABE方法的實(shí)質(zhì)?小組討論：你

4、公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？（?四）推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)（五）通過助銷裝備推薦產(chǎn)品（六）使用適于客戶的語言交談六、排除妨礙的有效法則（一）對(duì)待障礙的態(tài)度（二）障礙的種類?1、明確障礙和隱蔽障礙?2、正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙?3、按銷售活動(dòng)的不同方面劃分（三）如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙（四）排除障礙的總策略七、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)（一）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性（二）如何處理客戶的抱怨和投訴1、客戶投訴的內(nèi)容2、處理客戶不滿的原則和技巧3、處理客戶不滿和投訴的程序（以上大綱謹(jǐn)供參考，具體課程將根據(jù)企業(yè)與學(xué)員實(shí)際需求作進(jìn)一步調(diào)整與完善）授課老師介紹張蕾JANNY※工商管理碩士、

5、漢語言文學(xué)學(xué)士、心理學(xué)學(xué)士※快樂陽光培訓(xùn)師俱樂部會(huì)長、首席訓(xùn)練導(dǎo)師※國際認(rèn)證高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師※國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員※美國人力資源管理協(xié)會(huì)會(huì)員※國家高級(jí)人力資源管理師※國家二級(jí)心理咨詢師※人力資源和社會(huì)保障部人力資源管理師、企業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證培訓(xùn)特聘培訓(xùn)師※國際勞工組織.人力資源和社會(huì)保障部SIYB授權(quán)講師※中國礦業(yè)大學(xué)國家大學(xué)科技園培訓(xùn)顧問※深圳問鼎企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師※上海愛博企業(yè)策劃培訓(xùn)公司特聘培訓(xùn)師※蘇州瑞湃文化傳播中心資深培訓(xùn)顧問※星光勞務(wù)派遣公司高級(jí)招聘顧問◆課程特色：具有多年的大型企業(yè)、事業(yè)單位、文博單位、金融行業(yè)、培訓(xùn)與咨詢行業(yè)的工作經(jīng)歷，秉承“坦坦

6、蕩蕩做人，踏踏實(shí)實(shí)做事”的原則，從基層員工到企業(yè)總經(jīng)理，一步一個(gè)腳印地收獲成功，積累了較為豐富的跨行業(yè)管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)資歷。張老師的課程簡練質(zhì)樸，語言幽默，別具一格，用真誠和專業(yè)撥動(dòng)學(xué)員心弦，科學(xué)生動(dòng)的訓(xùn)練方式，充分開啟學(xué)員靈性充滿的心靈，從而催化成人固有知識(shí)結(jié)構(gòu)，有效實(shí)現(xiàn)理念和技能快速成長，因而使其素有良好的企業(yè)培訓(xùn)口碑，深受學(xué)員的喜愛，被譽(yù)為：“快樂中改變?nèi)艘簧呐嘤?xùn)師”。◆已培訓(xùn)與訓(xùn)練的單位：中國石化、中國石油、徐工集團(tuán)、淮安郵政局、徐州博物館、徐州移動(dòng)、徐州彭城晚報(bào)社、徐州廣播電臺(tái)、徐州電視臺(tái)、中國礦業(yè)大學(xué)、中國工程兵指揮學(xué)院、中國建筑學(xué)院、徐州師范大學(xué)、宿遷學(xué)

7、院、徐州生物技術(shù)學(xué)院、徐州市第十三中學(xué)、北京四中網(wǎng)校、徐州工程租賃公司、徐州建設(shè)銀行、徐州工商銀行、中國銀行徐州分行、徐州農(nóng)業(yè)銀行、徐州交通銀行、江蘇銀行、中國太平洋壽險(xiǎn)公司江蘇分公司、中國礦業(yè)大學(xué)會(huì)議中心、中國礦業(yè)大學(xué)科技園、中匯會(huì)議中心、中國石化會(huì)議中心、PICC徐州分公司、中國平安產(chǎn)險(xiǎn)公司、新華人壽總公司、合眾人壽總公司及江蘇分公司、民生人壽總公司及江蘇分公司、?？当ｋU(xiǎn)公司、江蘇國恒投資、新東方學(xué)校、蘇州瑞湃建設(shè)工程技術(shù)有限公司、徐州潤發(fā)集團(tuán)、徐州藥品檢驗(yàn)所、徐州壓力股份有限公司、徐州開元明都大酒店、敏堯國際