淺談電視購物的幾點(diǎn)感受.doc

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1、淺談電視購物的幾點(diǎn)感受電視購物作為一種新興的銷售渠道和銷售模式，已經(jīng)被更多更多的消費(fèi)者認(rèn)同和接受，上海在6月下旬正式開始了自己的電視購物路程，歷經(jīng)4個月，目前銷售2萬余臺，看到這些銷售數(shù)字，我們都覺得比較驚人，現(xiàn)談?wù)勆虾﹄娨曎徫锊僮鞯囊恍└惺墚a(chǎn)品的選擇電視購物所選擇的產(chǎn)品必須是在市場上有競爭力、產(chǎn)品的性能比較高、產(chǎn)品具有更多的新穎性，同時額外的贈品要求也非常高，在電視購物的銷售上，我們選擇了G80F23CSL-Q5產(chǎn)品，在銷售模式上采用東方購物歷來播微波爐的經(jīng)驗(yàn)兩種播放方式：原價799元，以舊換新價699元，在上海這個比較集中的消費(fèi)城市，以舊換新價的銷售占據(jù)我們銷售的70%，

2、我們在銷售中也是引導(dǎo)以舊換新，讓更多的第二次消費(fèi)的顧客選擇格蘭仕微波爐試用，在贈品配備上我們選擇了很多的贈品都被否定掉了，帶電的必須有售后，這個在日后比較麻煩，玻璃器皿在配送過程有很多的破碎，不能使用，最后我們選擇配格蘭仕塑料蒸善美及愛仕達(dá)搪瓷鐵鍋和愛仕達(dá)不銹鋼蒸鍋（這個產(chǎn)品在愛仕達(dá)是套裝的，價值感覺非常高），這個也證明我們在日后的銷售的確有很大的沖擊力。操作模式東方購物已經(jīng)深入上海消費(fèi)者的心中，就連比較年齡60歲的老人都知道東方購物去選擇自己喜歡的產(chǎn)品，我們在這點(diǎn)上已經(jīng)落后于其他廠家，但我們必須以最快的速度打開這個銷售網(wǎng)絡(luò)，蔡經(jīng)理親自跟蹤東方購物業(yè)務(wù)，經(jīng)過多方面的了解和接觸，

3、最終選擇采用選擇專業(yè)做電視購物的代理商專心來做這個網(wǎng)絡(luò)，在和代理商共同的配合下，我們的產(chǎn)品以最快的速度申報并且通過可以開始進(jìn)行拍攝了。拍攝銷售現(xiàn)在萬事俱備只欠東風(fēng)了，拍攝可以說是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)了，拍攝的好不好直接影響銷售量，銷售量不好我們就必須撤下了，大家在第一次拍攝都捏了一把汗，而且給準(zhǔn)備的時間比較緊，一般拍攝首先先和導(dǎo)演及主持人見面開制作會，在制作會上我們要全面闡述我們產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，然后大家開始進(jìn)行討論我們的拍攝思路，第一次我們還都很緊張，說實(shí)在在賣場我們知道如何對顧客進(jìn)行交流和銷售，但看不見顧客自己還是有些陌生鏡頭的表現(xiàn)。最后經(jīng)過我們大家商量，我們正好是夏天，我們以清涼廚

4、房為引子，然后體現(xiàn)微波爐更多的賣點(diǎn)，開好制作會我們開始進(jìn)行配合直播要拍攝的VCR，在VCR中我們找了裝修非常漂亮的袁姐家開始，VCR的內(nèi)容是大熱天主婦在家做飯一頭大汗，油煙不時的在熏出來，主婦生氣甩掉鏟子和鍋?zhàn)樱煞虼藭r出現(xiàn)安慰并且買一臺格蘭仕微波爐，然后一起移到客廳，開著空調(diào)然后全家用微波爐烹飪美味可口的飯菜，第一次我們還是很不熟悉和沒有經(jīng)驗(yàn)，手忙腳亂的，所用的餐具沒有統(tǒng)一的漂亮的，做的飯菜比較家常而且沒有美感，在鏡頭上的確還有些難看，大家當(dāng)時有些喪氣，希望都寄托到直播，6月17日我們的直播我們準(zhǔn)備了非常豐盛的菜，而且顏色搭配都非常到位，現(xiàn)場賣掉400臺，之后的一個小時內(nèi)有訂

5、購300臺微波爐。雖然買的大家都很吃驚高興，但我們總結(jié)還是有很多不到位的地方，1、整體30分鐘的直播我們時間非常的緊，想要表現(xiàn)的東西太多，反而什么都沒有表現(xiàn)的到位，2、整體介紹的思路比較混亂第二次直播，我們改變了一些，但仍然不能達(dá)到心里的滿意第三次直播：我們重新進(jìn)行思路的清晰和改變，感謝主持人給予我們點(diǎn)睛之筆，我們成功了，星期天的中午直播我們竟然都獲得現(xiàn)場直播200臺的業(yè)績，現(xiàn)把成功的拍攝過程和經(jīng)驗(yàn)分享給大家外拍：我們緊扣上海人的口味和喜好，拍攝了20余種菜肴，這20中菜肴我們燒烤的占到30%，同時我們在菜品的擺設(shè)和餐具的使用都進(jìn)行了考究（我們直接去餐廳租的），拍攝的效果非常不

6、錯，在VCR播放的8分鐘里非常能體現(xiàn)我們微波爐所要達(dá)到的真正效果。直播我們緊扣格蘭仕5機(jī)和1的效果，分微波爐、光波爐、電蒸爐、電烤箱、消毒柜，我們把我們所延伸的這些大家都能想得到的東西，用菜品更好的體現(xiàn)，30分鐘里面播兩輪，不論是剛開始看的還是轉(zhuǎn)臺轉(zhuǎn)到的，都及時抓住他們的眼球，感受格蘭仕帶給的好處。同時配合我們用了更多的試驗(yàn)現(xiàn)場體現(xiàn)微波爐的優(yōu)點(diǎn)：四個茶碗蒸蛋從微波爐中拿出，體現(xiàn)大容積，微波泄露測試，（我們選用了一臺用的比較久的蜆華塑料門板）體現(xiàn)我們的真正健康安全，蒸汽加熱刀切饅頭和傳統(tǒng)的加熱的饅頭對比，體現(xiàn)我們QQ蒸汽的好處，現(xiàn)場爆龍蝦片，體現(xiàn)我們平板加熱的均勻性，現(xiàn)場展示光波

7、管和石英管，同時展示我們的光波專利證書，告訴顧客選擇真的帶有光波的微波爐。配合了這么多的演示，我們一開始播就有訂購電話不斷打進(jìn)，帶動的效果非常好，同時我們展示5機(jī)合1，也把我們以前凌亂的思路進(jìn)行更好的整理。到目前我們一直采用這樣的直播方式，在菜品的研究上不斷的推陳出新，不用導(dǎo)演操心和緊催，我們主動進(jìn)行溝通和改進(jìn)，我們的目的，把銷售做到最大化，把美的徹底在東方購物滅絕，現(xiàn)在我們的確也做到，銷售最好的時候我們排東方購物總銷售的第二名，美的也一直在沒有機(jī)會進(jìn)行過直播，現(xiàn)在用主持人的一句話，跟著格蘭