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1、邁瑞公司 銷售精英能力提升坊2009@深圳課程學(xué)習(xí)目標了解市場的基本知識了解經(jīng)銷商的管理的主要內(nèi)容如何運用策略性技巧與各類客戶溝通銷售人員的心態(tài)管理和職業(yè)規(guī)劃市場認知篇-1什么是市場?市場營銷的基本理念“4Ps”到“4Cs”的關(guān)鍵理論認知銷售和市場的角色差異分析市場認知篇-2渠道在營銷成功中的角色定位營銷渠道的分類和定義營銷渠道之“勢”營銷渠道之“道”營銷渠道之“術(shù)”區(qū)域市場策略及執(zhí)行如何獲取市場信息?如何根據(jù)信息來進行SWOT分析?如何根據(jù)SWOT分析來進行市場策略制定?如何評估市場策略和資源
2、的有效分配?經(jīng)銷商管理核心點認知了解當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)銷商的運作特點及盈利模型分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)評估市場進入的7Cs信息模型經(jīng)銷商管理了解以高效運作為基礎(chǔ)的經(jīng)銷商管理由哪些關(guān)鍵因素組成。理解“經(jīng)銷商管理計劃模型”，為實現(xiàn)銷售目標制定實施方案。什么是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商管理的重要性有效的經(jīng)銷商管理有助于以下方面的發(fā)展：堅實的生意伙伴關(guān)系業(yè)績增長目標的達成更有效地利用資源經(jīng)銷商管理的出發(fā)點公司的計策略會反映到你的SIA(StrategyIntoAction行動戰(zhàn)略)中，為區(qū)域未來2至3年的發(fā)展指明方向。計劃的全
3、部流程如下：年度目標決定了運營計劃，而運營計劃應(yīng)該與月度安排相一致。月度安排也可以理解為一種支持手段來實現(xiàn)公司戰(zhàn)略和你的目標。需求分析目標設(shè)定經(jīng)銷商計劃執(zhí)行計劃監(jiān)督和控制業(yè)績回顧經(jīng)銷商管理過程經(jīng)銷商管理過程需求分析目標設(shè)定經(jīng)銷商計劃執(zhí)行計劃監(jiān)督和控制業(yè)績回顧ü網(wǎng)點的數(shù)量和類型終端用戶的構(gòu)成和特點(人口調(diào)查)地理分布條件競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)營活動基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展總體經(jīng)濟水平(工業(yè)化水平，新建醫(yī)院/院校，市政項目等。)分銷網(wǎng)絡(luò)分銷拓展原則(你可能采取不同的原則，如擴大覆蓋直到新增加的銷售額與付出的成
4、本持平，或是80/20原則，或由投資回報率ROI來決定)。需求分析-了解現(xiàn)狀需求分析–關(guān)鍵領(lǐng)域計劃過程首先分析以下三個領(lǐng)域:區(qū)域潛力：如競爭對手的市場份額、運作效率和覆蓋率提高以后能額外吸引到的銷售額，等等。服務(wù)要求：與客戶以往的銷售額及他們的特殊需求和問題有關(guān)?？衫觅Y源：如人力資源(包括經(jīng)銷商的團隊)、資金需求、物資、每月的計劃、公司的支持等。經(jīng)銷商區(qū)域渠道評估表渠道類型估計客戶總數(shù)已開發(fā)客戶數(shù)量目前的銷售量估計競爭對手銷量估計該渠道銷售總量待開發(fā)客戶數(shù)預(yù)計可得到銷售量合計市場容量評估的模型
5、經(jīng)銷商管理過程需求分析目標設(shè)定經(jīng)銷商計劃執(zhí)行計劃監(jiān)督和控制業(yè)績回顧ü目標設(shè)定經(jīng)銷商管理的目標銷量和市場份額的增長經(jīng)銷的利潤率增長覆蓋率分銷率SMART目標設(shè)定的原則SMART目標設(shè)定的原則經(jīng)銷商管理的主要職責(zé)從邁瑞利益出發(fā)，對經(jīng)銷商生意進行有利于增加贏利的改變創(chuàng)造–積極主動贏利–獲得的回報超過作出的努力與投資改變–有變化發(fā)生業(yè)務(wù)目標包括哪些方面?我們所設(shè)定的生意目標包括什么？銷量覆蓋產(chǎn)品達標率其它（品牌/市場占有率等）下面的目標制定得如何？提高經(jīng)銷商所經(jīng)營邁瑞產(chǎn)品的銷售量把經(jīng)銷商的邁瑞產(chǎn)品的月銷
6、售量提高到500,000元把經(jīng)銷商的邁瑞產(chǎn)品的月銷售量在2004年9月前提高到500,000元把經(jīng)銷商的邁瑞產(chǎn)品的月銷售量從上年同期的300,000元提高到9月份的500,000元把經(jīng)銷商的邁瑞產(chǎn)品的月銷售量從上年同期的400,000元提高到9月份的500,000元經(jīng)銷商管理過程需求分析目標設(shè)定經(jīng)銷商計劃執(zhí)行計劃監(jiān)督和控制業(yè)績回顧ü客戶的關(guān)注頻率應(yīng)如何確定?我們關(guān)注某個客戶的頻率取決于以下（通常公司有規(guī)定）:客戶規(guī)模(銷售量/利潤)戰(zhàn)略重要性“戰(zhàn)略重要性”的標準是主觀的，可與下列因素相關(guān):增長潛
7、力配合公司戰(zhàn)略(即：小客戶但大渠道/特殊購物需求)我們對客戶決策的影響能力。我們與客戶有著特殊的關(guān)系經(jīng)銷商所承受的壓力客戶所承受的壓力我們邁瑞所承受的壓力我們所承受的壓力為什么要強化經(jīng)銷商客戶主管的角色？經(jīng)銷商存在的戰(zhàn)略意義改變貿(mào)易結(jié)構(gòu)的性質(zhì)市場競爭日益激烈支持優(yōu)質(zhì)品牌競爭力優(yōu)勢與眾不同之處向客戶提供增值服務(wù)弱化對價格的關(guān)注程度采用先進的技術(shù)和技能力爭最佳經(jīng)銷商需要扮演的四種角色經(jīng)銷商管理過程需求分析目標設(shè)定經(jīng)銷商計劃執(zhí)行計劃監(jiān)督和控制業(yè)績回顧ü制定有效行動計劃的要素-STAR行動計劃經(jīng)銷商管理
8、過程需求分析目標設(shè)定經(jīng)銷商計劃執(zhí)行計劃監(jiān)督和控制業(yè)績回顧ü經(jīng)銷商管理過程需求分析目標設(shè)定經(jīng)銷商計劃執(zhí)行計劃監(jiān)督和控制業(yè)績回顧ü業(yè)績回顧開場白說明目的介紹議程生意回顧回顧總體業(yè)績表現(xiàn)分析得失討論及問題解答確定下一階段的目標與發(fā)展計劃總結(jié)整個回顧Tips完成會議備忘錄，分發(fā)給參加回顧的人員跟進行動計劃的有效執(zhí)行。經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）流程角色扮演：對經(jīng)銷商的管理層介紹提議具體說明制定對經(jīng)銷商的生意計劃提案進行生意回顧分析得失確定經(jīng)銷商潛在機會確定經(jīng)銷商的生意目標制定業(yè)務(wù)發(fā)展策略和行動計劃使用經(jīng)
