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1、券商經(jīng)紀業(yè)務變革前夜上海證券報2013年5月7日隨著非現(xiàn)場開戶等業(yè)務的放開，非實體化的浪潮也在證券行業(yè)掀起。有人預測，券商行業(yè)或?qū)⒏S零售行業(yè)的腳步，走上削減線下分支機構(gòu)，經(jīng)紀業(yè)務全面線上化的發(fā)展道路。包括非現(xiàn)場開戶在內(nèi)的各種新工具使得券商已經(jīng)站在了全面線上化的前夜。但與此同時，由于金融服務，尤其是投資服務的特殊性，券商去實體化的道路可能并不會純粹復制其他行業(yè)。線下分支機構(gòu)的服務能力仍是券商綜合競爭力中的重要一環(huán)。券商初嘗“非現(xiàn)場”在非現(xiàn)場開戶運行一個月后，券商短期內(nèi)的精力重點仍然放在用好見證開戶工具，在傳統(tǒng)營銷方式的框架下深耕市場。根據(jù)監(jiān)管部門相關(guān)規(guī)定，券商自4月1日起可以通過網(wǎng)上開戶和見證
2、開戶兩種方式向客戶提供非現(xiàn)場開戶服務。其中，網(wǎng)上開戶是指客戶登錄券商相關(guān)網(wǎng)頁后即可完成一系列開戶手續(xù)，由券商后臺人員對客戶的身份真實性進行遠程認證。而見證開戶則是指券商營業(yè)部工作人員可以在營業(yè)部范圍之外展業(yè)，在其他合適的場所對客戶身份進行現(xiàn)場認證后辦理開戶手續(xù)。從券商的角度看，見證開戶在一定程度上拓展了券商一線營銷人員展業(yè)的范圍和靈活性。而網(wǎng)上開戶在放大客戶接觸面、降低經(jīng)紀業(yè)務成本方面，能夠為券商提供的價值顯然更為顯著。而記者從采訪中了解到，在非現(xiàn)場開戶運行一個月后，券商短期內(nèi)的精力重點仍然放在用好見證開戶工具，在傳統(tǒng)營銷方式的框架下深耕市場?！皬睦碚撋险f，網(wǎng)上開戶可以讓客戶超越所在地的限制跨
3、地區(qū)開戶，這樣東部地區(qū)等競爭激烈、傭金低廉的營業(yè)部肯定會更受歡迎。但實際操作中還是存在不少問題?！币晃蝗虪I業(yè)部經(jīng)理表示。目前客戶在網(wǎng)上開設(shè)證券賬戶之后，仍有相當多的業(yè)務項目需要臨柜辦理，例如融資融券業(yè)務、首次購買券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品等。這些限制使得客戶對通過網(wǎng)絡(luò)進行遠程跨區(qū)域開戶仍有顧慮。同時，營業(yè)部外的見證開戶方式開始被用于開拓一些券商平時難以觸及的客戶群。有券商一線營銷人員表示，工作時間固定的白領(lǐng)客戶一直是以往營銷工作的難點，即使花精力說動了客戶，也可能因為沒有時間辦理手續(xù)而落空。見證開戶使得券商營銷人員可以根據(jù)客戶的需求上門服務，在一定程度上解決了這個問題。招商證券南寧古城路營業(yè)部負責人寧
4、靜介紹，正在使用見證開戶業(yè)務通過外派銀行渠道的員工拓展客戶。寧靜表示，事實上，以前和銀行渠道合作營銷，客戶開戶時很不方便，需要把客戶帶到營業(yè)部現(xiàn)場來開戶。比如南寧的一些較偏遠地區(qū)銀行網(wǎng)點，到營業(yè)部距離比較遠，非現(xiàn)場開戶明顯解決了這個問題。傭金戰(zhàn)難以打響除了利潤空間日益狹窄，傭金戰(zhàn)難以重燃的另一個原因在于，很多券商并不把非現(xiàn)場開戶作為拓張版圖的利器，而是作為一種取代傳統(tǒng)開戶方式的全新業(yè)務模式在非現(xiàn)場開戶正式落地之前，不少分析人士都擔心新政是否會掀起另一波傭金戰(zhàn)。有分析認為，非現(xiàn)場開戶實施之后，大型券商將更有動力在目前競爭相對不飽和的二三線區(qū)域加大營銷投入，使這些地區(qū)的傭金水平向東部飽和競爭地區(qū)靠
5、攏?！皬恼麄€行業(yè)來看，現(xiàn)在的傭金水平大概在萬分之7.8左右，已經(jīng)十分接近成本線。即使非現(xiàn)場開戶將來被廣泛應用起來，傭金也很難再有進一步下降的空間?！蹦炒笮蜕鲜腥探?jīng)紀業(yè)務部負責人表示。除了利潤空間日益狹窄，傭金戰(zhàn)難以重燃的另一個原因在于，很多券商并不把非現(xiàn)場開戶作為拓張版圖的利器，而是作為一種取代傳統(tǒng)開戶方式的全新業(yè)務模式。“以保險為例，現(xiàn)在電話車險在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常普遍了，但是電話車險這種新的營銷模式會創(chuàng)造新的需求嗎？我覺得不會。車險的總需求更多的是跟著購車需求變化。”國泰君安零售客戶部副總經(jīng)理馬剛這樣表示，“同樣的，非現(xiàn)場開戶會給想要開戶的人帶來便捷，但是未必能帶來增量需求?！痹谛袠I(yè)看來，在
6、財富管理手段日益多樣的今天，無論是單純的低價還是貼身營銷都不會立竿見影地創(chuàng)造出投資者進入證券市場的需求。券商的著力點只能落在提供風險偏好分布廣泛的理財產(chǎn)品上。從海外成熟市場經(jīng)驗來看，在美國證券市場初涉互聯(lián)網(wǎng)的早期，涉足企業(yè)一度依靠低成本戰(zhàn)略爭奪市場，但在市場完全被瓜分，而新進入者依舊涌入的情況下，低成本低毛利的盈利模式難以維持。嘉信理財?shù)纫慌?jīng)紀型券商開始更多地通過專業(yè)細分化的服務鞏固市場增加收益，在行業(yè)中取得了領(lǐng)先地位。線下支撐仍重要面對線上化的新趨勢，券商需要做的絕不是把業(yè)務流程搬上網(wǎng)了事，而應該考慮的是線上線下如何結(jié)合多位業(yè)內(nèi)人士也稱，金融服務的特殊性決定了，即使新技術(shù)提供了便捷的開戶手
7、段，專業(yè)人員的個性化服務對客戶來說仍是不可省略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一位一線券商營業(yè)部客戶經(jīng)理就表示：“從實際情況來看，非現(xiàn)場開戶能明顯提高用戶開戶體驗，節(jié)省用戶時間。但是客戶對公司的直觀認識較為模糊，未來怎么給客戶傳達一個比較深刻的公司印象，形成客戶忠誠度，是一個挑戰(zhàn)?！眹┚擦闶劭蛻舨扛笨偨?jīng)理馬剛表示，有研究顯示，客戶在進行網(wǎng)上消費時，靜默購買率會相當高，即不需要接觸客服，只通過閱讀產(chǎn)品介紹就可以決定
