券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)變革前夜.docx

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1、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)變革前夜上海證券報(bào)2013年5月7日隨著非現(xiàn)場(chǎng)開戶等業(yè)務(wù)的放開，非實(shí)體化的浪潮也在證券行業(yè)掀起。有人預(yù)測(cè)，券商行業(yè)或?qū)⒏S零售行業(yè)的腳步，走上削減線下分支機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全面線上化的發(fā)展道路。包括非現(xiàn)場(chǎng)開戶在內(nèi)的各種新工具使得券商已經(jīng)站在了全面線上化的前夜。但與此同時(shí)，由于金融服務(wù)，尤其是投資服務(wù)的特殊性，券商去實(shí)體化的道路可能并不會(huì)純粹復(fù)制其他行業(yè)。線下分支機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力仍是券商綜合競(jìng)爭(zhēng)力中的重要一環(huán)。券商初嘗“非現(xiàn)場(chǎng)”在非現(xiàn)場(chǎng)開戶運(yùn)行一個(gè)月后，券商短期內(nèi)的精力重點(diǎn)仍然放在用好見證開戶工具，在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的框架下深耕市場(chǎng)。根據(jù)監(jiān)管部門相關(guān)規(guī)定，券商自4月1日起可以通過網(wǎng)上開戶和見證

2、開戶兩種方式向客戶提供非現(xiàn)場(chǎng)開戶服務(wù)。其中，網(wǎng)上開戶是指客戶登錄券商相關(guān)網(wǎng)頁(yè)后即可完成一系列開戶手續(xù)，由券商后臺(tái)人員對(duì)客戶的身份真實(shí)性進(jìn)行遠(yuǎn)程認(rèn)證。而見證開戶則是指券商營(yíng)業(yè)部工作人員可以在營(yíng)業(yè)部范圍之外展業(yè)，在其他合適的場(chǎng)所對(duì)客戶身份進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)證后辦理開戶手續(xù)。從券商的角度看，見證開戶在一定程度上拓展了券商一線營(yíng)銷人員展業(yè)的范圍和靈活性。而網(wǎng)上開戶在放大客戶接觸面、降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本方面，能夠?yàn)槿烫峁┑膬r(jià)值顯然更為顯著。而記者從采訪中了解到，在非現(xiàn)場(chǎng)開戶運(yùn)行一個(gè)月后，券商短期內(nèi)的精力重點(diǎn)仍然放在用好見證開戶工具，在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的框架下深耕市場(chǎng)?！皬睦碚撋险f，網(wǎng)上開戶可以讓客戶超越所在地的限制跨

3、地區(qū)開戶，這樣?xùn)|部地區(qū)等競(jìng)爭(zhēng)激烈、傭金低廉的營(yíng)業(yè)部肯定會(huì)更受歡迎。但實(shí)際操作中還是存在不少問題?！币晃蝗虪I(yíng)業(yè)部經(jīng)理表示。目前客戶在網(wǎng)上開設(shè)證券賬戶之后，仍有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)項(xiàng)目需要臨柜辦理，例如融資融券業(yè)務(wù)、首次購(gòu)買券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品等。這些限制使得客戶對(duì)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程跨區(qū)域開戶仍有顧慮。同時(shí)，營(yíng)業(yè)部外的見證開戶方式開始被用于開拓一些券商平時(shí)難以觸及的客戶群。有券商一線營(yíng)銷人員表示，工作時(shí)間固定的白領(lǐng)客戶一直是以往營(yíng)銷工作的難點(diǎn)，即使花精力說動(dòng)了客戶，也可能因?yàn)闆]有時(shí)間辦理手續(xù)而落空。見證開戶使得券商營(yíng)銷人員可以根據(jù)客戶的需求上門服務(wù)，在一定程度上解決了這個(gè)問題。招商證券南寧古城路營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人寧

4、靜介紹，正在使用見證開戶業(yè)務(wù)通過外派銀行渠道的員工拓展客戶。寧?kù)o表示，事實(shí)上，以前和銀行渠道合作營(yíng)銷，客戶開戶時(shí)很不方便，需要把客戶帶到營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來開戶。比如南寧的一些較偏遠(yuǎn)地區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)，到營(yíng)業(yè)部距離比較遠(yuǎn)，非現(xiàn)場(chǎng)開戶明顯解決了這個(gè)問題。傭金戰(zhàn)難以打響除了利潤(rùn)空間日益狹窄，傭金戰(zhàn)難以重燃的另一個(gè)原因在于，很多券商并不把非現(xiàn)場(chǎng)開戶作為拓張版圖的利器，而是作為一種取代傳統(tǒng)開戶方式的全新業(yè)務(wù)模式在非現(xiàn)場(chǎng)開戶正式落地之前，不少分析人士都擔(dān)心新政是否會(huì)掀起另一波傭金戰(zhàn)。有分析認(rèn)為，非現(xiàn)場(chǎng)開戶實(shí)施之后，大型券商將更有動(dòng)力在目前競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不飽和的二三線區(qū)域加大營(yíng)銷投入，使這些地區(qū)的傭金水平向東部飽和競(jìng)爭(zhēng)地區(qū)靠

5、攏?！皬恼麄€(gè)行業(yè)來看，現(xiàn)在的傭金水平大概在萬分之7.8左右，已經(jīng)十分接近成本線。即使非現(xiàn)場(chǎng)開戶將來被廣泛應(yīng)用起來，傭金也很難再有進(jìn)一步下降的空間。”某大型上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示。除了利潤(rùn)空間日益狹窄，傭金戰(zhàn)難以重燃的另一個(gè)原因在于，很多券商并不把非現(xiàn)場(chǎng)開戶作為拓張版圖的利器，而是作為一種取代傳統(tǒng)開戶方式的全新業(yè)務(wù)模式?！耙员ｋU(xiǎn)為例，現(xiàn)在電話車險(xiǎn)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常普遍了，但是電話車險(xiǎn)這種新的營(yíng)銷模式會(huì)創(chuàng)造新的需求嗎？我覺得不會(huì)。車險(xiǎn)的總需求更多的是跟著購(gòu)車需求變化?！眹?guó)泰君安零售客戶部副總經(jīng)理馬剛這樣表示，“同樣的，非現(xiàn)場(chǎng)開戶會(huì)給想要開戶的人帶來便捷，但是未必能帶來增量需求?！痹谛袠I(yè)看來，在

6、財(cái)富管理手段日益多樣的今天，無論是單純的低價(jià)還是貼身營(yíng)銷都不會(huì)立竿見影地創(chuàng)造出投資者進(jìn)入證券市場(chǎng)的需求。券商的著力點(diǎn)只能落在提供風(fēng)險(xiǎn)偏好分布廣泛的理財(cái)產(chǎn)品上。從海外成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來看，在美國(guó)證券市場(chǎng)初涉互聯(lián)網(wǎng)的早期，涉足企業(yè)一度依靠低成本戰(zhàn)略爭(zhēng)奪市場(chǎng)，但在市場(chǎng)完全被瓜分，而新進(jìn)入者依舊涌入的情況下，低成本低毛利的盈利模式難以維持。嘉信理財(cái)?shù)纫慌?jīng)紀(jì)型券商開始更多地通過專業(yè)細(xì)分化的服務(wù)鞏固市場(chǎng)增加收益，在行業(yè)中取得了領(lǐng)先地位。線下支撐仍重要面對(duì)線上化的新趨勢(shì)，券商需要做的絕不是把業(yè)務(wù)流程搬上網(wǎng)了事，而應(yīng)該考慮的是線上線下如何結(jié)合多位業(yè)內(nèi)人士也稱，金融服務(wù)的特殊性決定了，即使新技術(shù)提供了便捷的開戶手

7、段，專業(yè)人員的個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶來說仍是不可省略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一位一線券商營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理就表示：“從實(shí)際情況來看，非現(xiàn)場(chǎng)開戶能明顯提高用戶開戶體驗(yàn)，節(jié)省用戶時(shí)間。但是客戶對(duì)公司的直觀認(rèn)識(shí)較為模糊，未來怎么給客戶傳達(dá)一個(gè)比較深刻的公司印象，形成客戶忠誠(chéng)度，是一個(gè)挑戰(zhàn)。”國(guó)泰君安零售客戶部副總經(jīng)理馬剛表示，有研究顯示，客戶在進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)時(shí)，靜默購(gòu)買率會(huì)相當(dāng)高，即不需要接觸客服，只通過閱讀產(chǎn)品介紹就可以決定