品牌電腦成功案例網(wǎng)絡(luò)營銷方法-網(wǎng)絡(luò)營銷

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1、精品文檔品牌電腦成功案例網(wǎng)絡(luò)營銷方法/網(wǎng)絡(luò)營銷一、前言據(jù)xx年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司在臺式機市場占據(jù)%的市場份額，排名全球第一，這是戴爾首季超過競爭對手HP，一躍成為臺式電腦的領(lǐng)頭羊。DELL成功的重要因素是：對客戶的高度重視。它從消費者的購買行為入手，充分了解消費者的購買習慣，掌握其在網(wǎng)上的活動規(guī)律，并由此制定的銷售模式——直銷就應(yīng)運而生了。戴爾公司直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。由于消除中間商環(huán)節(jié)，減少不必要的成本和時間，使

2、得戴爾公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。戴爾公司的直銷模式能以富有競爭力的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司及時把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費者，并通過網(wǎng)絡(luò)的快速傳播性和電子商務(wù)的便利，為用戶搭起溝通橋梁。戴爾公司的成功很大程度上得益于其推崇備至的直銷模式--這也正是我們研究它的最重要的原因之一。其直銷的渠道包括電話和網(wǎng)絡(luò)。我們在此將分析網(wǎng)絡(luò)消費者的購買行為對DELL網(wǎng)上直銷的影響力及重要性。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨家原創(chuàng)13/13精品文檔二、正文傳統(tǒng)

3、的商務(wù)活動中，消費者僅僅是商品和勞務(wù)的購買者，對于整個流通過程的影響往往只有在最后階段才能顯現(xiàn)出來，而且影響范圍較小，主要是在家庭，朋友中間產(chǎn)生影響。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，每一個消費者首先是一個活躍在不斷變化的虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之中的“沖浪者”，他一方面扮演著個人購買者的角色，另一方面則扮演著社會消費者的角色，起著引導(dǎo)社會消費的作用。網(wǎng)絡(luò)消費者的消費行為是個人消費和社會消費交織在一起的復(fù)雜行為。目前，網(wǎng)絡(luò)的終端用戶數(shù)量已上億，這樣的數(shù)字讓我們看到了網(wǎng)絡(luò)所帶來的重大潛在商機，網(wǎng)絡(luò)消費者是個龐大而又特別的消費群體，如想更好的把握住這部分群體就應(yīng)更

4、多的去了解他們網(wǎng)絡(luò)消費者的總體特征1．很年輕2．很富裕3．很有理想4．很注重自我5．頭腦冷靜，擅長理性分析6．對新鮮事物孜孜不倦的追求7．好勝而缺乏耐心8．品位越來越高9．價值觀的變化使得他們采取不同以往的態(tài)度和期望2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨家原創(chuàng)13/13精品文檔對于DELL網(wǎng)上直銷的成功我們將從“網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機”，“DELL網(wǎng)上直銷吸引消費者購買的主要因素”以及“DELL網(wǎng)上直銷對消費者決策購買過程的影響”三個方面進行分析。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機無論是傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者在這過程中都扮演著

5、重要的角色，DELL的成功自然也脫離不了消費者的參與。在DELL的營銷戰(zhàn)略中，將消費者擺在了其的核心地位，這樣以來大大的加速了DELL走向成功的步伐。消費者要購買產(chǎn)品就得有購買動機，網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機大至可以分為需求動機和心理動機兩種。1．消費者需求動機A．興趣需求2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨家原創(chuàng)13/13精品文檔DELL對與其消費者各種可能會引起購買行為發(fā)生的動機進行分析.由于生活水平、購物用途的差異，不同的客戶對于所購買的產(chǎn)品的要求也不一樣。在網(wǎng)上DELL的消費者主要是由一些散戶和一些大、中型企業(yè)客

6、戶所組成，因此，它對于在網(wǎng)上購買的散戶，采取的宣傳是"光屁股電腦"：以最精簡的PC為價格誘餌和直銷概念來吸引用戶。當用戶決定購買時，戴爾的銷售人員會引導(dǎo)他增加各種配置--為"光屁股電腦"穿衣服，使得產(chǎn)品價格急劇上升；然而，對于大、中型的企業(yè)客戶，DELL公司為它們提供了"戴爾頂級網(wǎng)頁"的服務(wù)，使得他們在確保信息安全的前提下，提高了效率。這些公司"可以通過自己公司的頂級網(wǎng)頁，取得加上密碼保護、專門為他們打造的戴爾產(chǎn)品和服務(wù)信息。顧客可以在線上選配系統(tǒng)、估價，以雙方同意的價格購買此套系統(tǒng)。他們也可以通過以類別、地理區(qū)域、產(chǎn)品、平均單位

7、價格、總價等分類的詳細顧客采購報表，追蹤貨品進度及庫存現(xiàn)況，以便更有效管理資產(chǎn)，并得到戴爾公司的銷售、服務(wù)和支援小組成員的聯(lián)絡(luò)資料"總之，通過這種服務(wù)，既為客戶提供了更多的服務(wù)，也大大加強了戴爾公司和這些客戶之間的聯(lián)系。B．安全需求今天的電子商務(wù)發(fā)展并不完善，很多消費者認為在網(wǎng)上購物在很大程度上存在很多不安全因素。對于這個問題，一面向客戶保證盡最大的努力來確?？蛻舻膫€人信息的到安全保護，并使用DELL安全采購系統(tǒng)來保護，使交易得到了業(yè)界標準數(shù)據(jù)加密的支持；另一方面，把公司"如何更安全的傳輸、客戶如果應(yīng)用系統(tǒng)來保護自己、以及公司的保

8、密措施"的具體做法開列出來，讓顧客清楚的了解公司是方式以及客戶可用來保護自己的步驟之后，會像DELL公司一樣對交易和個人信息的安全性充滿信心。同時也在其HOMEPAGE上為消費者營造一個安全的在線體驗氛圍。也使得顧客能夠方便,安全的將自己訂購信息和