品牌電腦成功案例網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

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1、精品文檔品牌電腦成功案例網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一、前言據(jù)xx年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)占據(jù)%的市場(chǎng)份額，排名全球第一，這是戴爾首季超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手HP，一躍成為臺(tái)式電腦的領(lǐng)頭羊。DELL成功的重要因素是：對(duì)客戶的高度重視。它從消費(fèi)者的購(gòu)買行為入手，充分了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，掌握其在網(wǎng)上的活動(dòng)規(guī)律，并由此制定的銷售模式——直銷就應(yīng)運(yùn)而生了。戴爾公司直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。由于消除中間商環(huán)節(jié)，減少不必要的成本和時(shí)間，使

2、得戴爾公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。戴爾公司的直銷模式能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過平均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司及時(shí)把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并通過網(wǎng)絡(luò)的快速傳播性和電子商務(wù)的便利，為用戶搭起溝通橋梁。戴爾公司的成功很大程度上得益于其推崇備至的直銷模式--這也正是我們研究它的最重要的原因之一。其直銷的渠道包括電話和網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)诖藢⒎治鼍W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買行為對(duì)DELL網(wǎng)上直銷的影響力及重要性。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)13/13精品文檔二、正文傳統(tǒng)

3、的商務(wù)活動(dòng)中，消費(fèi)者僅僅是商品和勞務(wù)的購(gòu)買者，對(duì)于整個(gè)流通過程的影響往往只有在最后階段才能顯現(xiàn)出來，而且影響范圍較小，主要是在家庭，朋友中間產(chǎn)生影響。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，每一個(gè)消費(fèi)者首先是一個(gè)活躍在不斷變化的虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之中的“沖浪者”，他一方面扮演著個(gè)人購(gòu)買者的角色，另一方面則扮演著社會(huì)消費(fèi)者的角色，起著引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)的作用。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為是個(gè)人消費(fèi)和社會(huì)消費(fèi)交織在一起的復(fù)雜行為。目前，網(wǎng)絡(luò)的終端用戶數(shù)量已上億，這樣的數(shù)字讓我們看到了網(wǎng)絡(luò)所帶來的重大潛在商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者是個(gè)龐大而又特別的消費(fèi)群體，如想更好的把握住這部分群體就應(yīng)更

4、多的去了解他們網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的總體特征1．很年輕2．很富裕3．很有理想4．很注重自我5．頭腦冷靜，擅長(zhǎng)理性分析6．對(duì)新鮮事物孜孜不倦的追求7．好勝而缺乏耐心8．品位越來越高9．價(jià)值觀的變化使得他們采取不同以往的態(tài)度和期望2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)13/13精品文檔對(duì)于DELL網(wǎng)上直銷的成功我們將從“網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)”，“DELL網(wǎng)上直銷吸引消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素”以及“DELL網(wǎng)上直銷對(duì)消費(fèi)者決策購(gòu)買過程的影響”三個(gè)方面進(jìn)行分析。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)無論是傳統(tǒng)營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，消費(fèi)者在這過程中都扮演著

5、重要的角色，DELL的成功自然也脫離不了消費(fèi)者的參與。在DELL的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，將消費(fèi)者擺在了其的核心地位，這樣以來大大的加速了DELL走向成功的步伐。消費(fèi)者要購(gòu)買產(chǎn)品就得有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)大至可以分為需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)兩種。1．消費(fèi)者需求動(dòng)機(jī)A．興趣需求2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)13/13精品文檔DELL對(duì)與其消費(fèi)者各種可能會(huì)引起購(gòu)買行為發(fā)生的動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析.由于生活水平、購(gòu)物用途的差異，不同的客戶對(duì)于所購(gòu)買的產(chǎn)品的要求也不一樣。在網(wǎng)上DELL的消費(fèi)者主要是由一些散戶和一些大、中型企業(yè)客

6、戶所組成，因此，它對(duì)于在網(wǎng)上購(gòu)買的散戶，采取的宣傳是"光屁股電腦"：以最精簡(jiǎn)的PC為價(jià)格誘餌和直銷概念來吸引用戶。當(dāng)用戶決定購(gòu)買時(shí)，戴爾的銷售人員會(huì)引導(dǎo)他增加各種配置--為"光屁股電腦"穿衣服，使得產(chǎn)品價(jià)格急劇上升；然而，對(duì)于大、中型的企業(yè)客戶，DELL公司為它們提供了"戴爾頂級(jí)網(wǎng)頁(yè)"的服務(wù)，使得他們?cè)诖_保信息安全的前提下，提高了效率。這些公司"可以通過自己公司的頂級(jí)網(wǎng)頁(yè)，取得加上密碼保護(hù)、專門為他們打造的戴爾產(chǎn)品和服務(wù)信息。顧客可以在線上選配系統(tǒng)、估價(jià)，以雙方同意的價(jià)格購(gòu)買此套系統(tǒng)。他們也可以通過以類別、地理區(qū)域、產(chǎn)品、平均單位

7、價(jià)格、總價(jià)等分類的詳細(xì)顧客采購(gòu)報(bào)表，追蹤貨品進(jìn)度及庫(kù)存現(xiàn)況，以便更有效管理資產(chǎn)，并得到戴爾公司的銷售、服務(wù)和支援小組成員的聯(lián)絡(luò)資料"總之，通過這種服務(wù)，既為客戶提供了更多的服務(wù)，也大大加強(qiáng)了戴爾公司和這些客戶之間的聯(lián)系。B．安全需求今天的電子商務(wù)發(fā)展并不完善，很多消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)上購(gòu)物在很大程度上存在很多不安全因素。對(duì)于這個(gè)問題，一面向客戶保證盡最大的努力來確保客戶的個(gè)人信息的到安全保護(hù)，并使用DELL安全采購(gòu)系統(tǒng)來保護(hù)，使交易得到了業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)加密的支持；另一方面，把公司"如何更安全的傳輸、客戶如果應(yīng)用系統(tǒng)來保護(hù)自己、以及公司的保

8、密措施"的具體做法開列出來，讓顧客清楚的了解公司是方式以及客戶可用來保護(hù)自己的步驟之后，會(huì)像DELL公司一樣對(duì)交易和個(gè)人信息的安全性充滿信心。同時(shí)也在其HOMEPAGE上為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)安全的在線體驗(yàn)氛圍。也使得顧客能夠方便,安全的將自己訂購(gòu)信息和