醫(yī)藥招商經(jīng)理招商手冊

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1、第一部分*關(guān)于招商營銷培訓(xùn)幾個概念和理念*招商*銷售*營銷招商的概念*廣義概念：為了更充分的利用社會最有效的經(jīng)銷商資源開拓市場，把處于市場價值鏈中不同形式的經(jīng)銷商、醫(yī)療院所通過合作形成一種相對穩(wěn)定的雙贏的伙伴關(guān)系.以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通常把這種通路聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建稱為招商。它包含通路規(guī)劃建設(shè)、運行與通路管理等系統(tǒng)工作。招商的概念*狹義的概念：利用公司有競爭力的產(chǎn)品組合，來整合全社會最有效的藥品經(jīng)銷商代理商和醫(yī)藥代表資源，采取招商辦法，取得市場和效益最大化。營銷的理念*營銷：就是通過開發(fā)提供某種產(chǎn)品或價值，與其他方面進行交換，來達到雙贏的目的。*“營

2、”是解決為什么的，是雙向溝通*“銷”是解決怎么做的，是單向溝通何謂銷售？*銷售是一種說服的情境。*銷售是讓對方相信您所提出的產(chǎn)品、點子或解決問題的方案，確實對他本身有利。*如何有效的精確地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及提供可行的方案，這是成功與否的關(guān)鍵。營銷的理念*營銷是為客戶提供解決問題的方案*營銷是使推銷成為不必要*營銷是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程*營銷是推拉戰(zhàn)術(shù)的綜合應(yīng)用營銷的重要性*社會需要營銷*家庭需要營銷*企業(yè)需要營銷*父子需要營銷*人與人之間需要營銷營銷人員的素質(zhì)*藝術(shù)家的心靈(敏銳眼光)*外交家的辭令(詭辯口才)*政治家的頭腦(狡猾心機)*郵遞員的雙腳(頑強毅力)19

3、現(xiàn)代營銷理論*“4P”轉(zhuǎn)化為“4C”：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）--------------顧客需求（customerneeds）成本（cost）便利（convenience）溝通（communication）顧客不是在買衣服而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風(fēng)度和魅力。營銷非常重要！*恭喜大家都在從事營銷業(yè)務(wù)！常見的醫(yī)藥銷售渠道分析新藥的銷售通路*1、工廠（商務(wù)代表）---醫(yī)藥公司（工廠和醫(yī)藥公司代表）---醫(yī)院（醫(yī)藥代表）---醫(yī)生---患者；*2、工廠---聯(lián)營公司（大區(qū)地區(qū)經(jīng)理）---代理商（代理商代表）---醫(yī)院

4、（代理商醫(yī)藥代表）---醫(yī)生---患者；我們工作的基本思路*改變傳統(tǒng)模式的招商辦法，建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從單一品種市場營銷轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N產(chǎn)品組合招商，通過各種手段最大限度的掌握經(jīng)銷商——客戶，讓所有有終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商成為我們的合作伙伴，對市場資源進行整合.*并對經(jīng)銷商進行監(jiān)督、管理、激勵，加大產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù).爭取市場最大份額，最終占領(lǐng)市場。*同時鍛煉隊伍，建立產(chǎn)品上市快速通路，配合公司產(chǎn)品上市的快速反應(yīng)，在醫(yī)藥市場的流通領(lǐng)域里，建立一支專業(yè)隊伍。命運掌握你自己手中*請小心你的思想，它會影響你的行為*請小心你的行為，它會影響你的習(xí)慣*請小心你的習(xí)慣，它會影響你的性格*請

5、小心你的性格，它會影響你的命運市場的絕對真理*任何事都是能做到的（只不過是用多長時間;什么方式;花多大代價的問題.）*市場無極限,要不斷努力!?銷售是可量化的，只是你是否敢面對；*市場是否能運做好關(guān)鍵在于----人?*要取得市場回報，最大的投資就是培訓(xùn)??市場的絕對真理*市場長期穩(wěn)定發(fā)展靠管理?*市場隊伍活力靠競爭*市場是永遠存在的，只是我們能否存在其中，怎樣存在的問題；*做透市場前提是市場細分和調(diào)研?醫(yī)藥行業(yè)—淘金行業(yè)*我們是處于一個流金淌銀的行業(yè)。面對激烈的職場，19我們是置身于一個急劇變革的時代競爭和市場競爭，管理者、個人及其組織要想生存、發(fā)展，進而求得事業(yè)的成功，

6、就必須建立持久地競爭優(yōu)勢，而唯一的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手有一個清晰的思路、學(xué)習(xí)更快的能力。市場的“三大紀律八項注意”*A三大紀律：嚴禁加價；嚴禁兼職；嚴禁竄貨*B八項注意：注意選好人；注意培好訓(xùn)；注意調(diào)研好；注意激勵好；注意管理好；注意團結(jié)好；注意學(xué)習(xí)好；注意生活好。公司制定的標準*省區(qū)經(jīng)理的標準：A.人品好，有責(zé)任心，真誠B.良好心態(tài)C.執(zhí)行力強D.熟悉業(yè)務(wù),精通規(guī)則E.團隊觀念F.有相當?shù)墓芾砟芰拖嚓P(guān)知識G.收入預(yù)期吻合I.服務(wù)意識強公司制定的標準*地區(qū)經(jīng)理的標準：A.人品好—用人的低成本B.有一定能力：協(xié)調(diào)能力、溝通能力、分析能力等C.勤奮、耐勞D.強烈的成就欲,

7、有激情E.有一定臨床用量的銷售經(jīng)驗F.對當?shù)丨h(huán)境較熟（能具備以上前4項就可以，如果全具備就是合格的地區(qū)經(jīng)理）如何看待你的市場*市場的標準：A、市場的自然狀況；B、醫(yī)療機構(gòu)的組成狀況；C、競品的數(shù)量,操作辦法,銷量及代理商概況；D、代理制的可操作性；E、底價供貨的歡迎程度；F、市場的招標狀況；G、經(jīng)銷商操作的積極性；H、所屬產(chǎn)品是否是當?shù)蒯t(yī)保；I、所屬產(chǎn)品是否是當?shù)貢充N的品種；J.上期中標情況如何看待你的產(chǎn)品*好品種的標準：A.獨家B.空間大C.國家、省醫(yī)保D.市場容量大E.生命周期長F.療效好G.安全I.具有以上2至3項就是好