各類(lèi)促銷(xiāo)手段的分析

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1、各類(lèi)促銷(xiāo)手段的分析總原則：擴(kuò)大銷(xiāo)售，節(jié)約成本1、折價(jià)促銷(xiāo)即利用商品的降價(jià)吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)。如××牌洗衣粉原價(jià)12元，特價(jià)8元的活動(dòng)。折價(jià)促銷(xiāo)是超市最常用的促銷(xiāo)方式。2、代價(jià)券代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。幾種“代價(jià)券”：（1）顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠。（2）持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣價(jià)值使用。如：貴和洪樓店開(kāi)業(yè)“買(mǎi)３００返２００”3、附加交易（買(mǎi)贈(zèng)）附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是：——在交易中向顧客給付

2、一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言是“買(mǎi)幾送幾”。4、贈(zèng)品（禮）——常用：購(gòu)滿XX元即贈(zèng)XX禮品?！约彝ブ鲖D、兒童為對(duì)象之贈(zèng)品，會(huì)有好的效果?！?zèng)品成本約為購(gòu)買(mǎi)金額的2%至4%；——贈(zèng)品配合主題促銷(xiāo)活動(dòng)可以有好的效果。5、折扣——即在銷(xiāo)售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣?！劭鄣姆纫话銖?%至50%不等。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。6、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售（抽獎(jiǎng)）如：買(mǎi)購(gòu)100元即可參加抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)選擇的獎(jiǎng)品很重要，是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了

3、即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。優(yōu)點(diǎn)：——有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。提示：——大城市的消費(fèi)者對(duì)于抽獎(jiǎng)的關(guān)注程度研究減弱，小城市的消費(fèi)者還保持著熱情?！钚抡{(diào)查結(jié)論：刮刮樂(lè)的抽獎(jiǎng)方式受到城市居民的歡迎。7、現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷(xiāo)方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵(lì)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意念。目前，商場(chǎng)里現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)

4、越多，如：蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具等。如：某鍋具專(zhuān)柜，利用假日時(shí)間制作爆米花分送小朋友，或現(xiàn)場(chǎng)制作菜肴，利用香味吸引顧客，順便介紹產(chǎn)品功能。提示：——宜選擇假日時(shí)段、顧客多的時(shí)候，表演效果才可以發(fā)揮。優(yōu)點(diǎn)：——現(xiàn)場(chǎng)演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品的廣告費(fèi)用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識(shí)。8、競(jìng)賽競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以服務(wù)（如家政清潔、美容）、免費(fèi)旅游（XX景點(diǎn)一日游）來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。提示：——舉辦競(jìng)賽的主題要能夠吸引顧客

5、的注意，有趣好玩，參與性強(qiáng)。——獎(jiǎng)品的選擇會(huì)影響顧客的參與意愿?！?jìng)賽內(nèi)容要簡(jiǎn)單。——賽前宣傳要充分。——選擇的主持人要能帶動(dòng)氣氛。9、限時(shí)搶購(gòu)即推出在特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來(lái)剌激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)至6時(shí)，××飲料一個(gè)一元。此類(lèi)活動(dòng)以?xún)r(jià)格為促銷(xiāo)著眼點(diǎn)，利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，剌激其在特定時(shí)段內(nèi)采購(gòu)特定優(yōu)惠商品，通常做法為：——以廣播方式告知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)限時(shí)特定優(yōu)惠商品。提示：——通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上必須和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差，才能達(dá)到使顧客搶購(gòu)的效果，所以，要正確制定搶購(gòu)特惠品的價(jià)格。10、免費(fèi)試用（吃

6、）即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)給消費(fèi)者使用的活動(dòng)，如免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類(lèi)活動(dòng)較適合于超市。優(yōu)點(diǎn)：——是超市理想的促銷(xiāo)手段?！鼘?duì)于以供應(yīng)食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷(xiāo)售量的有效方式?！?yàn)橥ㄟ^(guò)實(shí)際食用及專(zhuān)業(yè)人員的介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信心及日后持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的意愿。11、主題式展售會(huì)類(lèi)型：——某分類(lèi)商品展售，如：百款女鞋特賣(mài)會(huì)。——某一公司系列產(chǎn)品展售，如：“統(tǒng)一周”、“花王周”?！骋坏貐^(qū)或國(guó)家商品展售，如：法國(guó)商品周；進(jìn)口食品展售。優(yōu)點(diǎn)：體現(xiàn)商場(chǎng)的文化品味，提升品牌形象。１２、價(jià)格促銷(xiāo)（特價(jià)活動(dòng)）在所有促銷(xiāo)技

7、巧中，價(jià)格促銷(xiāo)是最直接、最有效、消費(fèi)者最敏感的促銷(xiāo)方式之一，也最易于實(shí)施執(zhí)行。由于商家采取直接讓利的方式給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，因而頗受消費(fèi)者青睞。特別是在占有80%以上中低消費(fèi)人群的城市，價(jià)格促銷(xiāo)更見(jiàn)其效，且屢試不爽。——在所有的促銷(xiāo)策劃中，價(jià)格促銷(xiāo)是最直接、最有效的方法，也最容易執(zhí)行。價(jià)格促銷(xiāo)形態(tài)：（１）單純式降價(jià)：一般來(lái)說(shuō)最常見(jiàn)的降價(jià)幅度在10％－30％之間。（２）買(mǎi)X送Y型：A買(mǎi)一送一：1）送同樣的商品；2）送同公司其他的產(chǎn)品；3）送不同公司不同的產(chǎn)品。B買(mǎi)二送一：1）買(mǎi)二送同一商品；2）買(mǎi)二送不同的商品。C買(mǎi)N送一型。D

8、買(mǎi)一送N型。E買(mǎi)大送小。（某親子裝促銷(xiāo)，買(mǎi)成人T恤送兒童款）（３）X件Y元：　　——買(mǎi)第１件１００元，買(mǎi)第２件６０元。（家樂(lè)福超市常用）　　——買(mǎi)１件６０元，買(mǎi)２件１００元。（班尼路T恤）提示：（１）價(jià)格促銷(xiāo)方式一般都會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整，很容易