汽車4S店展廳車險銷售話術(shù)(4S培訓(xùn)必備)

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1、車輛保險銷售話術(shù)一、“糊涂型”客戶1、客戶特征：①　第一類體現(xiàn)為“價格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”②　第二類體現(xiàn)為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險的，我買保險肯定得找他呀！”2、特征分析：客戶具備一定的風險意識，但并不了解車險業(yè)務(wù)的理論知識和實務(wù)操作?！皟r格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問題在于，由于客戶不太懂車險，不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨的風險，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂

2、型”。3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費過程中的品牌感受和服務(wù)保障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關(guān)注價格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對4S店推銷的保險也存在“戒備心理”。只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風險和豐田品牌保險服務(wù)的保障性，讓客戶明白價格背后的“價值”，其實就很容易說服這類客戶。關(guān)鍵點：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具，結(jié)合車險相關(guān)的基礎(chǔ)知識，在溝通過程中充分展示華福福特服務(wù)優(yōu)勢。4、溝通要點：①　消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)華福福特不會強迫客戶購買保險；②　“專業(yè)服務(wù)”：通過

3、對車險投保兩大標準的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和華福福特的服務(wù)優(yōu)勢；a.投保方案——通過介紹險種組合及保額，讓客戶意識到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；b.投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在華福福特投保的優(yōu)勢。③　巧妙應(yīng)對“討價還價”：強調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待；④　盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實告知投保后的相關(guān)注意事項，完美完成保險銷售全過程。5、情景再現(xiàn)：⑴案例：客戶姓劉，夫婦都是公務(wù)員，來店買?？怂?。有一定經(jīng)濟實力，在購車過程中就不斷討價還價。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類客戶。談到保險時，客戶說有

4、朋友在太保賣保險，不愿意在店購買，要出去關(guān)照他朋友的生意。⑵談判方式：銷售顧問：劉先生，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險您考慮買哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保6險公司?？蛻簦罕ｋU啊，不買了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣保險，跟他說好了，提了車就去找他辦。（提示：客戶此時對銷售顧問有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶的戒備心理）銷售顧問：劉先生，感謝您選擇長安福特！汽車在外面跑，磕磕碰碰的風險是在所難免的，所以買好保險相當重要。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我?guī)追昼姇r間，我想給您介紹一下購買保險的標準。客戶：哦……銷售顧問：購買保險的標準，首要的一條是投保

5、方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買了哪些險種。但是，萬一你朋友推薦的保險不合適，車子需要保險服務(wù)的時候，您是找保險公司還是找您朋友？客戶：哦？（提示：銷售顧問可在此環(huán)節(jié)展示“車輛保險建議書”）銷售顧問：比如，對于您所買的這款車，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計免賠。這些險種的作用您都知道吧？（提示：客戶如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險種作用）而且，除了險種，還有一個要注意的問題就是保額，特別像第三者責任險。對于我們大部分的福特車主來說，用車最大的風險其實不是車本身，而是第三者責任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難

6、免會有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是碰到電單車呢？你也知道，在貴港，行人和電單車最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車安心，第三者責任險我們都推薦客戶選擇高一些的責任限額，其實費用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？（提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費，一般只會給客戶推薦5萬或者10萬的三責險，而客戶由于不懂保險也不會去關(guān)注。所以這種針對三者險的分析比較容易打動客戶。到了這個時候，客戶對銷售顧問的專業(yè)性基本上不會懷疑了，自然會期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）客戶：不過我朋友都說好了

7、，他會給我出好保險的（提示：客戶此時會想“你說得挺有道理，我叫朋友按這個方案辦就行。反正不在你這里買！”）銷售顧問：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險以后還要考慮后續(xù)保險服務(wù)的。如果不跟保險理賠結(jié)合起來，保單就是張廢紙?？蛻簦核憷?，我還是去找朋友買了，都說好的了。銷售顧問：目前，保險渠道除了4S店無非就是保險公司直銷、電話車險、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險公司的吧。其實在定損之前，哪里的保險都一樣，差距是從定損開始的。劉先生，您知道什么叫“定損”嗎？6客戶：……（搖