4s店汽車精品差異化營銷課件

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1、4S店汽車精品差異化營銷工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理吳海汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府部門起草過多個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有《中國4S店汽車用品經(jīng)營發(fā)展報告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報告?，F(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場高級顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車用品管理及銷售技巧》等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。4S店汽車精品差異化營銷2一汽豐田常務(wù)總副王法長345汽車后市場的利潤來源6《中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查》74S店經(jīng)營汽車

2、精品的障礙排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風(fēng)險31.43%5對產(chǎn)品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%84S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主9排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.9

3、0%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%105大精品贏利項(xiàng)目汽車AV導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗

4、產(chǎn)品真皮4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析了解自己的競爭力質(zhì)量價格速度產(chǎn)品服務(wù)競爭力12速度的重要性【典故】故兵聞拙速，未睹巧之久也?！秾O子·作戰(zhàn)》【釋義】指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】兵貴神速,速度有時比策略更重要。13重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價值電子產(chǎn)品是重要的利潤來源產(chǎn)品選擇要做到“少而精”“速度”是獲得高利潤的保障產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則144S店汽車精品選擇要點(diǎn)安全性—高品質(zhì)，不會產(chǎn)生傷害差異性—有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同不可比性—只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價15經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險”來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險品質(zhì)不過關(guān)所

5、造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩客戶滿意度降低的風(fēng)險由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等信譽(yù)方面的損失過高的產(chǎn)品價格并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶感覺你是在欺騙他哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。16名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有…？好產(chǎn)品的定義17好產(chǎn)品的定義每個人都會站在自己的立場來想問題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是是否有利潤!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費(fèi)者的，只有利潤是自己的!18第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營銷19差異化營銷消費(fèi)者對

6、“更好”是沒有感覺的只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面20案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動21案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動22案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動23案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動24精品的差異化營銷第二招多做“減法”少做“加法”25案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一臺DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|(zhì)量好不好？要多少錢??？銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要7800元?？蛻簦禾F了，以后再說吧。銷售

7、：……26案例：“皇家版”雅閣27案例：“皇家版”雅閣雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動雅閣專用DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng)第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷31第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷353637第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷38給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過時——類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機(jī)給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車被盜——知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費(fèi)者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費(fèi)者覺得很劃算強(qiáng)調(diào)性價比試車員的介紹4

8、0顧問式銷售尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的解決