《4S店汽車精品營銷策略》.doc

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1、4S店汽車精品營銷策略培訓(xùn)會課程內(nèi)容：一、4S店經(jīng)營精品已經(jīng)成為趨勢二、產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)1.競爭力來自：產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、服務(wù)和速度2.營銷的結(jié)果是需要滿足客戶的需求，讓企業(yè)從中贏取利潤。3.二輪定律：企業(yè)市場競爭力的強弱，在于商品力和營銷力。營銷的重點是產(chǎn)品，找到一個“好產(chǎn)品”是市場營銷的前提。好產(chǎn)品一定能產(chǎn)生好的效益。4.公司的經(jīng)營方向：在合理的前提下應(yīng)追求利潤的最大化，而不是數(shù)量更多。5.4S店精品銷售排名：第一，汽車導(dǎo)航影音（占91%）；第十三，汽車護理品(占16%)6.精品選擇的3個重點：安全可靠、差異化和難對比。7.PDI（高質(zhì)量、專供不對外、利潤

2、不透明）產(chǎn)品是4S店選擇的方向。二、制定出有殺傷力的價格1.定價誤區(qū)：定價=成本×利潤率實質(zhì)上是，利潤率≠利潤2.提高利潤的方法：擴大銷量、降低成本和合理定價（重點）3.定價的方式：價值定價、差異化定價、目標(biāo)客戶定價、高開低走定價、特價品定價和折扣定價?！岸▋r”就是讓產(chǎn)品形成一種組合，讓不同的客戶為此價值而“埋單”。4.定價中的心理學(xué)：產(chǎn)品分低、中、高，三個層次，通過磁石原理，將消費者從低端拉到中段，促進產(chǎn)品的消費。三、讓客戶多次“埋單”1.精品銷售三部曲：前裝類、同步銷售類和回廠銷售類（保養(yǎng)品、提升性能類）2.注重展廳的銷售氛圍，多舉行促銷活動。四、設(shè)計有效

3、的銷售策略（營銷與推銷相結(jié)合）1.營銷——讓產(chǎn)品好賣（登門拜訪）掌握一系列的客戶心理過程，制定出有效的營銷策略（一句話營銷法），讓客戶在交易中得到滿足。設(shè)置好營銷組合方案，讓客戶自己對比，讓客戶覺得有“更劃算”及“占便宜”的感覺。指導(dǎo)做好營銷話述，并要求每個能熟練說出。2.推銷——將產(chǎn)品賣號（拉顧客上門）業(yè)務(wù)員運用專業(yè)的銷售技巧（FABE、提問銷售法），放大產(chǎn)品對客戶的利益。五、讓“菜鳥”快速成長的武器1.先了解顧客的需求，客戶有感覺才會有銷售。2.利用提問的方式來了解客戶的需求，以此來制定銷售產(chǎn)品的類型。3.影響成效的三大要素：客戶的需求、對推薦者的信任（要

4、善對自己的顧客）及認(rèn)可的銷售這一專業(yè)（比別人說的更流利就是專業(yè)）