sap，穩(wěn)健型渠道發(fā)展的終極攻略

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1、SAP，穩(wěn)健型渠道發(fā)展的終極攻略

2、第1內(nèi)容顯示中l(wèi)un>2003年SAP有針對性的推出了中小企業(yè)的解決方案SAPBusinessOne，在營銷模式上則采用了全渠道的營銷模式。在渠道發(fā)展過程中有成功、也有陣痛，SAP根據(jù)渠道發(fā)展中出現(xiàn)的問題及時調(diào)整了渠道戰(zhàn)略，并于2006年底有針對性的推出了新的全球渠道政策――PartnerEdge™，為此，e->一、SAP，穩(wěn)健型渠道發(fā)展的終極攻略李翔：首先請王總介紹一下SAPBusinessOne的渠道發(fā)展策略？王總：SAP針對中小企業(yè)的解決方案SAP

3、BusinessOne推出后，得到了社會的廣泛認(rèn)同，同時在SAPBusinessOne產(chǎn)品的營銷策略上，SAP制定了全渠道的發(fā)展策略，從2003年開始在全球推廣渠道，而中國是其中的重點(diǎn)發(fā)展對象，3年來SAP嘗試了很多新做法，做了很深入的研究，在2006年渠道政策逐漸穩(wěn)定下來，推出了一系列全新的全球渠道政策――PartnerEdge™。2006年末之前SAP渠道推廣更多的是依靠本地化進(jìn)行運(yùn)作，由各地市場的特點(diǎn)來決定本地相應(yīng)的渠道戰(zhàn)略，雖然得到了發(fā)展，但是也碰到了許多的問題，例如，如何有效地

4、提升渠道的能力，并實(shí)現(xiàn)其良好的盈利能力等。因此，SAP總部組成了專門的團(tuán)隊(duì)來關(guān)注整個渠道的推動，并請國際頂級的專家對相關(guān)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了分析，在06年末推出了一整套渠道管理的業(yè)務(wù)體系，我們稱之為PartnerEdge™，中文的意思就是渠道終極攻略。此管理體系與SAP自身的PRM（合作伙伴關(guān)系管理）系統(tǒng)及CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）相依托，以量化及集成的方式重點(diǎn)幫助渠道合作伙伴通過提升自身的能力，來實(shí)現(xiàn)更好的盈利能力，該攻略的核心主要包涵“提升”和“考核”兩大體系。在提升方面，主要是系統(tǒng)的將

5、SAP的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)很好的傳遞到渠道合作伙伴那里，實(shí)現(xiàn)相關(guān)知識轉(zhuǎn)移。相關(guān)課程由德國總部專家開發(fā)，并結(jié)合案例進(jìn)行自上而下的推廣，主要包含SAP產(chǎn)品銷售技能技巧的培訓(xùn)課程；SAP售前技能培訓(xùn)；SAP渠道市場的技能培訓(xùn)；SAP渠道合作伙伴顧問的培訓(xùn)等等。目前在中國SAP自身已有多位經(jīng)過認(rèn)證的有經(jīng)驗(yàn)的講師，并已針對本地合作伙伴做過多輪培訓(xùn)。旨在幫助本地合作伙伴快速地掌握SAP渠道業(yè)務(wù)的相關(guān)專業(yè)知識，從而將業(yè)務(wù)模式迅速提升到與SAP同步的管理體系平臺上。針對合作伙伴的考核方面，我們采取了不同于其他渠道的管理模式，

6、具有很明確的指導(dǎo)性。我們做的不是硬件，硬件主要以“量”為考核重點(diǎn)，我們的渠道考核體系不僅僅以下單數(shù)字來考核合作伙伴業(yè)績，另外會結(jié)合合作伙伴的人員數(shù)量、人員的專業(yè)受訓(xùn)情況及核心業(yè)務(wù)運(yùn)營的執(zhí)行情況等指標(biāo)作為多維考核的依據(jù)，從而促進(jìn)合作伙伴發(fā)掘自己行業(yè)細(xì)分優(yōu)勢，加大對自有解決方案的開發(fā)，認(rèn)證，以此引導(dǎo)和鼓勵渠道合作伙伴開發(fā)自己的增值產(chǎn)品，由此保證渠道合作伙伴在競爭中體現(xiàn)其差異化的優(yōu)勢，并實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的業(yè)務(wù)盈利模式。在具體考核方面，SAP發(fā)現(xiàn)有的合作伙伴注重短期效益，注重銷售，而忽略實(shí)施和服務(wù)，因此不能保證業(yè)

7、務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。為此，SAP從技術(shù)層面著手規(guī)避這一風(fēng)險，對合作伙伴的考評以滾動性的考評記錄為依據(jù)，從持續(xù)性和穩(wěn)健性等方面來進(jìn)行考核，如果積分不夠均衡都會導(dǎo)致級別計(jì)量的差異，如果合作伙伴光顧簽單，從全局來看項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)的資源就沒辦法保證，這樣對后續(xù)業(yè)務(wù)帶來相應(yīng)的危機(jī)，就會出現(xiàn)業(yè)績下降的風(fēng)險。通過這種考核體系提醒我們的合作伙伴要有戰(zhàn)略、有計(jì)劃、有執(zhí)行的穩(wěn)健發(fā)展，這是SAP對渠道管理方面的創(chuàng)新，從而有效的規(guī)避了“沖單”這一渠道存在的普遍現(xiàn)象。我們團(tuán)隊(duì)今年的業(yè)務(wù)核心就是如何支持渠道穩(wěn)健型的發(fā)展，同時持續(xù)的利用

8、可復(fù)制的相關(guān)行業(yè)解決方案的開發(fā)和拓展，使合作伙伴持續(xù)的獲利。二、專注、專業(yè)，SAP渠道發(fā)展的關(guān)鍵李翔：在中國你認(rèn)為目前渠道發(fā)展的難點(diǎn)是？王總：在渠道發(fā)展方面，如何選擇合適的合作伙伴，把真正有志于和SAP攜手的合作伙伴納入到SAP的渠道終極攻略中是目前我們碰到的最大障礙。SAP公司作為ERP的領(lǐng)軍企業(yè)，很早就有了關(guān)注垂直行業(yè)的定位，SAP希望招募的最理想目標(biāo)合作伙伴是：具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和ERP經(jīng)驗(yàn)。但由于中國市場有一定的特殊性，在中國具備以上兩點(diǎn)的渠道很少，因此，我們將關(guān)注的重點(diǎn)放在了有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者

9、有ERP經(jīng)驗(yàn)均可上，重點(diǎn)會選擇那些具有或者行業(yè)背景或者具有ERP背景，但有強(qiáng)烈的愿望切入到SAP這個領(lǐng)域的企業(yè)作為我們的優(yōu)先發(fā)展對象。渠道管理的另一個難點(diǎn)就是，如何快速的使合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的提升，并走向穩(wěn)健型發(fā)展。同時，在穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)上，發(fā)揮其行業(yè)優(yōu)勢與SAP經(jīng)驗(yàn)相整合的業(yè)務(wù)平臺上去，開發(fā)出針對特定行業(yè)的，不同于他人的解決方案，并把這種解決方案有效的推廣出去，從而實(shí)現(xiàn)對SAP解決方案的拓展。只有這樣，才是一個真正具有活力和生命力的渠道發(fā)展模式。李翔：SAP甄選合作伙