車用燃氣業(yè)務經驗分享

《車用燃氣業(yè)務經驗分享》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、車用燃氣業(yè)務拓展經驗分享車用燃氣具有經營收益高、客戶價格承受能力較強、調峰壓力較低的特點.隨著近幾年車用燃氣業(yè)務的迅速發(fā)展，車用燃氣業(yè)務已成為公司經營發(fā)展的一塊重要戰(zhàn)略板塊。因此，深度挖掘車用燃氣市場價值，迅速做大車用燃氣業(yè)務量已成為各企業(yè)經營的重點工作之一，為此，控股公司市場營銷部收集總結各企業(yè)車用燃氣拓展經驗，并制定車用燃氣業(yè)務市場拓展指引，供各企業(yè)參考、交流。一、車用燃氣業(yè)務開發(fā)整體思路（一）加速存量市場開發(fā)針對國際油價大幅下跌、燃油稅改革政策出臺、上游氣源面臨漲價、天然氣與成品油的比較優(yōu)勢逐步降低等不利的市場形勢。已建站企業(yè)應迅速行動，加大車輛改裝力度，在市場環(huán)境變化前完成現有

2、存量市場的開發(fā)工作。（二）深度挖掘市場潛力在出租車、公交車市場飽和的情況下，各企業(yè)應擴大目標客戶范圍，對柴油公交車和社會車輛如城際短途客車、短途貨運車、駕校車、無運營牌照出租車等車輛進行開發(fā)，深度挖掘市場潛力。（三）靈活應用市場開發(fā)手段轉變車輛改裝思路，主動出擊，靈活運用市場營銷策略和市場開發(fā)手段，提高客戶改裝積極性，促進市場拓展。（四）夯實銷售管理15設立專人、專崗負責車用燃氣的市場拓展工作，在加強員工職業(yè)技能培訓的同時，建立行之有效的市場激勵體系，推動市場開發(fā)。（五）規(guī)范服務體系，提高服務水平加強一線員工培訓力度，提高工作人員業(yè)務能力和服務水平，節(jié)省客戶等候時間，增加客戶滿意，提升

3、企業(yè)競爭優(yōu)勢。二、不同時期車用燃氣業(yè)務市場拓展策略根據車用燃氣市場發(fā)展規(guī)律，經營過程可分為導入期、成長期、成熟期，各階段經營環(huán)境和客戶特點有所不同，應針對不同階段制定不同的市場拓展策略，但不同時期的宣傳、開發(fā)策略可根據實際情況，靈活運用。（一）導入期車用燃氣市場開發(fā)策略導入期階段，由于加氣站剛剛建成，客戶對于車用天然氣的認知程度較低，改裝熱情不高，多存在“觀望”、“跟風”心理。在市場拓展中，可首先選擇耗油量較大、對燃料經濟性較為敏感的客戶進行突破，利用車用燃氣的顯著經濟性打消客戶顧慮，迅速啟動汽車改裝業(yè)務，達到市場迅速拓展的目的。2目標客戶：出租車、公交車等經營性質車輛。出租及公交車輛

4、日行駛距離較長，燃料的經濟性很大程度上決定車主的經營收入。而天然氣相比汽油，較大的經濟性優(yōu)勢對于該類客戶具有較大的吸引力。2主要開發(fā)策略介紹：盡快開發(fā)樣車，帶動大眾改裝15通過出租車公司、公交公司進行重點公關，或鼓勵與公司關系較好司機進行車輛改裝，可按照成本價或免費為樣車進行改裝，并根據目前市場油氣價格對比，進行投資收益測算，用實例和詳實數據打動消費者，并爭取先發(fā)展第一批使用者，通過他們的實際使用效果帶動其他客戶改裝使用。開展促銷活動為吸引客戶及早改裝，可組織開展系列促銷活動，如折扣改裝、免費改裝、贈送氣票等。促銷活動一定要有明確的時間限制，以刺激客戶在活動期內及早改裝。如在業(yè)務發(fā)展初

5、期，對在第一時間段（某一日期前）改裝的車輛實施免費改裝，對在第二時間段改裝的車輛實施半價優(yōu)惠，對以后改裝的車輛贈送一定數量氣票；或前50臺改裝的車輛予以免費改裝，第51到100臺實施半價改裝。各企業(yè)可根據自身情況，制定不同的促銷活動方式。從客戶角度算經濟賬在市場拓展過程中，抓住客戶經營性特點，站在客戶的角度，以客戶實際情況為客戶分析改裝使用天然氣將帶來的經濟利益以及投資回收期，以獲得客戶認同；利用政府推動以節(jié)能減排為切入點，爭取當地政府政策與資金支持，如要求所有或使用時間在一定期限內的出租車、公交車必須進行天然氣置換；說服政府設立節(jié)能減排專項資金，對改裝車輛進行補貼。管理部門推動15公

6、關各公交公司、出租公司、運輸公司相關領導，對公司公有車輛進行集體天然氣改裝；同時與其達成合作協議，由其對私有車輛車主進行改裝推動，每推動完成一輛改裝，進行一定的市場激勵。發(fā)動“熟人”改裝通過個人關系，發(fā)動周圍親戚、鄰居、朋友中的出租車司機進行免費改裝試用，并在加氣方面給予一定的價格優(yōu)惠，使其充分體會車用燃氣的經濟性特點，并大力向同行宣傳，增強司機對于車用燃氣的認知度?！耙庖婎I袖”重點公關對于出租車司機中的“意見領袖”進行重點公關，可給予一定的優(yōu)惠和激勵，率先對于意見領袖車輛進行改裝，利用其在司機中的威望和影響力，帶動其他司機改裝積極性，引導其它司機進行改裝。（二)成長期市場拓展策略介紹

7、成長期屬于車用燃氣業(yè)務發(fā)展最重要時期，車輛改裝數及加氣量都實現大幅增加。成長期中應實現絕大部分汽油出租車和公交車的改裝，并快速啟動其它車輛的改裝工作。2目標客戶：出租車、汽油公交車、短途城際巴士、無運營牌照出租車?！於掏境请H巴士：指往返于城鄉(xiāng)之間的各種短途客車，日行駛距離在200公里到300公里之間。該類型客車多為私人運營，價格敏感度較高，是重要的潛在客戶。§無運營牌照出租車：俗稱“黑車”15，指無正規(guī)出租運營牌照的私人出租車，多數往返于城鎮(zhèn)或