飼料行業(yè)洗牌加速

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1、南方農(nóng)村報訊（農(nóng)財寶典記者廖斌）3月13日，廣東茂名通威茂南區(qū)業(yè)務(wù)員楊澤煥不勝其擾，接連接到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商電話，詢問“獎奔馳的事”。此時，他不知道有關(guān)“銷售通威飼料1000噸，獎勵一輛奔馳”的傳聞早已不脛而走，而“奔馳、降價、惡斗”也儼然成為時下廣東飼料圈最熱門的主題詞。每年二、三月，都是飼料促銷的關(guān)鍵時期，今年的促銷季格外熱鬧。由海大集團(tuán)與廣東通威掀起的一波淡水魚料營銷熱潮及其引發(fā)的飼料產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)憂，伴隨著各種版本、各種來路的短信在廣東水產(chǎn)界廣為流傳，不少飼料企業(yè)主動或被動裹挾其中，參與了這一市場動作。短信版本之多、

2、傳播速度之快、信息之混亂，顯然出乎兩公司的意料。廣東通威甚至在3月13日晚緊急向業(yè)務(wù)員下發(fā)通知，要求業(yè)務(wù)員直接向客戶指出短信中片面而不準(zhǔn)確的信息，并解釋清楚事件的真實情況。降價促銷引發(fā)業(yè)界爭議一個常規(guī)營銷活動將廣東通威推上風(fēng)口浪尖，也為這個促銷季平添了不少戲劇色彩。3月4日，海大集團(tuán)率先在珠三角市場大幅下調(diào)淡水魚料價格，其中顆粒料下調(diào)3-5元/包，膨化料下調(diào)3-4元/包，下降幅度為近年少見。其后，廣東通威3月7日在南海丹灶鎮(zhèn)舉辦“經(jīng)銷商千萬資產(chǎn)創(chuàng)富論壇”，推出“贏氧”系列新產(chǎn)品，并對經(jīng)銷商現(xiàn)場訂料推出一系列優(yōu)惠政策

3、。此類鼓勵經(jīng)銷商的促銷措施在其他農(nóng)資領(lǐng)域已不鮮見，但在廣東水產(chǎn)飼料界還是引起了不小的波瀾。此時關(guān)于兩大飼料巨頭上演價格戰(zhàn)的說法已經(jīng)開始在業(yè)界流傳。3月15日，茂名市飼料行業(yè)協(xié)會籌備大會上，茂名市飼料辦主任郭先甫也收到業(yè)界朋友轉(zhuǎn)發(fā)的有關(guān)兩大企業(yè)降價促銷的短信，他現(xiàn)場向與會者說，“就不點(diǎn)名了，這就是變相打價格戰(zhàn)?！狈鹕礁呙髂筹暳掀髽I(yè)銷售經(jīng)理吳銘(化名)向《農(nóng)財寶典》記者介紹，從全年看，廣東市場上淡水魚硬顆粒料毛利潤大約在100元/噸，膨化料大約在200-300元/噸，以這次降價來說，海大硬顆粒料降低利潤75-125元/

4、噸，膨化料降低利潤120-160元/噸?！吧鲜鼋祪r與促銷活動將大幅拉低企業(yè)與經(jīng)銷商的利潤?！闭嬲寘倾懜械綋?dān)憂的是，降價、促銷的方式正在整個行業(yè)蔓延，買一噸料送一包料、兩包料，買兩噸送三包料的促銷舉措已比比皆是，有的地方甚至出現(xiàn)了送投餌機(jī)的做法?！按笃髽I(yè)資金實力雄厚，在低位時大量囤積原料，或許可以承受降價壓力?？尚∑髽I(yè)怎么辦，全行業(yè)如此降價，無良企業(yè)會不會在配方上玩貓膩？”飼料營養(yǎng)學(xué)專家、蘇州大學(xué)教授葉元土在與網(wǎng)友交流時，也表達(dá)了類似的憂慮?！敖衲陱V東新增70余條膨化線，還沒開始上量已開始降價。但豆粕極有可能在短期

5、內(nèi)漲價，豆粕漲價后，菜粕、棉粕也會跟風(fēng)，小麥、米糠也會漲價。接下來，看哪家企業(yè)還能把價格漲回來？”與很多人的擔(dān)憂一樣，葉元土提出，會不會有企業(yè)調(diào)整配方，讓養(yǎng)殖戶受傷？營銷戰(zhàn)演變?yōu)檩浾搼?zhàn)事實上，即使是通威與海大這樣的巨頭，也逃不過“以犧牲飼料質(zhì)量降價促銷”的猜疑，而這也正是他們想極力撇開的公眾誤解。海大集團(tuán)華南大區(qū)主管魚料的副總經(jīng)理諸清華，對外界指責(zé)極不認(rèn)同。他告訴《農(nóng)財寶典》記者，去年9-12月，原料價格一直下跌，各飼料企業(yè)現(xiàn)在使用的原料主要是去年底購買的?！拔覀冎皇菍⒃蟽r格下跌形成的利潤讓利給養(yǎng)殖戶?！彼M(jìn)一步

6、指出，海大魚料在廣東市場占比最高，已達(dá)20%多，如果打價格戰(zhàn)，無異于自殺。廣東通威飼料有限公司總經(jīng)理郭異忠則認(rèn)為，通威承受了更大的誤解--目前關(guān)于“賣通威飼料獎勵奔馳”的說法嚴(yán)重失實。郭異忠向《農(nóng)財寶典》記者介紹：“經(jīng)銷商必須滿足5個條件才能獲得優(yōu)惠，目前流傳的所有短信版本對此都避而不談?！彼傅臈l件是：參加通威創(chuàng)富論壇；現(xiàn)場訂貨、簽合同、交定金；5月31日之前全款提貨；提貨兩個月后兌現(xiàn)優(yōu)惠；銷售產(chǎn)品不得有任何違規(guī)操作，如竄貨、殺價、作弊?！敖?jīng)銷商非常理性，他們不會為了獎品，隨便超過自己的能力訂貨?！惫愔曳治?，

7、在水產(chǎn)飼料銷售淡季，能在3-5月銷量達(dá)到1000噸以上的經(jīng)銷商，其全年銷量肯定超過1萬噸，獎勵一臺20多萬元的奔馳并不是很大讓利。事實上，3月7日到場簽約的經(jīng)銷商沒有因為獎品而簽約超過自己的經(jīng)銷能力。郭認(rèn)為，養(yǎng)殖戶最需要的是性價比高的產(chǎn)品，使養(yǎng)殖戶效益最大化，不是簡單讓利或降價。最近，多個原料品種的價格小幅上漲，飼料大幅降價不合邏輯。本次與通威簽約的經(jīng)銷商看中的是通威的產(chǎn)品與口碑，并不是讓利措施。在郭異忠看來，正是短信傳播未注明全部信息，才導(dǎo)致公眾關(guān)于“飼料質(zhì)量、價格戰(zhàn)”的猜疑。不過這究竟是傳播者有意為之，還是碎片

8、化傳播方式的特點(diǎn)使然，如今已無法考證。北京三人眾品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理陳樂認(rèn)為，一般來說在產(chǎn)能迅速提升或資金鏈緊張時，會考慮通過大規(guī)模讓利于經(jīng)銷商來鋪貨。從目前情況看，通威這個活動主要還是制造營銷事件，有鼓勵意義，現(xiàn)實的鋪貨意義不大。從傳播角度考慮，它確實達(dá)到了讓業(yè)界關(guān)注的目的，只是他們也沒想到，這一做法被利用了。然而，接下來一系列來路不明的短信更讓整個營銷