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《哈藥集團(tuán)的營(yíng)銷策略 》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、哈藥集團(tuán)的營(yíng)銷策略哈藥集團(tuán)的營(yíng)銷策略廣告創(chuàng)意,策略第一——兼談醫(yī)藥保健品的廣告創(chuàng)作思路·嚴(yán)敬華·有一種說(shuō)法:80年代,做廣告是打固定靶;90年代是打移動(dòng)靶;現(xiàn)在是打飛靶了。所以,不在運(yùn)動(dòng)中調(diào)整,一定在思考中失敗。能夠打中飛靶的廣告都是賣貨的廣告,賣貨的廣告實(shí)際上有幾個(gè)共同的特征:別人沒(méi)說(shuō)時(shí),你先說(shuō)(概念先行);別人都說(shuō)時(shí),你大聲說(shuō)(加大傳播力度);別人大聲說(shuō)時(shí),你怪聲怪氣地說(shuō)(突現(xiàn)個(gè)性,吸引注意);別人都南腔北調(diào)時(shí),你優(yōu)雅地說(shuō)(展現(xiàn)風(fēng)格,走向品牌)?!魹槭裁匆呗缘谝唬坎呗允鞘裁??策略就是解決問(wèn)題的方法。廣告策略是
2、什么,就是用廣告解決問(wèn)題的方法,任何產(chǎn)品和企業(yè)都存在問(wèn)題的,每個(gè)決策者認(rèn)為企業(yè)或產(chǎn)品存在的問(wèn)題也許是不一樣的,這就導(dǎo)致同一個(gè)產(chǎn)品在不同廣告公司的操作下會(huì)有不同的廣告策略,如果你認(rèn)為“策略”是個(gè)能把人蒙的頭暈眼花的東西,策略是個(gè)不能夠用一兩句話把它說(shuō)清楚的東西,那么就大錯(cuò)特錯(cuò)了,本人認(rèn)為保健品的廣告策略就象穿衣吃飯一樣簡(jiǎn)單。任何保健品廣告的策略都逃不了這四種:1、說(shuō)理2、說(shuō)情3、送禮4、解決信任。有人說(shuō)廣告創(chuàng)意是“戴著枷鎖起舞”,細(xì)細(xì)想來(lái),此話一點(diǎn)不假,這也就猶如打仗,戰(zhàn)術(shù)必須服從戰(zhàn)略。創(chuàng)意人員拿到任務(wù)后,理應(yīng)首先制
3、定廣告策略,然后在策略的引導(dǎo)下,設(shè)計(jì)出廣告的具體表現(xiàn)手法,也即“戴枷鎖而舞”。但實(shí)際上,現(xiàn)在許多所謂“品牌創(chuàng)意”來(lái)源于“主觀發(fā)想+靈感激發(fā)”?!皠?chuàng)意”的過(guò)程,就是大家在“頭腦風(fēng)暴”上海闊天空的想象,繼而“碰撞”出“火花”,最后“蹦”出幾個(gè)“大創(chuàng)意”。令人惋惜的是,這種以主觀認(rèn)識(shí)為出發(fā)點(diǎn)構(gòu)思創(chuàng)意,而不考慮創(chuàng)意的前提——廣告策略的幼稚做法,如今正在使企業(yè)的巨額廣告費(fèi)用打水漂。隨著產(chǎn)品自身特性的差異,消費(fèi)者對(duì)廣告信息的處理方式也有很大不同,在制定廣告策略的過(guò)程中,需要找出二者的結(jié)合點(diǎn),用以引導(dǎo)、制約和檢驗(yàn)廣告創(chuàng)意的具體表
4、現(xiàn)方式。醫(yī)藥保健品的廣告,就不能沿用快速消費(fèi)品的那套方法。對(duì)于此類產(chǎn)品,消費(fèi)者在購(gòu)買決策時(shí)負(fù)有較高的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性,他們處理廣告信息的動(dòng)機(jī)和能力都較高,一般會(huì)主動(dòng)搜集材料、歷經(jīng)分析和歸納,最終形成對(duì)產(chǎn)品的理性認(rèn)識(shí),這時(shí)的產(chǎn)品廣告就需要通過(guò)剖析產(chǎn)品特點(diǎn),提供令人信服的和邏輯上的消費(fèi)者利益解釋。其次,產(chǎn)品處于生命周期的不同階段,也應(yīng)區(qū)別對(duì)待廣告策略。當(dāng)某一類產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期時(shí),消費(fèi)者缺乏關(guān)于種類或品牌的知識(shí),他們會(huì)積極尋求合理的和能夠解決問(wèn)題的產(chǎn)品信息,此時(shí)運(yùn)用USP(獨(dú)特的銷售主張)策略為佳,集中宣傳能帶給消費(fèi)
5、者積極報(bào)酬的產(chǎn)品特點(diǎn)或功效。隨著“整合傳播”觀念的深入,廣告也要由傳統(tǒng)的“傳播者(發(fā)訊者)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M(fèi)者(接受者)導(dǎo)向”,“整合傳播”理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通,來(lái)滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值。國(guó)內(nèi)的廣告公司比較重視消費(fèi)者本身特征方面的因素,其通用的方法是用問(wèn)卷調(diào)查來(lái)分析目標(biāo)消費(fèi)者在年齡、身份、收入、教育程度、生活形態(tài)和消費(fèi)觀念等方面的差異,從而據(jù)此制定符合消費(fèi)者特征的部分廣告策略,但缺乏對(duì)因此而導(dǎo)致的消費(fèi)者在信息接受、處理方式上的差異的研究?,F(xiàn)今的洗衣粉廣告,紛紛采用“生活片段”式的創(chuàng)意手法,以期利用廣
6、告中情感的作用影響消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好,但是眾多類似的表現(xiàn)形式卻在自相“殘殺”,于橫向上產(chǎn)生了嚴(yán)重的擾動(dòng)現(xiàn)象,難以形成具有良好清晰度的消費(fèi)者品牌認(rèn)知。但如果某一個(gè)品牌采用了USP策略,給消費(fèi)者以可靠的實(shí)在的承諾,就有利于在眾多的同類廣告中獨(dú)立出來(lái),甚至在消費(fèi)者心智中產(chǎn)生一個(gè)清晰的定位,這樣一來(lái),效果也許會(huì)好一點(diǎn)。所以,在廣告的創(chuàng)作過(guò)程中,還應(yīng)增加其與競(jìng)品廣告在策略上的差異度,使之在同一類產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意中脫穎而出,可有效地吸引注意力和刺激消費(fèi)者努力處理廣告信息。由于OTC的具有兩個(gè)特性:一方面它具有藥品特征,消費(fèi)者是在
7、出現(xiàn)疾病的時(shí)候才會(huì)吃藥,消費(fèi)行為本身就帶有強(qiáng)迫性,而消費(fèi)心態(tài)也存在高度參與性和不安全感,整個(gè)決策程序也是高度理性化的;另一方面,OTC藥品又具有消費(fèi)產(chǎn)品的特性,因?yàn)镺TC最終是消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買的產(chǎn)品,是一種主動(dòng)的消費(fèi)行為。某種程度上,OTC和消費(fèi)品一樣,必須贏得消費(fèi)者的頭腦和心靈才會(huì)形成對(duì)品牌的偏愛(ài)和忠誠(chéng)。所以,OTC藥品品牌廣告必須具備三大功能:1)消費(fèi)者教育功能——消費(fèi)者首先是從藥品廣告中尋求信息,希望了解對(duì)疾病和藥品功能的事實(shí)和資料,才能幫助他們對(duì)自身的病癥進(jìn)行合理的自我診斷,對(duì)用藥作出正確選擇。消費(fèi)者需
8、要信息,才能獲得安心,自身的健康利益才能得到保障。因此廣告應(yīng)承擔(dān)信息提供的角色,對(duì)患者進(jìn)行必要的教育說(shuō)明,才能對(duì)銷售起到實(shí)際的推動(dòng)作用。2)塑造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——現(xiàn)在的藥品市場(chǎng)同質(zhì)化越來(lái)越普遍,真正具有明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)的已經(jīng)少而又少。廣告的作用,就在于找到最佳的消費(fèi)需求與產(chǎn)品特性的結(jié)合點(diǎn),為產(chǎn)品創(chuàng)造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異點(diǎn)。3)實(shí)現(xiàn)媒體投入效益最大化——畢竟有能力進(jìn)行