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《我縣卷煙庫存現(xiàn)狀調(diào)查的思考》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、我縣卷煙庫存現(xiàn)狀調(diào)查的思考為了我縣“卷煙上水平，稅利保增長”目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，積極探索我縣卷煙營銷工作的新出路，認(rèn)真分析出目前我縣卷煙營銷工作的短板，結(jié)合對科學(xué)發(fā)展觀和“四要”良好作風(fēng)的學(xué)習(xí)， 2009年4月15日 至 2009年4月17日 ，我們對xx縣卷煙市場進(jìn)行了調(diào)研。在調(diào)研中我們走訪我縣各片區(qū)市場，調(diào)研零售戶的庫存情況。通過對市場、零售戶的抽樣調(diào)查，對我縣零售戶的社會庫存情況進(jìn)行摸底調(diào)查。我們對全縣零售戶采取分組別、分類型、分片區(qū)的抽樣調(diào)查，對零售戶紅梅系列、紅塔山系列、紅河、黃果樹系列、紅金龍系列等16個(gè)常銷品牌卷煙的庫存情況，動(dòng)銷情況和資金積壓
2、情況進(jìn)行調(diào)研。 一、調(diào)研情況： 此次調(diào)研的重點(diǎn)是零售戶的庫存，主要是對c、x兩種主要市場類型零售戶的庫存情況進(jìn)行調(diào)研，接受調(diào)查的c、x類客戶從1-5組都進(jìn)行調(diào)查，通過對樣本客戶的調(diào)查，我們推算出以下表中的數(shù)據(jù)： 上表中的數(shù)據(jù)是根據(jù)我們對每一種類型客戶的卷煙庫存抽樣后的調(diào)研數(shù)據(jù)推算出的，按數(shù)據(jù)估算現(xiàn)階段我縣的總社會庫存為666.801箱，如果按照我縣現(xiàn)在的平均單箱銷售額15402.01元來套算的話，xx縣現(xiàn)有卷煙庫存金額價(jià)值預(yù)計(jì)高達(dá)958.73萬元?！ ⊥ㄟ^對分品牌庫存情況的
3、調(diào)研后得出下表的數(shù)據(jù)： 從分品牌庫存可以看到，現(xiàn)在零售戶庫存中主要的還是集中在紅河甲蓋和玉產(chǎn)煙上。從品牌動(dòng)銷情況上看，省外卷煙品牌的庫存雖然不大，但是由于動(dòng)銷慢，使零售戶在獲利方面受到影響。從資金積壓情況上看，零售戶資金積壓主要是在紅塔山新勢力、紅梅（春翻蓋）上，由于今年品牌培育政策及貨源的相對充足，紅塔山新勢力動(dòng)銷情況市場價(jià)格都有下滑，造成了零售戶的資金難以盤活，而紅梅（春翻蓋）則是由于紅梅（翻蓋）和紅河（甲翻蓋）今年年初以來的貨源相對充足，使的紅梅（春翻蓋）市場價(jià)格和動(dòng)銷情況都不算理想?！ 《⑼ㄟ^此次的走訪調(diào)研中，我縣卷煙市場反映出以
4、下問題： 1、社會庫存偏大，主銷品牌動(dòng)銷慢 和往年相比，零售戶均感到庫存壓力巨大，這樣的庫存壓力不僅僅于庫存本身，更是來自于市場的疲軟，今年以來，受到全社會經(jīng)濟(jì)形勢不景氣的影響，卷煙市場表現(xiàn)清淡，客戶常銷卷煙動(dòng)銷率要慢于往年，而訂貨頻次方面則要比去年多，每周1-3次的訂貨次數(shù)，零售戶勤進(jìn)但是無法快銷，使得資金回籠緊張，直接導(dǎo)致了卷煙社會庫存堆積。根據(jù)對全縣c、x兩種市場類型的客戶庫存調(diào)研后推算出我縣今年的總社會庫存高達(dá)666個(gè)大箱，這樣的數(shù)字相當(dāng)于我縣卷煙銷售旺季一個(gè)月的銷售量。 2、總體銷量下滑 對比今年和去年同期的銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，我縣總體
5、的卷煙銷售量還比去年同期低了8個(gè)百分點(diǎn)。 從分品類的卷煙銷售情況上看來，我縣總體卷煙銷售情況下滑，上升的只有一、二類煙，一、二類卷煙的上升中品牌主要是云煙（軟珍品）、云煙（印象）比去年有小幅上升。三、四、五類煙銷售情況比去年同期下降大，主要下降品牌主要是順紅梅、紅山茶（軟）、甲蓋紅河、紅塔山（經(jīng)典）系列?！ ?、卷煙市場價(jià)格總體偏軟，市場不規(guī)范經(jīng)營行為有所抬頭 今年以來整個(gè)市場的五類煙缺口大，順紅梅的市場價(jià)格仍然居高不下。除此以外各類中、高端卷煙的市場價(jià)格都出現(xiàn)回落，就整個(gè)市場來說卷煙價(jià)格總體偏軟。卷煙零售客戶一、二類卷煙庫存增加，資金占壓，直接的反
6、應(yīng)就是非煙流動(dòng)加劇，卷煙價(jià)格下降。軟珍品云煙、軟玉溪、紫云煙、88紅河等一、二類卷煙主銷牌號非煙流動(dòng)集市交易價(jià)格低于批發(fā)價(jià)。而由此帶來的最直接的影響就是零售客戶平均獲利水平下降，今年零售戶的獲利水平只達(dá)到了7%左右，比往年要低1-2個(gè)百分點(diǎn)?！ ∪⒔鉀Q以上問題的思考 面對以上種種問題，我們認(rèn)為現(xiàn)在我縣要在面對巨大社會庫存的基礎(chǔ)上做好卷煙營銷工作，實(shí)現(xiàn)我縣“卷煙上水平”需要做好以下幾項(xiàng)工作： 1、認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好按訂單組織貨源工作，堅(jiān)決克服非市場因素，堅(jiān)決糾正片面追求準(zhǔn)確率傾向，需求預(yù)測工作要盡量把握市場真實(shí)需求，使預(yù)測工作能有效的指導(dǎo)貨源采購、輔助貨
7、源投放、滿足市場需求，使訂單真正符合消費(fèi)者需求?！ ?、穩(wěn)定卷煙市場價(jià)格，積極關(guān)注卷煙市場價(jià)格變化。要把維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為工作重點(diǎn)。如果零售價(jià)格下降，將直接影響零售客戶利益，這勢必對卷煙市場帶來嚴(yán)重影響。卷煙市場能否保持穩(wěn)定，關(guān)鍵在于價(jià)格穩(wěn)定。保持卷煙價(jià)格穩(wěn)定，不僅關(guān)系到品牌的信譽(yù)，而且直接關(guān)系到零售客戶的正當(dāng)利益和經(jīng)營信心。因此要實(shí)時(shí)關(guān)注卷煙價(jià)格，把價(jià)格變化作為調(diào)控市場的第一信號。堅(jiān)決防止12全文查看市場上的低價(jià)銷售行為，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。 3、完善客戶分類，使貨源有效投放。、結(jié)合自身市場實(shí)際，開展市場細(xì)分、深入客戶細(xì)分的
8、工作，更具客戶類別進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，使客戶細(xì)分能有效指導(dǎo)差異化投放和個(gè)性化服務(wù)的效
