分銷通路與營(yíng)銷渠道的區(qū)別

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1、分銷通路與營(yíng)銷渠道的區(qū)別1.長(zhǎng)度不同，分銷通路是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的渠道。營(yíng)銷渠道是原料產(chǎn)品及服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者再到消費(fèi)者所經(jīng)歷的通道。2.功能不同，分銷通路的基本功能是把最終產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至最終的消費(fèi)者手中。而營(yíng)銷渠道還包括把原材料產(chǎn)品及服務(wù)從它的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。3.成員不同，分銷通路包括生產(chǎn)者及其自身銷售機(jī)構(gòu)，經(jīng)銷商，代理商，輔助商，消費(fèi)者。營(yíng)銷渠道包括各類資源供應(yīng)商，生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商，代理商，輔助商及最終消費(fèi)者。分銷渠道計(jì)劃的構(gòu)架程序：1.分銷消費(fèi)者的需求。2.確定目標(biāo)。3.設(shè)計(jì)備選渠道方案。4.評(píng)估與選擇渠道方案。渠道領(lǐng)袖：

2、即渠道的主宰（控制力強(qiáng)，但不一定是生產(chǎn)商）分銷渠道按渠道環(huán)節(jié)的多少，可分為長(zhǎng)渠道和短渠道。按并列使用中間商多少，可分為寬渠道和窄渠道。營(yíng)銷分銷渠道長(zhǎng)度和寬度的決策因素：1.產(chǎn)品因素。價(jià)值大小，體積與重量，變異性標(biāo)準(zhǔn)化程度，技術(shù)性。2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)類型，市場(chǎng)規(guī)模，顧客集中度，用戶購(gòu)買數(shù)量，競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道。直接分銷渠道指生產(chǎn)商不通過(guò)中間商，直接把產(chǎn)品銷售給最終顧客的分銷模式。特點(diǎn)：1.適用范圍不斷擴(kuò)大。2.歷史悠久，生命力頑強(qiáng)。3.無(wú)中間環(huán)節(jié)。直銷和傳銷的區(qū)別：1.傳銷加入時(shí)要投入很高的入會(huì)費(fèi)。2.公司不是根據(jù)銷售額給予傳銷商獎(jiǎng)勵(lì)，而是根據(jù)發(fā)展下

3、線給予獎(jiǎng)勵(lì)。3.硬性規(guī)定傳銷商要買一個(gè)大數(shù)量的商品。4.對(duì)傳銷商退貨予以限制。5.夸張收入，騙人入伙。分銷渠道按寬度劃分：1.密集性分銷渠道。2.獨(dú)家分銷渠道。3.選擇性分銷渠道。松散型分銷模式特征：1.成員是由在產(chǎn)權(quán)管理上都獨(dú)立的企業(yè)構(gòu)成。2.網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且有不穩(wěn)定性。3.成員間靠談判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系。松散型分銷模式優(yōu)點(diǎn)：1.企業(yè)必須時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，能不斷改進(jìn)產(chǎn)品，改善管理，降低價(jià)格。2.中間商處于獨(dú)立地位。缺點(diǎn)：1.中間商注重短期效應(yīng)，生產(chǎn)商無(wú)法貫徹和執(zhí)行長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略，可能損失長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2.網(wǎng)絡(luò)成員缺乏合作，生產(chǎn)商無(wú)法從中間商

4、處得到各種反饋意見。3.網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性，造成銷售不穩(wěn)定，生產(chǎn)商在建立和保障大規(guī)模專業(yè)化生存體系的正常運(yùn)作方面要冒很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。公司型分銷模式的特征：1.產(chǎn)權(quán)管理一體化。2.建立途徑是投資和兼并。3.商品分銷分別由生產(chǎn)商中間商控制。公司型分銷模式的優(yōu)勢(shì)：1.有利于企業(yè)統(tǒng)一形象和品牌的樹立。2.最大限度的接近最終消費(fèi)者。3.渠道效率較高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，降低分銷成本，4.擺脫中間商的控制。5.保證長(zhǎng)期戰(zhàn)略實(shí)施。公司型分銷渠道的缺陷：1.投資成本高。2.管理成本大。3.靈活性差。特許分銷渠道模式按交易形式劃分：1.生產(chǎn)商對(duì)批發(fā)商。2.批發(fā)商對(duì)零售商。3.零

5、售商之間。4.生產(chǎn)商對(duì)零售商。特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：特許商--低成本擴(kuò)張。加盟商---擴(kuò)印底板。有限功能批發(fā)商（了解）現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商卡車批發(fā)商直運(yùn)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商代理商與有限功能批發(fā)商區(qū)別：1.代理商的功能比有限功能批發(fā)商要少。2.代理商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率最低。超級(jí)市場(chǎng)的特征：1.商品構(gòu)成是以食品日用雜貨等日常生活用品，必需品為中心。2.實(shí)行自我服務(wù)加一次集中結(jié)算的售貨方式。3.薄利多銷，商品周轉(zhuǎn)速度快利潤(rùn)率較其他商店低。4.商品包裝化，明碼標(biāo)價(jià)，并注有商品質(zhì)量和重量。輔助商有哪些：廣告商、運(yùn)輸商、咨詢商、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、銀行渠道沖突是指分銷渠道成員

6、之間因目標(biāo)差異，領(lǐng)域差異，信息差異等原因。而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，敵對(duì)，報(bào)復(fù)和決裂等行為的現(xiàn)象。分銷渠道沖突類型：1.水平渠道沖突。2.垂直渠道沖突3.渠道系統(tǒng)間的沖突4.同質(zhì)沖突渠道竄貨形成的原因：1.不顯示的銷售目標(biāo)2.企業(yè)銷售價(jià)格體系混亂3.激勵(lì)措施操作不當(dāng)4.推廣費(fèi)運(yùn)作不當(dāng)5.銷售結(jié)算方面便利渠道竄貨控制方法1.用合同規(guī)范中間商業(yè)務(wù)地區(qū)2.科學(xué)劃分中間商業(yè)務(wù)地區(qū)3.產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化4.合理分配利潤(rùn)5.從現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算6.合理地運(yùn)用激勵(lì)和促銷措施7.注重對(duì)銷售人員和中間商的選拔8.用感情紐帶抑制竄貨發(fā)生9.加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管10.科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)物流是指按

7、照顧客所需要的時(shí)間，地點(diǎn)，方式和成本，將有形產(chǎn)品從產(chǎn)生源點(diǎn)向最終消費(fèi)點(diǎn)流轉(zhuǎn)過(guò)程中的流動(dòng)和儲(chǔ)存活動(dòng)。商流是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買賣交易活動(dòng)和所有權(quán)轉(zhuǎn)移活動(dòng)。信息流是指企業(yè)內(nèi)部商流、物流、促銷流、付款流有關(guān)信息。促銷流是指產(chǎn)品在分銷渠道轉(zhuǎn)移過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)各種傳媒進(jìn)行的一切促銷努力。付款流是指消費(fèi)者通過(guò)現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬方式將貨款付給中間商，再由中間商扣除傭金之后轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)商，而生產(chǎn)商再把貨款支付給不同的供應(yīng)商的流向。渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力，是一種潛在的影響力。對(duì)中間商的激勵(lì)手段（小題

8、目）1.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2.對(duì)重要中間商給予特殊政策3.共同促銷4.人員培訓(xùn)5.協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查6.銷售競(jìng)賽7.物質(zhì)利益保證網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是借助互