企業(yè)銷售方式及渠道選擇論文

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1、企業(yè)銷售方式及渠道選擇論文摘要：銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。正確選擇和運(yùn)用銷售渠道，合理組織銷售物流，可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳送到客戶手中，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流通費(fèi)用的目的。本文在分析企業(yè)與銷售渠道、銷售方式的基礎(chǔ)上，論述了企業(yè)特別是中小企業(yè)與銷售渠道的關(guān)系。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)銷售方式渠道選擇Abstract:Themarketingchannelisenterprisemostimportantpropertyonlyone,simultaneouslyalsoi

2、sthevariablegreatestproperty.Theerintheprocesspassesthroughtheproduct.Thecorrectchoiceandtheutilizationmarketingchannel,thereasonableorganizationsaleclass,maycausetheenterpriserapidlypromptlytotransmittheproducttothecustomerhandin,achievedtheexpandedproductsale,theaccelerationturnov

3、erofcapital,reducesthecirculationexpensethegoal.Thisarticleintheanalysisenterpriseandthemarketingchannel,inthesalesid-andsmall-scaleenterpriseandthemarketingchannelrelations.Keyall-scaleenterpriseSaleschannelchoice決定企業(yè)生存發(fā)展成敗的是市場(chǎng)。決定是否適應(yīng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、創(chuàng)新市場(chǎng)的是企業(yè)的經(jīng)營決策..畢業(yè)，而不是管理。百姓的俗話說得好，錢是掙出來的，

4、不是省出來的。掙錢比省錢更重要。中小企業(yè)作為一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)組織形式,在各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。隨著中小企業(yè)在世界各國國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用的日益突出,大力發(fā)展中小企業(yè)已成為各國發(fā)展經(jīng)濟(jì)的共識(shí)。一、企業(yè)銷售方式的類型及特點(diǎn):銷售方式可以是多種多樣的，從企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)匿N售方式。從銷售渠道環(huán)節(jié)和銷售的組織形式來看，銷售方式有直銷、代銷、經(jīng)銷、經(jīng)紀(jì)銷售與聯(lián)營銷售等方式。1．直銷直銷是指工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自己直接把商品銷售給最終的目標(biāo)市場(chǎng)，而無須通過任何中間商的銷售方式。直銷可以通過自己設(shè)立的專賣店或特許經(jīng)營連鎖專賣店進(jìn)行，也可以自找零售商，設(shè)

5、立店中店或?qū)９裰变N。直銷有利于減少銷售環(huán)節(jié)，降低銷售價(jià)格，并能及時(shí)地反饋市場(chǎng)信息；但也分散了工業(yè)企業(yè)的精力，增加了工業(yè)企業(yè)的投入，不利于社會(huì)專業(yè)化分工的組織與發(fā)展。直銷往往被一些專業(yè)性很強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)與對(duì)銷售策略有特殊要求時(shí)采用。2．代銷代銷是工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)將自己的經(jīng)營商品委托其他中間商代理銷售的方式。代銷商不承擔(dān)資金投入和銷售風(fēng)險(xiǎn)，只按協(xié)議領(lǐng)取代銷傭金。代銷是可以開展的，尤其是對(duì)一些有一定經(jīng)營難度的新產(chǎn)品，是可以經(jīng)工、商雙方協(xié)商而開展代銷方式的。但是代銷應(yīng)以商業(yè)信譽(yù)為本，在互利互助下求得共同發(fā)展。在代銷方式下，商業(yè)企業(yè)的獲利也必然小于經(jīng)銷方式的獲利。3．經(jīng)銷經(jīng)銷

6、是一種商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)買斷產(chǎn)品開展商業(yè)經(jīng)營的銷售方式。買斷產(chǎn)品經(jīng)銷的實(shí)質(zhì)，是工商企業(yè)按照各自的市場(chǎng)分工，建立起正常合理、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的合作關(guān)系。開展規(guī)范的經(jīng)銷方式，可以促使商業(yè)企業(yè)研究市場(chǎng)、慎重進(jìn)貨，努力提高自己的經(jīng)營與管理水平，增強(qiáng)真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而工業(yè)企業(yè)則可以根據(jù)市場(chǎng)需要，集中精力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這對(duì)于經(jīng)銷雙方都有好處。4．經(jīng)紀(jì)銷售經(jīng)紀(jì)銷售則是供貨商與銷售商利用經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)行溝通信息，達(dá)成交易的方式。經(jīng)紀(jì)方不直接管理商品，更不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只是通過為供、銷雙方牽線搭橋，以收取“傭金”。5．聯(lián)營銷售聯(lián)營銷售是由兩

7、個(gè)以上不同經(jīng)營單位按自愿互利的原則，通過一定的協(xié)議或合同，共同投資建立聯(lián)營機(jī)構(gòu)，聯(lián)合經(jīng)營某種銷售業(yè)務(wù)，按投資比例或協(xié)議規(guī)定的比例分配銷售效益。聯(lián)銷各方共同擁有商品的所有權(quán)。6．銷售活動(dòng)分類從銷售活動(dòng)的地點(diǎn)與方式看，銷售方式又有門市銷售、人員推銷、會(huì)議展銷、郵購式銷售、國際互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上銷售、集市銷售與流動(dòng)銷售等方式。二、影響企業(yè)銷售方式的因素1．產(chǎn)品特點(diǎn)企業(yè)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，決定因素在于消費(fèi)者。企業(yè)要考慮的是消費(fèi)者的需要與欲求，即瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求，而不是自己能生產(chǎn)什么。企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)研究，對(duì)消費(fèi)需求做充分的調(diào)查論證，然后將結(jié)果嚴(yán)格執(zhí)行到生產(chǎn)的每一個(gè)

8、環(huán)節(jié)，這樣，你的產(chǎn)品才能真正擁有市場(chǎng)。