建設(shè)銀行j分行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略

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1、建設(shè)銀行J分行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略第2章建設(shè)銀行J分行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析建設(shè)銀行J分行是成立于1954年10月1日的中國(guó)建設(shè)銀行在J省的分行，于2004年9月完成股份制改造。經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，已從單一履行基本建設(shè)財(cái)政撥款職能的國(guó)家專業(yè)銀行，逐步發(fā)展成為資金實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)種類齊全、具有較強(qiáng)綜合能力、較高現(xiàn)代化管理水平，同時(shí)向?qū)蛡€(gè)人客戶提供現(xiàn)代化商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的國(guó)有大型商業(yè)銀行。截至2011年末，建設(shè)銀行J分行全轄機(jī)構(gòu)總量296個(gè)，其中，一級(jí)分行1個(gè)，二級(jí)分行8個(gè)，能夠提供個(gè)人金融服務(wù)的支行級(jí)機(jī)構(gòu)287個(gè)，在崗員工9500人，擁有個(gè)人客戶24萬(wàn)戶。年末個(gè)人

2、金融資產(chǎn)余額1071億元，新增204億元；全年銷售個(gè)人金融產(chǎn)品共計(jì)541億元，同比多增278億元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入4億元。2.1建設(shè)銀行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述2.1.1建設(shè)銀行個(gè)人客戶分類目前，建設(shè)銀行J分行使用建行總行統(tǒng)一的個(gè)人客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，以客戶AUM值（客戶某一時(shí)點(diǎn)在建行的存款和通過(guò)建行購(gòu)買(mǎi)的各種投資產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)總和）為衡量標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為四大類，即：（1）大眾客戶（0＜AUM＜5萬(wàn)元），指在統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)金融資產(chǎn)在5萬(wàn)元以下的個(gè)人客戶。（2）大眾富裕客戶（5萬(wàn)元≤AUM＜20萬(wàn)元），指在統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)金融資產(chǎn)在5萬(wàn)元和20萬(wàn)元之間的個(gè)人客戶。（3）富?？蛻簦?0萬(wàn)元≤

3、AUM＜500萬(wàn)元），指在統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)金融資產(chǎn)在20萬(wàn)元和500萬(wàn)元之間的個(gè)人客戶。以上大眾客戶、大眾富裕客戶和富?？蛻羧惪蛻糇鳛榻ㄔO(shè)銀行傳統(tǒng)對(duì)私客戶，由總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行逐級(jí)設(shè)立個(gè)人金融部（2011年改稱個(gè)人存款與投資部），提供無(wú)差別的銀行一般服務(wù)。（4）私人銀行客戶（AUM≥500萬(wàn)元），指客戶在統(tǒng)計(jì)當(dāng)月以及之前的連續(xù)十二個(gè)月中至少有一個(gè)月金融資產(chǎn)達(dá)到過(guò)500萬(wàn)元的個(gè)人客戶。高端個(gè)人客戶是未來(lái)商業(yè)銀行客戶競(jìng)爭(zhēng)的“制高點(diǎn)”，2007年以來(lái)，國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)紛紛在中國(guó)內(nèi)地推出主要針對(duì)高端個(gè)人客戶的私人銀行業(yè)務(wù)。建設(shè)銀行基于對(duì)傳統(tǒng)“二八理論”的認(rèn)識(shí)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，

4、近年來(lái)，在個(gè)人客戶發(fā)展策略上著重發(fā)展AUM500萬(wàn)元以上的私人銀行客戶，并在建行總行和一級(jí)分行成立了專門(mén)營(yíng)銷和發(fā)展這一客戶群體的財(cái)富管理與私人銀行部，逐級(jí)設(shè)置財(cái)富經(jīng)理崗位，專門(mén)負(fù)責(zé)為此類客戶服務(wù)。其服務(wù)特點(diǎn)定義為“為高資產(chǎn)凈值客戶提供以財(cái)富管理為核心的頂級(jí)專業(yè)化的一攬子全面服務(wù)”。2.1.2建設(shè)銀行與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行客戶發(fā)展策略對(duì)比建設(shè)銀行針對(duì)私人銀行客戶的服務(wù)組織架構(gòu)與中國(guó)銀行相似，都實(shí)行總行設(shè)立一級(jí)部，包括財(cái)務(wù)管理和私人銀行，但管理方式與交通銀行、招商銀行類似，都實(shí)行層級(jí)管理，而非準(zhǔn)事業(yè)部制管理（詳見(jiàn)表2.1）。6管理為核心，力求提供一攬子金融服務(wù)；業(yè)務(wù)重點(diǎn)也與

5、工商銀行接近，一般都包括財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)管理、顧問(wèn)咨詢、私人增值以及依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)、聯(lián)動(dòng)境外分支機(jī)構(gòu)的跨境金融服務(wù)等；客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與工商銀行、中國(guó)銀行相近，業(yè)務(wù)能力相對(duì)低于招商銀行和中信銀行。綜上所述，建設(shè)銀行的私人銀行服務(wù)模式與國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行大同小異，并沒(méi)有哪一家具有超出同儕的模式優(yōu)勢(shì)，僅在業(yè)務(wù)能力上略遜于先進(jìn)的招商銀行等，但任何機(jī)構(gòu)都沒(méi)有達(dá)到既具備制勝的資源和又擁有強(qiáng)大業(yè)務(wù)能力的狀態(tài)，新市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者尚未形成，也說(shuō)明激烈的競(jìng)爭(zhēng)將使成為領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會(huì)稍縱即逝。2.2建設(shè)銀行J分行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2005年建設(shè)銀行股改上市以后，總行在個(gè)人客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域提出了“以客戶為中

6、心，提供一流服務(wù)，加強(qiáng)金融創(chuàng)新，打造品牌產(chǎn)品，提升價(jià)值創(chuàng)造能力，逐年提高個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，確立在同業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位”的發(fā)展策略；近年來(lái)，又專門(mén)針對(duì)其中的高端客戶業(yè)務(wù)，提出了把建設(shè)銀行私人銀行打造成“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流的客戶首要財(cái)富管理銀行”。建設(shè)銀行J分行一直遵照建行總行的統(tǒng)一部署拓展當(dāng)?shù)貍€(gè)人客戶市場(chǎng)。其主要發(fā)展策略可分為三種：（1）對(duì)大眾富?？蛻艉痛蟊娍蛻簦谶@一領(lǐng)域客戶群體數(shù)量龐大、成本收入比高、客戶平均貢獻(xiàn)度低，分行不作為發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體，普遍被引導(dǎo)到自助渠道和電子渠道。截至2011年末，建設(shè)銀行J分行大眾富?？蛻艉痛蟊娍蛻艄灿?jì)新增56.36萬(wàn)人

7、，同比少增85.71萬(wàn)人，增速明顯下降。（2）對(duì)富裕客戶，與建行總行一樣，建設(shè)銀行J分行對(duì)此類客戶沒(méi)有明確、細(xì)致的客戶細(xì)分策略和個(gè)性化的發(fā)展策略。主要依托理財(cái)中心、低柜客戶經(jīng)理和高柜窗口提供服務(wù)。截至2011年末，建設(shè)銀行J分行富?？蛻粜略?7269人，同比多增4325人，增速較快，明顯區(qū)別于大眾富?？蛻艉痛蟊娍蛻粼鏊傧陆档内厔?shì)。但對(duì)以上二者，并沒(méi)有作嚴(yán)格的區(qū)分，服務(wù)渠道、服務(wù)內(nèi)容也沒(méi)有明顯的差別。7（3）專注于私人銀行客戶的發(fā)展。基于對(duì)傳統(tǒng)“二八定律”的實(shí)證檢驗(yàn)，建設(shè)銀行J分行近年來(lái)一直將這部分高收入人群作為個(gè)人客戶發(fā)展的主要目標(biāo)客戶群