中石化潤(rùn)滑油有限公司浙江銷售分公司營(yíng)銷策略

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1、中石化潤(rùn)滑油有限公司浙江銷售分公司營(yíng)銷策略第3章浙江潤(rùn)滑油市場(chǎng)概況3.1潤(rùn)滑油市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)3.2中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求截止目前，同內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)有4500多家，品牌超過6400多個(gè)，總生產(chǎn)能力超過500萬(wàn)噸/年。這其中絕大部分是生產(chǎn)規(guī)模有限、技術(shù)能力不足的中小潤(rùn)滑油企業(yè)，其中有一部分還是落后的家庭作坊式的小公司。中國(guó)加入WTO之后，對(duì)外部市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步開放，不同行業(yè)的外資品牌紛紛進(jìn)軍中國(guó)這個(gè)潛力無窮的大市場(chǎng)，潤(rùn)滑油行業(yè)亦成為眾多對(duì)外開放的行業(yè)之一。根據(jù)中國(guó)加入WTO有關(guān)石油行業(yè)對(duì)外開放時(shí)間表的承諾，中國(guó)潤(rùn)滑

2、油市場(chǎng)將允許國(guó)外的潤(rùn)滑油廠商參與我國(guó)成品潤(rùn)滑油的銷售。一旦這一閘口打開后，我國(guó)的潤(rùn)滑油行業(yè)，特別是終端潤(rùn)滑油的細(xì)分市場(chǎng)將面臨越來越多的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。2007年1月放開批發(fā)行業(yè)，如非國(guó)有企業(yè)油品進(jìn)口配額每年的增長(zhǎng)率不得低于15%。根據(jù)我國(guó)加入WTO時(shí)的相關(guān)承諾，國(guó)外企業(yè)享有同等國(guó)民待遇。但國(guó)際石油巨頭可以通過產(chǎn)品的優(yōu)先定價(jià)權(quán)等優(yōu)勢(shì)參與國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。加之我國(guó)產(chǎn)品差別化率在國(guó)際潤(rùn)滑油行業(yè)中沒有優(yōu)勢(shì)，所以在同國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。2008年金融危機(jī)引起的世界經(jīng)濟(jì)萎靡不振也對(duì)國(guó)際潤(rùn)滑油市場(chǎng)產(chǎn)生了不少?zèng)_擊，潤(rùn)滑

3、油產(chǎn)銷量雙雙下降，在國(guó)際市場(chǎng)表現(xiàn)不佳的情況下，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)卻依然保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，消費(fèi)量更是同比增長(zhǎng)了4.3%，從而使中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)成為一個(gè)重要的潤(rùn)滑油消費(fèi)市場(chǎng)，其潤(rùn)滑油市場(chǎng)消費(fèi)也位居世界第二，僅比美國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求量略低。而在不遠(yuǎn)的將來中國(guó)完全有希望成為有全球最大的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，也勢(shì)必引起跨國(guó)石油巨頭的高度關(guān)注。我國(guó)的潤(rùn)滑油需求情況具有明顯的地域性特征，其中潤(rùn)滑油需求量增長(zhǎng)速度較快的是華東、華北和中南地區(qū)，其中我國(guó)經(jīng)濟(jì)活力最大的華東地區(qū)潤(rùn)滑油的需求量占了整個(gè)需求量的38%，經(jīng)濟(jì)水平中等的中南地區(qū)對(duì)潤(rùn)滑油需求大概占1

4、7%左右。其中附加值較高的中、高檔油的消費(fèi)以這兩個(gè)地區(qū)為主。但是，中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)在高端油市場(chǎng)上的占有率表現(xiàn)則差強(qiáng)人意，國(guó)有品牌利潤(rùn)只占高端市場(chǎng)的22%，而殼牌、美孚、嘉士多、BP四大國(guó)外品牌分享了其余的市場(chǎng)份額。中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)數(shù)據(jù)中心監(jiān)測(cè)：2013年1-10月全國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)量累計(jì)7729008噸，同比增長(zhǎng)0.4%。10月當(dāng)月潤(rùn)滑油產(chǎn)量728525噸，同比增長(zhǎng)0.2%。3.3浙江工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求概況浙江省2013年GDP已突破3.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)超過8%。國(guó)民經(jīng)濟(jì)三大產(chǎn)業(yè)都取得較大發(fā)展。第一產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)0.4%，達(dá)到

5、1785億；第二、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展更為迅猛，分別實(shí)現(xiàn)了8.4%和8.7%的增長(zhǎng)率。產(chǎn)值也分別達(dá)到18447億元和值17337億元。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值也達(dá)到了金8%的增長(zhǎng)率。三大產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)比例也更為合理，據(jù)2013年的統(tǒng)計(jì)，三大產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)比例已調(diào)整為48:49.1:46.1。下圖為浙江省2007-2013年生產(chǎn)總值及其增長(zhǎng)情況。下圖為浙江省生產(chǎn)總值的構(gòu)成，從中可以看出，浙江地區(qū)第一產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成比重較低，第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占據(jù)比重較高，且發(fā)展較為均衡，從這一比例構(gòu)成圖中，我們可以看出，浙江地區(qū)的工業(yè)和服務(wù)業(yè)發(fā)展較好，為潤(rùn)滑油的銷

6、售提供了一個(gè)較大的市場(chǎng)。浙江省2013年企業(yè)產(chǎn)值上升至11000多億元，增幅超過8%。其中，輕工業(yè)門類產(chǎn)值增長(zhǎng)6.4%，達(dá)到5000多億元，重工業(yè)產(chǎn)值增幅達(dá)到10%，達(dá)到6000多億元。其中，國(guó)有及國(guó)有控股工業(yè)企業(yè)增加值1970億元，增長(zhǎng)6.4%。浙江省規(guī)模以上工業(yè)增加值情3.4浙江車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求概況除了工業(yè)用潤(rùn)滑油外，車用潤(rùn)滑油是潤(rùn)滑油應(yīng)用的另一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域，而某地區(qū)的車用潤(rùn)滑油與該地區(qū)的交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展情況息息相關(guān)。近年來，浙江地區(qū)交通運(yùn)輸業(yè)也取得了迅速發(fā)展，下圖為2013年浙江省鐵路、公路、水路運(yùn)輸量的增長(zhǎng)

7、情況。一個(gè)地區(qū)汽車工業(yè)的制造及消費(fèi)能力也同樣決定著該地區(qū)潤(rùn)滑油特別市車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)規(guī)模的大小。浙江省是消費(fèi)大省，各項(xiàng)工業(yè)品消費(fèi)量在全國(guó)各省份、直轄市中名列前茅。其中，隨著近幾年浙江省經(jīng)濟(jì)節(jié)奏的加快，人民生活水平的提高，浙江省的汽車生產(chǎn)量和保有量都位居全國(guó)前列。浙江省汽車工業(yè)比較發(fā)達(dá)，其汽車生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)到28家，汽車產(chǎn)量為10.24萬(wàn)臺(tái)，占全國(guó)汽車產(chǎn)量的2.3%，產(chǎn)值88.9億，浙江省已成為我國(guó)車用潤(rùn)滑油的一個(gè)重要市場(chǎng)。未來浙江省整車將突破80萬(wàn)輛。近幾年更有大量汽車大項(xiàng)目在浙江杭州灣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)落戶，先后有上海大眾汽車

8、有限公司浙江（寧波）、長(zhǎng)安福特馬自達(dá)汽車公司杭州整車廠先后在杭州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建成，更是極大的增進(jìn)了浙江汽車的整體產(chǎn)能，從而也成為眾多車用潤(rùn)滑油品牌的兵家必爭(zhēng)之地。此外，浙江省除了較大的汽車產(chǎn)能，其汽車購(gòu)買數(shù)量也一直穩(wěn)居全國(guó)前列，下圖是2010-2012年浙江省民用車保有量的統(tǒng)計(jì)表，從中可以看出浙江省汽車保有量一直在穩(wěn)步增加。未來，浙江地區(qū)的汽車產(chǎn)