中石化化工銷售華南分公司sbs產(chǎn)品市場營銷策略

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1、中石化化工銷售華南分公司SBS產(chǎn)品市場營銷策略二、中石化化工銷售華南分公司SBS產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀(一)公司SBS產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)概況、SBS產(chǎn)品特性及用途概況sBs是由苯乙烯與丁二烯以烷基鏗為催化劑進(jìn)行陰離子聚合制得的一種熱塑性彈性體。與其它熱塑性彈性體相比，SBS具有強(qiáng)度高、柔軟、永久變形小等特點(diǎn)，并具有橡膠彈性，適用于作為熱熔加工的膠粘劑和密封材料，在制鞋業(yè)、聚合物改性、瀝青改性、防水涂料、液封材料、電線、電纜、汽車部件、醫(yī)療器械部件、家用電器、辦公自動(dòng)化和膠粘劑等方面具有廣泛的應(yīng)用，開發(fā)利用前景廣闊。2、化工銷售華南分公司營銷狀況2005年中國石化為了充分發(fā)揮集約經(jīng)營的整體優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的市場占

2、有率，擴(kuò)大對(duì)國內(nèi)石化市場的影響力，全面提升產(chǎn)品的綜合競爭力，中國石化對(duì)化工產(chǎn)品的營銷體制進(jìn)行了戰(zhàn)略改革，將原有的分散銷售體制統(tǒng)一為集中營銷體制，成立了化工銷售分公司。2005年5月10日中國石油化工股份有限公司化工銷售分公司在北京掛牌成立，下設(shè)北京、上海、廣州三個(gè)區(qū)域銷售公司，分別負(fù)責(zé)中國石化在華北、華東、華南區(qū)域的化工產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。2008年成立武漢公司，負(fù)責(zé)華中區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)，2009年，北京、上海、廣州、武漢分公司分別更名為華北、華東、華南、華中分公司?；やN售分公司是目前國內(nèi)最大的內(nèi)外貿(mào)一體化的石化產(chǎn)品專業(yè)經(jīng)營公司，年經(jīng)營化工產(chǎn)品逾2200萬噸，主要經(jīng)營產(chǎn)品包括:合成樹脂、合成橡膠、合

3、成纖維原料和聚合物、合成纖維以及有機(jī)化工原料等。中國石化化工銷售華南分公司負(fù)責(zé)南方7個(gè)省市自治區(qū)化工產(chǎn)品營銷，公司在業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的6家化工生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立了辦事處，在化工產(chǎn)品銷售較集中的地區(qū)設(shè)立了6個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過5年的發(fā)展，2009年實(shí)現(xiàn)銷量434萬噸，比華中分公司成立前的2008年增加97萬噸(可比口徑)，銷售額同比增長14.1億元，實(shí)現(xiàn)效益2.96億元。(二)公司SBS產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)存在的問題及原因分析、缺少價(jià)格鎖定機(jī)制中國石化沒有價(jià)格鎖定機(jī)制，產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)市場變化隨時(shí)調(diào)節(jié)，也就是隨行就市。這一點(diǎn)對(duì)下游道改用戶來說很難接受。因?yàn)椋男詾r青生產(chǎn)企業(yè)參與的招投標(biāo)項(xiàng)目基本都是凡個(gè)月、甚至是1一2年后才

4、施工的項(xiàng)目，招標(biāo)書中要求鎖定改性瀝青產(chǎn)品價(jià)格，而如果無法鎖定原材料的價(jià)格，就會(huì)對(duì)這些改性瀝青生產(chǎn)企業(yè)帶來相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，這些企業(yè)只能尋求更穩(wěn)妥的方式，即選擇可以鎖價(jià)、鎖量的原材料供應(yīng)商，主要是進(jìn)口產(chǎn)品，即便價(jià)格較高，利潤薄，但可以確保自身風(fēng)險(xiǎn)最小，在這種情況下，國外及中國臺(tái)灣的廠家和代理商的鎖價(jià)機(jī)制優(yōu)勢凸現(xiàn)，致使這些企業(yè)選擇了中國石化以外的品牌，導(dǎo)致中國石化sBs市場占有率大幅降低。2、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定用戶反映中國石化的SBS產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定。同一牌號(hào)，不同時(shí)間和批次的產(chǎn)品存在一定的質(zhì)量差異，主要表現(xiàn)為在同種基質(zhì)瀝青和配方下生產(chǎn)的改性瀝青質(zhì)量不同。另外，中國石化的產(chǎn)品還存在添加量偏大、相容性

5、不好等問題，這些產(chǎn)品質(zhì)量問題都直接影響了用戶選擇中國石化的產(chǎn)品。3、售后服務(wù)不足用戶對(duì)中國石化售后服務(wù)不是很滿意，主要是因?yàn)樵诟咚俟肥┕ね緯r(shí)，如果出現(xiàn)質(zhì)量糾紛，用戶希望能迅速解決問題，如果因質(zhì)量問題而影響施工的話，一天的損失約為21萬元，而中國石化的售后服務(wù)機(jī)制的審批時(shí)間及程序復(fù)雜，一般要到半個(gè)月左右，嚴(yán)重影響到用戶現(xiàn)場的生產(chǎn)。不同的用戶，不同的瀝青，不同的設(shè)備對(duì)改性劑的要求也不一樣，如有的要求粉狀，有的要求粒狀，而企業(yè)的大生產(chǎn)很難滿足用戶的細(xì)分要求，中國石化各銷售公司由于經(jīng)費(fèi)有限也很少對(duì)其用戶進(jìn)行技術(shù)跟蹤服務(wù)。更重要的是出現(xiàn)以上問題時(shí)，我們的技術(shù)人員到達(dá)現(xiàn)場的作用往往僅限于產(chǎn)品本身調(diào)查，

6、技術(shù)指導(dǎo)幾乎沒有。4、供貨制度不夠靈活中國石化的零庫存制度，對(duì)用戶不利。對(duì)直接用戶來講，工地施工時(shí)間、地點(diǎn)等很不確定，用戶在工地的原材料存儲(chǔ)量又不能太大，一旦與中國石化簽訂供貨合同，中國石化就要求用戶及時(shí)將貨拉走，以保證企業(yè)的零庫存考核制度，尤其是在施工淡季(冬天、春天)要求用戶必須打款提貨，用戶各方面壓力很大。而如果不提前簽訂合同用戶又很難在急需時(shí)拿到貨，這對(duì)用戶來講很不方便。對(duì)代理商來說，也同樣存在上述問題，因此，用戶希望中國石化給一定的提貨周期并承擔(dān)一定的庫存量，確保用戶急需。5、產(chǎn)品牌號(hào)過多中國石化用于道改的sBS牌號(hào)太多(主要的牌號(hào)有:岳化的YH一791、YH一79lH、YH一898

7、、YH一761和道改2#;燕化的YH1301、YH13OI一1、YH1301一2、YH4303)，但由于沒有制定相應(yīng)的產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)手冊，而且缺乏宣傳，市場開拓過程中的技術(shù)支持難以跟上，因此，造成用戶在選擇中國石化的SBS產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生困惑，不知選擇哪種牌號(hào)適合，以至于選擇了進(jìn)口產(chǎn)品。6、付款方式過于苛刻中國石化的付款方式，對(duì)用戶不利。中國石化采用的是款到發(fā)貨，這需要用戶墊付很大的資金。身為改性瀝青生產(chǎn)