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《房地產(chǎn)銷售逼定技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、房地產(chǎn)銷售逼定技巧今天我們共同研究一下房地產(chǎn)銷售中的sp配合。sp按英文字母含義講就是促銷活動(dòng)，與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫“托”。賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國(guó)家法律的。Sp配合的目的是有效營(yíng)造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。我們都是專業(yè)賣房子的，一個(gè)月賣10套和三個(gè)月賣10套對(duì)我們來說其經(jīng)濟(jì)效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營(yíng)造熱銷氣氛會(huì)促使客戶
2、產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太“效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會(huì)覺得這家飯店有問題，不敢進(jìn)了。一、大家一起來討論一下，sp配合有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。銷控：即控制房源，對(duì)客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不買，今天下午就有客戶看房?！庇袝r(shí)越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得買得快。喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某
3、房子有沒了”。假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve同事間的sp：1、見客戶猶豫時(shí)，
4、問“哪套房子？”。2、銷售代表無法解決問題時(shí)。3、客戶下不定時(shí)。4、客戶進(jìn)門時(shí)。上下級(jí)sp：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客望壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。二、討論一下接待流程中的sp具體操作1、迎接客戶時(shí)l個(gè)人的sp配合對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷售代表說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢
5、，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”l同事sp客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷售代表演練）。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚(yáng)了。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattract
6、ive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！奔倏蛻魋p：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）2、介紹產(chǎn)品階段l喊柜
7、：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了?！薄澳奶走€可以介紹”“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”“噢，他嫌小，換成大的了?！弊饔茫涸斐蔁徜N氣氛，有效封殺房源。l電話sp：客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子。銷售代表說：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！盋幫銷售代表的解圍，或營(yíng)造銷售代表銷售高手的形像“xx，你的客戶電話?！薄澳愫茫被氐秸勁凶狼?，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來
8、簽合同了?！?.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi
