dy汽車銷售公司營銷渠道管理

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1、DY汽車銷售公司營銷渠道管理二、D丫汽車銷售公司營銷渠道管理問題分析(一)DY公司的營銷模式分析1、公司簡介DF汽車公司始建上1969年，是中國特大型骨干企業(yè)之一，是中國汽車行業(yè)三大集團之一。主要基地分布在十堰、襄樊、武漢、廣州等地，總部設(shè)在“九省通街”的武漢。主營業(yè)務(wù)涵蓋全系列商用車、乘用車、零部件、汽車裝備和汽乍水平事業(yè)。2004年，DF公司將旗下的DF汽車有限公司、SL汽車有限公司、DF本[ll汽車有限公司、DF電動車輛股份有限公司、DF越野車有限公司等主要業(yè)務(wù)進行整合，成立了DF汽車集團股份有限公司，已于

2、2005年12月在香港聯(lián)交所}幾，}了。截止2008年底，DF汽車公司總資產(chǎn)達2176億元，員工數(shù)13.4萬人，2008年銷售汽車132萬輛，銷售收入1969億元，綜合市場占有率達到14.08%。在國內(nèi)汽車細分市場，中重卡、SUV、中客排名第一位，輕卡、輕客排名第二位，轎車排名第三位。位居2008中國企業(yè)500強第20位，2008中國制造業(yè)企業(yè)500強第5位，2008中國企業(yè)效益200佳第20位，2008中國企業(yè)納稅200佳第14位。臺灣YL集團始建于1953年是臺灣最大的汽車集團，總資本147.73億新臺幣。1

3、952年與日產(chǎn)自動車株式會社簽訂技術(shù)合作合約，于1960年更名為YL汽車制造有限公司，正式制造小轎車和商用卡車。YL汽車以年產(chǎn)量12萬臺的實力成為臺灣制造業(yè)服務(wù)業(yè)中心，其2006年銷售汽車55萬輛。2001年12月21日，DF公司與臺灣YL公司在汽車服務(wù)領(lǐng)域展開深層次合作，并于同年12月28日成立(原)DY汽車銷售有限公司。此后，為適應(yīng)國內(nèi)國際汽車營銷新形勢的變化，打造國內(nèi)輕型商用車第一品牌，2002年底，經(jīng)國家商務(wù)部批準，DF汽車公司聯(lián)手臺灣YL公司，對原屬于DF汽車公司旗卜的銷售公司和原DY汽車銷售有限公司進

4、行重組，于2003年8月7日由國家l_商總局變更登記重組成立DY汽車銷售有限公司。其中，DF汽車公司持股51%，臺灣YL汽車持股49%?！癉F汽車”借助DY汽車銷售有限公司平臺，引進先進的營銷服務(wù)理念、管理方法和管理軟件，推行當前國際上先進高效的行銷方式，與國際接軌，個面提高“DF汽車”的品牌知名度和市場占有率，從而提高整個DF輕型商川車的盈利能力。DY汽車銷售有限公司作為“DF汽車”輕型商用車全國總經(jīng)銷，其職貞為DF輕型商用車川廠’提供個方位的服務(wù)，完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，努力提高顧客滿意度月!忠誠度，建立起國內(nèi)汽

5、車營銷體系新纂準，推動汽車行業(yè)營銷領(lǐng)域管理水平的提高，使“DF汽車”成為國際化輕型商用車公司。2、現(xiàn)有的營銷渠道模式及銷售狀況OY公司相繼在全國范圍內(nèi)建立了集整介作肖售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)和咨詢反饋‘歹體的強大經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其中特許經(jīng)銷商147家，聯(lián)銷專營公司154家、經(jīng)銷商600多家，技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點1000多個，能夠為用戶提供周到、滿意、及時的售后服務(wù)。(l)組織設(shè)計及管理模式DY公司組織設(shè)計上設(shè)立“九部一公司”，即:營銷管理部、服務(wù)保障部、財務(wù)部、綜合管理部、技術(shù)發(fā)展部、儲運部、法律事務(wù)部、人力資源部、黨委二l

6、作部和配件銷售公司?？偣竟芾砟Ｊ綖橹本€職能制?？偣景凑铡斑m應(yīng)市場競爭的需要，有利于激發(fā)銷售人員積極性，有利一于區(qū)域市場的開拓，有利于人員下沉、責仟卜沉”的原則，在全國范圍內(nèi)共設(shè)10個大區(qū)、4個直屬分部。在區(qū)域公司的體制建構(gòu)上，設(shè)區(qū)域代表(大部分代表兼書記)、區(qū)域綜合計劃、區(qū)_域服務(wù)代表等。區(qū)域公司管理模式為事業(yè)部的管理模式。.總部把經(jīng)營指標下達給各大區(qū)、直屬分部、各大區(qū)、直屬分部再分解給經(jīng)理部;經(jīng)理部負責銷售指標的落實;.各級駐外機構(gòu)工資費用與經(jīng)營指標完成情況掛鉤，以激勵銷售人員積極性;.大區(qū)、經(jīng)理部根據(jù)市場

7、情況靈活制定本區(qū)域市場營銷方案，在總部指導一卜完成。(助經(jīng)銷體系OY公司依托原DF公司物資流通主渠道建立起來的營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，正承受著越來越大的來自自身和私營經(jīng)濟的沖擊，DY公司的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)顯得不夠緊密，成員之l司競爭較為激烈，而且向心力不夠高，成員數(shù)量在減少。DY公司的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分成兩類:一類為一般經(jīng)銷商，另一類為特許經(jīng)銷商。其仁}，特許商是公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的主體。自2002年起，DY公司開始推行特許經(jīng)銷偉JJ度，從當初銷售服務(wù)能力較強的27家經(jīng)銷商為特許經(jīng)銷商。用3年左右的!{寸問，發(fā)展到如今的147家，屆時形成以

8、特許經(jīng)銷商為仁體的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。近年來，公司加強了網(wǎng)絡(luò)的“四位一體”建設(shè)工作。)訴謂“四位一體”，就是經(jīng)銷商要具備四個方面的功能，即整車銷售功能、配件銷售功能、技術(shù)服務(wù)功“竄貨”是DY公司目前最嚴重的渠道沖突表象之一，經(jīng)銷商追逐利潤最大化本無可厚非，但主要因為DY公司單一的經(jīng)銷商激勵制度引發(fā)竄貨，這給DY公司造成極大的負面影響，在渠道中造成惡劣影響。完整的激勵制度是有效防止渠