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《醫(yī)藥代表的自我修煉》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、醫(yī)藥代表的自我修煉!!!一扎實(shí)的內(nèi)功:俗話說練拳不練功到老一場空雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!二剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如:在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!主動讓位于病人
2、不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!行頭放在合適的地方保持良好姿勢不要把不方便的東西帶進(jìn)診室三內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性我們生活在信息社會,生活絕對不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會積極!了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會讓客戶親近你!一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心!對一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!以學(xué)生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!開發(fā)醫(yī)院常用十個(gè)招式1、找準(zhǔn)專家，一招見效！2、抓住目標(biāo)專家，通過其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破！3、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功！4、常規(guī)步驟：先找臨床寫報(bào)告，再去找藥事會成員，最終按部就班的達(dá)成開發(fā)！5、利用院長的權(quán)威
3、強(qiáng)壓，直接進(jìn)院！6、采用臨床驗(yàn)證，伺機(jī)跟進(jìn)，達(dá)到進(jìn)藥目標(biāo)！7、采用贈藥方式，以期進(jìn)院！8、醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥！9、與同行相互合作，共同享受資源，共同達(dá)成開發(fā)目的！10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關(guān)系過到開發(fā)目的！拜訪醫(yī)院技巧拜訪技巧開場白——介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；處理醫(yī)生反應(yīng)——當(dāng)你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；成交——應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時(shí)開你的產(chǎn)品。開場白可按下述
4、過程進(jìn)行：——1，介紹你自己——2，提出一個(gè)可交談的問題—3，提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題1,介紹你自己——適當(dāng)?shù)膬x表——精神抖擻，熱情洋溢——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生——談吐生動、有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及神威公司——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會介紹自己時(shí)，別忘了介紹自己代表神威公司2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目探詢探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個(gè)過程分三部分：——詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要——使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo)——引出產(chǎn)品介紹詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要，根據(jù)醫(yī)生個(gè)性、類型的不同特點(diǎn)，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個(gè)人色彩，如‘某主任說…’，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐?。假如你說“很多醫(yī)生都在用清開靈治
5、療…”，他也許會說：他不在乎別人在干什么。由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。1.——從一般性臨床問題著手清開靈——查詢醫(yī)生的興趣——從以前討論過的問題著手推薦產(chǎn)品產(chǎn)品特性利益醫(yī)生目標(biāo)——一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標(biāo)介紹利益?！愂鰰r(shí)要求簡明扼要請記?。横t(yī)院代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料：——宣傳單頁——醫(yī)學(xué)文章這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn)，切勿將你自己從未讀
6、過的復(fù)印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會消除醫(yī)生的疑問?！S時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線、標(biāo)記，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長的文章也許醫(yī)生會因?yàn)樾娜釉谝贿?。處理醫(yī)生的反應(yīng)我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：——發(fā)表支持評述——提出問題發(fā)表支持性評述如果醫(yī)生所做的評述使你有機(jī)會引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評述可采用下列方式：——同意醫(yī)生的話——重申他的評述——順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容
7、易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如：舉例：——“一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生?！薄按_實(shí)如此?！辟澩u論的第二步是重述醫(yī)生的評述。重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解，并再次強(qiáng)調(diào)了評述。舉例：——“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥…”贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：——“…，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！蹦銘?yīng)該只贊同給你機(jī)會引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。提出問題對于醫(yī)生提出
