“反終端攔截”戰(zhàn)術(shù)

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1、“反終端攔截”戰(zhàn)術(shù)如何加強(qiáng)OTC終端基礎(chǔ)工作的力度和指導(dǎo)目前許多OTC廠家的終端藥店工作存在很大的盲目性和不合理性。雜牌產(chǎn)品（包括知名和不知名企業(yè)的產(chǎn)品）在市場(chǎng)上進(jìn)行著對(duì)知名品牌的終端攔截工作，尤其是類似于醫(yī)生工作的營(yíng)業(yè)員工作的開展，使這些產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和業(yè)績(jī)?cè)诓粩嗵嵘?，?qiáng)力的終端營(yíng)業(yè)員促銷工作，使品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在不斷的被他們蠶食。面對(duì)如此終端工作局面，知名OTC企業(yè)如何開展一場(chǎng)有效的反終端攔截工作，成為這些企業(yè)終端工作的重中之重。如何加強(qiáng)知名品牌的反終端攔截，一方面，我們要鞏固和維護(hù)已經(jīng)樹立起來的品牌效應(yīng)，通過企業(yè)形象和產(chǎn)品廣告宣傳來加強(qiáng)和提高我們消費(fèi)者的忠誠度。另一

2、方面，我們還必須找準(zhǔn)雜牌品種弱點(diǎn)，進(jìn)行強(qiáng)有力的反終端攔截。雜牌品種的終端攔截的工作重點(diǎn)主要放在終端藥店的營(yíng)業(yè)員工作上，因此我們反終端攔截的工作也必然要把營(yíng)業(yè)員工作放在我們終端工作的重點(diǎn)中來。我們要明確他們?cè)诮K端營(yíng)業(yè)員工作中的弱點(diǎn)，就其軟肋進(jìn)行攻擊。雜牌品種終端工作的弱點(diǎn)一般表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面和知名品牌產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)措施：1、對(duì)終端營(yíng)業(yè)員工作的誠信度低：由于產(chǎn)品銷售的不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售人員的不穩(wěn)定，從而會(huì)使終端營(yíng)業(yè)員促銷費(fèi)用兌付上出現(xiàn)不穩(wěn)定。誠信度低，終端營(yíng)業(yè)員對(duì)其促銷方式和政策的可行度降低，達(dá)不到預(yù)期的效果。而知名品牌的終端促銷穩(wěn)定，誠信度高，雙方合作起來具有良好的基礎(chǔ)。2、終端藥

3、店覆蓋范圍相對(duì)小，影響力成局部效應(yīng)：加強(qiáng)該局部區(qū)域進(jìn)行有針對(duì)性的活動(dòng)，有力反擊之。必要情況下，集合力量進(jìn)行集中殲滅。3、雜牌品種終端工作的系統(tǒng)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)化工作薄弱：針對(duì)這個(gè)方面，知名品牌必須做好終端藥店工作的系統(tǒng)化和扎實(shí)的基礎(chǔ)工作。這里就這個(gè)方面的問題在實(shí)際工作中的一些感受與同行業(yè)的人們交流和分享一下。我們要在終端工作中利于不敗之地，必須加強(qiáng)我們OTC的基礎(chǔ)工作和科學(xué)的指導(dǎo)和合理安排我們的各項(xiàng)終端工作。我們工作的核心思想：加強(qiáng)OTC基礎(chǔ)工作的力度和科學(xué)性的指導(dǎo)：一、我們要加強(qiáng)終端工作基礎(chǔ)信息的有效的、目的性的管理。在現(xiàn)有OTC市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)上提出三級(jí)終端信息管理的概念，這不同于

4、A、B、C三級(jí)終端藥店的劃分管理，而是根據(jù)對(duì)終端藥店如何利用有效工作時(shí)間進(jìn)行有效管理的一種模式。終端藥店三級(jí)終端信息管理的三級(jí)模式是層級(jí)管理，藥店的信息越來越細(xì)致，其所有信息都是為我們工作的目標(biāo)所要求的信息要求。第一級(jí)管理：銷售區(qū)域內(nèi)終端藥店的基本信息管理，管理內(nèi)容如下表：藥店終端信息表它包括藥店的基礎(chǔ)信息，是我們了解當(dāng)?shù)厮幍曜罨A(chǔ)的終端信息的檔案。這種信息的采集只要通過資料查閱和實(shí)際終端的一次性走訪就可以完成，這種信息的采集有利于OTC代表對(duì)于區(qū)域內(nèi)開發(fā)藥店和目標(biāo)藥店的篩選有著重要的意義。第二級(jí)管理：開發(fā)藥店信息管理。他是針對(duì)我們OTC代表能夠工作到的終端藥店進(jìn)行進(jìn)一步藥

5、店信息的采集和檔案的進(jìn)一步管理。這些終端藥店我們習(xí)慣稱為開發(fā)的終端藥店信息。其管理的內(nèi)容是在“藥店終端信息表”基礎(chǔ)上增加以下的信息內(nèi)容，我們通過用EXEEL表格的數(shù)據(jù)輸入，進(jìn)行篩選管理非常方便。其增加信息的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：1．產(chǎn)品鋪貨情況：是否有貨2．產(chǎn)品擺柜情況：第一方面：主要包括產(chǎn)品柜臺(tái)上陳列情況，陳列水平在改藥店的等級(jí)劃分，一般分為好、中上、中、中下、差五級(jí)，如3個(gè)陳列面是改藥店某柜組的平均水平，我們的產(chǎn)品在第一層有6個(gè)陳列面（最多），我們就可以劃分為好的這一級(jí)。第二個(gè)方面：主要指產(chǎn)品模型盒的陳列擺放。在產(chǎn)品銷售柜臺(tái)上是否有我們產(chǎn)品模型的陳列擺放，是否醒目和

6、有終端視覺沖擊力。3．產(chǎn)品的庫存情況：第一方面：產(chǎn)品擺柜數(shù)量和庫存數(shù)量：主要反映產(chǎn)品銷售的庫存是否安全和安全庫存量的確定。第二方面：藥店進(jìn)貨周期和頻率：該藥店進(jìn)貨的習(xí)慣是每月進(jìn)貨幾次，每次進(jìn)貨產(chǎn)品的數(shù)量，以及產(chǎn)品進(jìn)貨的程序。4．終端促銷宣傳活動(dòng)的情況：第一方面：終端廣告宣傳情況，主要針對(duì)開發(fā)藥店終端的廣告信息的收集，包括店外廣告，如店招廣告、藥店櫥窗廣告等，店內(nèi)廣告，如店內(nèi)燈箱廣告、店內(nèi)產(chǎn)品堆頭、宣傳彩旗、產(chǎn)品展示牌等。第二方面：終端藥店的促銷活動(dòng)情況，包括常規(guī)終端促銷活動(dòng)與階段性的終端促銷活動(dòng)，還有以終端藥店為展示平臺(tái)的大型促銷活動(dòng)情況。5．藥店?duì)I業(yè)員的促銷情況：第一方面

7、：藥店?duì)I業(yè)員的人數(shù)，輪班情況，目標(biāo)柜組人數(shù)，目標(biāo)店員的比例情況；藥店柜組人員對(duì)我們產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)的熟悉程度；以及店員對(duì)我們廠家的合作態(tài)度。第二方面：主要是店員對(duì)我們公司的終端促銷政策的和我們所采取的店員促銷工作的意見和態(tài)度。第三級(jí)管理：目標(biāo)終端藥店的管理。在開放藥店中篩選出我們工作的重點(diǎn)終端藥店為我們的目標(biāo)終端工作藥店，對(duì)于我們選定的目標(biāo)終端藥店我們需要更多更詳細(xì)的終端信息的采集。對(duì)于這一級(jí)的終端藥店，我們還要增加如下的信息內(nèi)容：1、營(yíng)業(yè)員信息：目前我們OTC代表的主要工作越來越偏向于針對(duì)終端營(yíng)業(yè)員的工作，因此目