終端攔截九攻略

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1、終端攔截九攻略終端攔截九攻略2004-04-28，作者:白宏偉　　顧客選購的過程就是一個不斷思考、反復(fù)比較分析的過程，終端攔截就是整合終端所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源來影響顧客選購意項的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的產(chǎn)品信息來對顧客心理進行包圍式的誘導(dǎo)，來強化的顧客的選購意項、用各種手段“誘逼”促成顧客迅速成交?！　　皼Q勝在終端”，早已成為眾多廠商的共識。到底如何巧妙實施攔截，從而決勝終端呢？各品牌紛紛八仙過海，演繹出一個又一個精彩答

2、案。本人結(jié)合市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，對多個品牌家電終端促銷活動進行了初步比較與分析，總結(jié)出《終端攔截九攻略》，僅供讀者參考，并歡迎提出不同意見?！　∫?、高空攔截　　大家經(jīng)常在媒體上會看到很多產(chǎn)品的促銷廣告，質(zhì)量如何好，價格如何優(yōu)惠等等，這就是高空攔截，即利用電視、報紙等媒體在相應(yīng)區(qū)域發(fā)布終端促銷廣告，使促銷信息更先一步地傳輸給更多的消費者。一方面，高空攔截能充分起到先入為主效應(yīng)，在消費者未到終端之前進行消費誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時也能避開終端競爭激烈、信息龐雜，消費者容易迷失選購方向的缺點，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息，

3、高空攔截還能借媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標消費群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚”?！　我槐N打仗，往往沒有海路空的三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那定會比競爭對手“道高一丈，更勝一籌”。作好高空攔截，首先要考慮銷售費用，其次高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報樣報在終端柜臺放一些，這樣會把終端與柜臺連結(jié)起來，對消費者起到雙重強化的效果?；蛘呤窃趫蠹垙V告上注明“憑此樣報可到XX柜臺領(lǐng)取禮品或參加某項活動”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”?！　《⒃搭^

4、攔截　　源頭攔截就是在目標消費群的生活區(qū)或工作區(qū)所進行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，有營銷專家稱該方式為終端的進一步延伸，也有人稱之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對性，目前醫(yī)藥保健品和家電、家居類產(chǎn)品此招使用較多，效果也比較明顯?！　∧壳氨容^常見的方式有：（一）社區(qū)服務(wù)活動。在居民點進行該品牌系列家電產(chǎn)品的上門維修與養(yǎng)護指導(dǎo)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽度，帶來回頭客。（二）社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動。如醫(yī)藥品的周日義診活動等，比較突出的例子是九陽豆?jié){機經(jīng)常在大的居民點作促銷演示，制作五豆豆?jié){、消暑豆?jié){及益智豆?jié){

5、等多種口味，經(jīng)常吸引很多中老年消費者觀看，有時還能在現(xiàn)場達成數(shù)目可觀的直接銷售。（三）居民點的產(chǎn)品廣告牌。這些大家稍有留意就會注意有很多的，比如大門邊掛個“紅桃K”，緊接著就會一個家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會貼多的各式各樣的廣告。（四）促銷DM和廣告，有的直接夾在門縫里，有的是通過夾報送到工作單位，有時是專人在門口發(fā)宣傳品。雖然現(xiàn)在很多城市的居點區(qū)加強了管理，嚴禁在社區(qū)搞促銷活動，但還是“野火燒不盡，春風吹又生”，而且招數(shù)也越來越先進，只要努力想辦法，總會把社區(qū)促銷搞好的。提交者：就是空在2004-4-28

6、15:59:12--------------------------------------------------------------------------------三、陣前攔截　　陣前攔截是指顧客從商場門口到柜臺前的促銷指引和宣傳說服活動，這個過程是消費者登堂入室的過程，也是影響消費者的購買意項的重要階段，因而陣前攔截也不可缺少。陣前攔截主要體現(xiàn)在商場的門口的形象廣告牌、門口的促銷活動、商場內(nèi)的導(dǎo)購牌和廣告牌等。大家會經(jīng)常看到，在許多商場門口或者是門頭等位置都會有很多相關(guān)產(chǎn)品的廣告牌，有時還會掛巨幅，有

7、時甚至連門前梯形臺階上也貼上廠家的廣告，這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費者以強烈的視覺沖擊，不過費用也比較高；在雙休日及重大節(jié)日，許多商場門口總是鑼鼓喧天、車水馬龍，這是許多品牌在爭先恐后地搞促銷活動，包括文藝演出、產(chǎn)品介紹或者有獎競猜等內(nèi)容。商場內(nèi)部的促銷導(dǎo)購牌也比較多，比如小推車、吊旗、收銀臺、導(dǎo)購牌、公共廣告位等很多只要不影響形象的地方都會有相應(yīng)廠家的廣告牌出現(xiàn)，來有效地引導(dǎo)并影響消費者進行商品選擇。從商場門口到商場內(nèi)每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且昂貴，需要從品牌自身的費用情況和產(chǎn)品特點來量體定作有效

8、的廣告活動，從而加強陣前攔截。　　四、聯(lián)合攔截　　在競爭激烈的終端，如被孤立或圍攻，無疑是極其危險的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌同步聯(lián)合促銷，達成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競爭力的攔截方式就是聯(lián)合攔截。這種方式因其進攻性較強，有些是光明正大進行的，有些則是偷偷在背地進行的。常見的有三種形式，其一是與非同類且有相關(guān)利益的品牌進行的聯(lián)合促銷，如史密斯熱水器和奧普浴霸在20