如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

ID:11268581

大?。?23.50 KB

頁數(shù):9頁

時間:2018-07-11

如何管理銷售團隊_第1頁
如何管理銷售團隊_第2頁
如何管理銷售團隊_第3頁
如何管理銷售團隊_第4頁
如何管理銷售團隊_第5頁
資源描述:

《如何管理銷售團隊》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、如何管理銷售團隊銷售團隊的管理,歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理,首先在于團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,及其對公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則,可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效?! PKZ是中文拼音的縮寫:J-激勵,P-培訓(xùn),K-考核,Z-制度以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運用?! ?、激勵-J激勵的目的:為了激勵而激勵銷售團隊的管理最重要的一點,就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強烈成功欲望的銷售團隊,還需要管嗎?  激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這

2、里主要強調(diào)的是后者,也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。  管理者首先要能調(diào)控自身的情緒,在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受

3、到影響。同樣的道理,團隊管理者如果想要激勵團隊成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。  其次,管理者需要時時刻刻的對下面的成員進(jìn)行主動的激勵。可以通過每天的例會,工作的休息時間,培訓(xùn)時間,自身的經(jīng)歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心?! ∽詈?,在團隊成員失敗、失落、失意的時候,作為管理者,能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色,因為適當(dāng)?shù)年P(guān)

4、懷也是激勵的一部分?! ?、培訓(xùn)-P培訓(xùn)的目的:為了實戰(zhàn)而培訓(xùn),不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),從而變成自發(fā)的知識和技能?! ′N售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主,條件允許的情況下,可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓(xùn),只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,但是公司理念,團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。  對于新成員,首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn),記住是必要的制度而不是全部的制

5、度,因為一個公司的制度是方方面面的,為了能使他盡快融入到團隊,盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)?! ∵@里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績,新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間,如2小時左右即可完成。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核,如書面考核或口頭考核等。  其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn)

6、。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點:  產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn),能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢,而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭,而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。  培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式,在培訓(xùn)過程中要隨時考核、隨時提問,這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題,有條件的和時間的話,最好都

7、能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后,要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后,每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核?! ∽詈笫羌记傻呐嘤?xùn)。這方面有很多方法可以借鑒,這里就不多說了?! ∮涀?,培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn),還不如發(fā)些資料大家看看,根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)?! ?、K-考核考核的目的:為了業(yè)績而考核,過程是關(guān)鍵?! ∽鳛槠髽I(yè)而言,業(yè)績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團隊的管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成?! ′N售的業(yè)績是量到質(zhì)

8、的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量,用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學(xué)公式或PPT動畫的文件,查看預(yù)覽時可能會顯示錯亂或異常,文件下載后無此問題,請放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫負(fù)責(zé)整理代發(fā)布。如果您對本文檔版權(quán)有爭議請及時聯(lián)系客服。
3. 下載前請仔細(xì)閱讀文檔內(nèi)容,確認(rèn)文檔內(nèi)容符合您的需求后進(jìn)行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標(biāo)題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時可能由于網(wǎng)絡(luò)波動等原因無法下載或下載錯誤,付費完成后未能成功下載的用戶請聯(lián)系客服處理。